แม้เศรษฐกิจโดยรวมจะซบเซา ทว่าเรื่องเกี่ยวกับความสวยความงามยังเป็นสิ่งที่ผู้หญิงให้ความสำคัญ นั่นเป็นหนึ่งในปัจจัยที่ทำให้ BFF ร้านมัลติแบรนด์ผู้จัดจำหน่ายสกินแคร์ เครื่องสำอาง และสินค้าไลฟ์สไตล์นิชและลักชัวรี่เติบโตอย่างต่อเนื่อง
จากทุนก้อนแรก 300,000 บาท ยอดขาย 18 ล้านบาทในปี 2558 กลายเป็นเกือบ 400 ล้านบาทในปีล่าสุด และตั้งแต่เปิดบริษัทมาไม่เคยขาดทุน ศจิกา ทองสุข ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท โอซี เทรดดิ้ง (ประเทศไทย) จำกัด ก่อตั้งร้านมัลติแบรนด์ BFF เพราะมองเห็นโอกาสทางธุรกิจ ทั้งที่ขณะนั้นมีกิจการโรงเรียนอนุบาลอยู่แล้ว ศจิกาเป็นคนที่รักสวยรักงามมาตั้งแต่เด็ก พอโตขึ้นมาอีกนิดก็สนใจในสกินแคร์ วิตามิน และเริ่มเข้าคลินิกเสริมความงามครั้งแรกตอนเรียนจบปริญญาตรี
ผู้บริหารสาวมีความสนใจและศึกษาแบรนด์เครื่องสำอางอย่างจริงจังตั้งแต่ตอนเรียนปริญญาโทที่สหรัฐอเมริกา และนำทักษะ ความเชี่ยวชาญ ประสบการณ์จากการลองผิดลองถูกด้วยตนเองมาเป็นแนวทางในการให้คำแนะนำผลิตภัณฑ์ต่างๆ ที่เหมาะสมกับความต้องการของลูกค้า โดยเปิดสาขาแรกในปี 2558 บนพื้นที่ 15 ตารางเมตร พนักงาน 3 คน
“ทางบ้านไม่ได้ทักท้วงเพราะนึกว่าทำเล่นๆ เดี๋ยวก็ต้องกลับไปดูแลกิจการโรงเรียน กลายเป็นว่าธุรกิจบิวตี้กลับสร้างความมั่นคงได้มากกว่า” เพราะปีแรกทำยอดขายได้ 18 ล้านบาท ระหว่างปี 2559-2560 มีรายได้ 28.3 ล้านบาท, 81 ล้าน และกระโดดเป็น 289.7 ล้านบาทในปี 2561 และอยู่ในหลักหลายร้อยล้านบาทกระทั่งปัจจุบัน
ครูสาว + นักธุรกิจ
หลังจบการศึกษาระดับปริญญาตรี คณะครุศาสตร์ สาขาวิชาประถมศึกษา จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย และปริญญาโท สาขาการศึกษาปฐมวัย จาก University of Pittsburgh รัฐ Pennsylvania ประเทศสหรัฐอเมริกา ศจิกาเริ่มชีวิตการทำงานด้วยการเป็นอาจารย์พิเศษที่จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย 1 ปี และหัวหน้าฝ่ายวิชาการที่โรงเรียนสาธิตพัฒนาอีก 2-3 ปี ก่อนมาก่อตั้งโรงเรียนอนุบาลอิสระปัญญาและรับหน้าที่เป็นอาจารย์ใหญ่ด้วย
จากอาชีพครูต่อมาเพิ่มบทบาทใหม่เป็นนักธุรกิจสายบิวตี้ ดูเหมือนคนละสายงานกัน นั่นไม่ใช่ประเด็น ผู้บริหารสาวบอกว่า เลือกเรียนครูเพื่อทำตามความฝันของคุณแม่
“คุณแม่อยากมีโรงเรียนอนุบาลก็ทำให้ เรียน (ครู) 3 ปีไม่ชอบเลย มารู้ว่าชอบตอนฝึกสอน เป็นช่วงเวลามีความสุขมากก็เลยเปิดโรงเรียนและทำธุรกิจ ทำเองทุกอย่าง ทั้งทำกับข้าว ขับรถรับส่งนักเรียน ตั้งแต่ day 1 เป็นคนชอบทำสตาร์ทอัพมั้ง”
กิจการโรงเรียนอนุบาลเพิ่งปิดตัวลงเมื่อ 2 ปีที่ผ่านมาหลังเปิดดำเนินการมา 11 ปี เนื่องจากตั้งครรภ์ ประกอบกับต้องการทุ่มเทเวลาให้กับ BFF อย่างเต็มที่ “ชอบทั้งคู่ แต่ beauty มี opportunity มากกว่า”
ปัจจุบันร้าน BFF นำเข้าและจำหน่ายผลิตภัณฑ์สกินแคร์ เมกอัพ และไลฟ์สไตล์ลักชัวรี่มากถึง 58 แบรนด์จากทั่วทุกมุมโลก อาทิ 111 SKIN, EviDenS de Beaute, Cellcosmet, Philip B., Oribe มีสินค้ามากกว่า 1,000 SKU เฉพาะที่เป็นตัวแทนจำหน่ายรายเดียวในประเทศไทยมีจำนวนมากกว่า 20 แบรนด์ โดยสินค้าขายดี 3 อันดับแรกคือ วิตามินของ 111 SKIN, ครีมกันแดด EviDenS de Beaute และ Repair Serum ของ 111 SKIN
ศจิกาเป็นผู้นำเข้าแบรนด์ 111 SKIN มาเปิดตลาดในไทยและเติบโตควบคู่กันมา คราวที่ขอเป็นตัวแทนจำหน่ายแบรนด์ดังกล่าวอยู่ในช่วงเริ่มต้น “เขาเพิ่งเปิด มี shelf เดียวใน Harrods เราก็มี 13 ตารางเมตร ซื้อมาใช้แล้วชอบ คุยกับเซลส์ที่ยืนขาย ทุกวันนี้เขาก็ยังอยู่นะ...เป็นหัวหน้าเซลส์ เราบอกชอบมากอยากเอาไปขาย เขาบอกได้ๆ เดี๋ยว you เอาที่อยู่ไปติดต่อตรงนี้ จนวันนี้ก็อยู่ด้วยกันมา 9 ปีแล้ว”
หลังปล่อยให้กิจการเติบโตอย่างเงียบๆ มาหลายปี ล่าสุดปีที่ผ่านมาบริษัทเพิ่งรุกทำการตลาด เพิ่มช่องทางออนไลน์ และมั่นใจว่าปีนี้รายได้จะเติบโต 29% จากยอดขาย 362 ล้านในปีที่ผ่านมาเป็น 463 ล้านบาท แบ่งเป็นรายได้จากร้านมัลติแบรนด์จำนวน 428 ล้าน และคลินิกเพื่อความงามชื่อ The Wellness by BFF อีก 35 ล้าน ซึ่งธุรกิจหลังเพิ่งเปิดให้บริการสาขาแรกเมื่อปี 2566
ระหว่างการให้สัมภาษณ์เมื่อเอ่ยถึงลูกค้า ศจิกากล่าวถึงพวกเขาด้วยน้ำเสียงที่สนิทสนม เหมือนเป็นเพื่อนมากกว่าลูกค้า ซึ่งเป็นหลักคิดที่เธอใช้มาตลอด และชื่อร้าน BFF มาจากคำว่า Best Friend Forever และมีแฮชแท็กประจำตัวตั้งแต่วันแรกที่ทำธุรกิจว่า
“ทำด้วยใจอย่างไรก็ดี บอกน้องๆ ทุกคนในองค์กรคำว่าเอาใจใส่มีความหมาย ใส่ใจลงไปแล้วเดี๋ยวดีเอง...ถึงวันนี้เรายัง capture ลูกค้าเก่าๆ รวมถึงลูกค้าใหม่ด้วยความจริงใจ เขาไว้ใจเรา ไม่เคยรู้จัก ไม่เคยเห็นน้ำหอม ขวดละหมื่นก็ยังซื้อ สิ่งที่มีอยู่มีค่ามหาศาลคือ trust ที่ทุกคนให้ ดังนั้นทุกงานทุกสิ่งต้องผ่านความคิด ผ่านใจเราเสมอ ต้องกรองให้ละเอียดก่อนถึงลูกค้า”
สินค้าทุกตัวที่บริษัทนำเข้ามาจำหน่ายผู้บริหารสาวจะทดสอบ ทดลองใช้ด้วยตนเอง เธอใช้คำว่า “เห็นแล้วถูกใจ สินค้าต้องมี story” สิ่งที่สำคัญมากคือต้องมีสารลิขสิทธิ์ในสินค้าตัวนั้นๆ ซึ่งแบรนด์อื่นไม่มี เช่น 111 SKIN แบรนด์สกินแคร์ มีสาร NAC Y² ซึ่งได้รับการจดสิทธิบัตรให้ใช้ได้เฉพาะแบรนด์, EviDenS de Beaute แบรนด์สกินแคร์ที่มีสาร QAI Complex และ Triple Collagen ระดับสิทธิบัตร
“ไม่มีชิ้นไหนไม่เคยลอง กล้าพูดว่าทุกชิ้นเกิดจากการลองผิดลองถูกที่เลือกแล้ว คนไทยไม่รับก็มี แต่พอผ่านประสบการณ์เยอะๆ จะดูออกว่าแบบนี้คนไทยชอบ กำลังหาอยู่ และเราใกล้ชิดกับทีมเซลส์ หลายคนอยู่กับเรามาตั้งแต่เปิดร้าน เวลาไปหน้าร้านคุยกับน้องตลอด ลูกค้าถามหาอะไร ชอบไม่ชอบแบบไหน เราก็เอามาเป็นข้อมูลตัดสินใจเลือกผลิตภัณฑ์”
แม้จะโฟกัสเครื่องสำอาง ทว่าเธอไม่จำกัดตัวเองไว้แค่นั้น หากเห็นโอกาสของสินค้าอื่นก็ไม่ลังเลเช่นกัน และเป็นคนปรับตัวเร็วมาก ช่วงที่โควิด-19 ระบาดและแอลกอฮอล์ขาดตลาดเธอก็จัดหามาบริการลูกค้า แม้กระทั่งเครื่องพ่นฆ่าเชื้อก็ยังนำมาจำหน่าย
“เพื่อนทำบริษัททำความสะอาด บอกจะนำเข้า 1,000 เครื่อง ราคาเครื่องละ 20,000-30,000 บาท ส่วนเครื่อง UV ขายเป็นหมื่นชิ้น ได้ไอเดียจากตอนไปญี่ปุ่นเห็นคุณแม่คนหนึ่งหยิบมาใช้ เราก็ดูยี่ห้อแล้วจดเพื่อไปค้น เครื่องนี้ใช้แสง UV ฆ่าเชื้อ เราก็ study พอพบว่าจริงก็ติดต่อบริษัทตัวแทนที่ไทยเอามาขายเลย ขายดีมาก ช่วงที่มีปัญหาฝุ่น PM ก็เอาเครื่องฟอกอากาศมาขาย...เครื่องฟอกอากาศตัวใหญ่ 70,000-80,000 บาท ขายออนไลน์ไม่มีโชว์หน้าร้าน เราอธิบายลูกค้าก็ซื้อ”
ลูกค้าคือผู้ให้โอกาส
ทางร้านมีระบบสมาชิกแบ่งเป็น 4 กลุ่ม ซึ่งให้ส่วนลดและสิทธิประโยชน์ต่างกันไป โดยกลุ่มบนสุดคือ ไดมอนด์ ผู้ที่จะเป็นสมาชิกต้องมียอดซื้อ 500,000 บาทต่อปี กลุ่มนี้ศจิกาเป็นคนดูแลและตอบไลน์กลุ่มเอง มีสมาชิก 300 กว่าราย หากรวมทุกกลุ่มมีจำนวนสมาชิก 50,000 ราย และมีสมาชิกที่กลับมาซื้อซ้ำ 80%
แม้ร้านสาขาทั้งหมดจะตั้งอยู่ในกรุงเทพฯ ทว่าลูกค้าจากต่างจังหวัดก็มีไม่น้อย และบางรายไม่เคยมาที่ร้านเลย “ลูกค้าต่างจังหวัดเป็นอะไรที่ถ้าเราไม่ก้าวเข้ามาไม่รู้เลย เขาใช้เงินอู้ฟู่มาก ไม่ใช่เจ้าของธุรกิจดังๆ แต่เป็นปั๊มน้ำมัน โรงสี...บางคน 9 ปีไม่เคยมาร้าน ไม่เคยเจอหน้ากันด้วย เขาเห็นจาก IG ร้าน ซื้อ (สินค้า) ใช้มาตลอด พอเราเปิดคลินิก (ลูกค้า) มาจากต่างจังหวัดมาฉีดหน้า บอกปกติไม่เคยฉีดหน้า ไม่กล้าเลย แต่เพราะน้องทำ...คิดเสมอว่าลูกค้าคือผู้มีพระคุณเขาให้โอกาส ไม่ใช่คิดว่าเขาเอาเงินมาแลกของ เรามีวันนี้ได้เพราะลูกค้า...เราดูแลลูกค้าดีสุดๆ ถ้ามี defect เปลี่ยนให้ ถ้ามีปัญหาเราคืนเงินให้ นอกจากมีส่วนลดแล้ว วันเกิด ปีใหม่ก็มีของขวัญให้”
กุญแจแห่งความสำเร็จของร้านคือสินค้าและบริการ พนักงานขายจะจดจำรายละเอียดของลูกค้าได้เป็นอย่างดี จำได้ว่าครั้งที่แล้วซื้อสินค้าอะไร ติดตาม IG ของลูกค้า ทราบว่าเพิ่งคลอดลูกก็ส่งกระเช้าไปให้ หากมาซื้อที่ร้านก็ชวนพูดคุยเรื่องของเขา พอลูกค้ารู้สึกว่าพนักงานจำตนเองได้ก็จะอุ่นใจเวลาเข้ามาในร้าน
แม้จะไม่ได้ประกอบอาชีพเป็นคุณครูแล้ว แต่การพูด การย่อยข้อมูลให้ฟังเข้าใจง่าย เป็นทักษะติดตัวที่ผู้บริหารสาวนำมาใช้ทำให้สื่อสารกับลูกค้าได้อย่างเป็นกันเอง
“ลูกค้า connect กับ BFF ง่าย เพราะเหมือนกับเป็นคนอีกคนไม่ใช่ร้านค้า ความที่ปอเป็นคนพูดตลอด คนจะนึกว่า BFF เป็นคน กล้าเข้ามาถามและให้ feedback เป็นร้านที่มีชีวิตชีวา...ใช้ skill ครูกับการทำงานที่นี่ค่อนเข้างเยอะ ปอเรียนปฐมวัยเด็กเล็กเราก็เลยถนัดในการพูดเรื่องยากให้เข้าใจง่าย บางทีพวกส่วนผสมมันยากที่จะอธิบายให้ง่าย เราย่อยให้ฟังง่ายขึ้น public speaking เป็นเรื่องปกติ เมื่อก่อนพูดปฐมนิเทศผู้ปกครอง 500-800 คน ไม่ได้เขินกับการพูดหน้ากล้องหรือกับคน เจอลูกค้าทักทายได้เลย...เรา approach คนได้ง่าย อธิบายได้ เอามาใช้ตรงนี้กับการ training อันนี้พูดแบบนี้ สื่อสารแบบนี้จะดีกว่า” ระหว่างการให้สัมภาษณ์ศจิกามักจะแทนตัวเองว่า “ปอ” ซึ่งเป็นชื่อเล่นของเธอ และเล่าเรื่องด้วยน้ำเสียงสนุกสนานและเป็นกันเอง
กลางปีที่ผ่านมาบริษัทเพิ่งเปิดตัวแบรนด์สินค้าที่เป็นตัวแทนจำหน่ายล่าสุดซึ่งดูจะแปลกตาสักหน่อยเพราะเจาะกลุ่มแมส และไม่ใช่เครื่องสำอางผู้ใหญ่ แต่เป็นสินค้าสำหรับดูแลผิวเด็กตั้งแต่วัยทารกชื่อ Mustela แบรนด์จากฝรั่งเศสที่ได้รับความเชื่อถือมากว่า 70 ปี โดยเหตุผลหนึ่งที่ต้องการนำแบรนด์นี้เข้ามาจำหน่ายเพราะมีลูกเล็กต้องการให้ลูกได้ใช้ นอกจากนี้ยังมีการเปิดตัวคลินิกเสริมความงามและการชะลอวัยชื่อ The Wellness by BFF เพราะสังเกตเห็นจากพฤติกรรมลูกค้าที่บางช่วงซื้อสินค้าใช้น้อย พอตามดูใน IG พบว่าลูกค้าหันไปใช้บริการคลินิกเสริมความงาม สักพักหนึ่งก็กลับมาซื้อสินค้าจากทางร้าน ก็เลยได้ไอเดียว่าเปิดคลินิกเองดีกว่า ลูกค้าไม่ต้องไปใช้บริการที่อื่น โดยเปิดสาขาแรกภายในบริเวณร้าน BFF ทองหล่อ
สำหรับแผนงานต่อจากนี้ผู้บริหารสาวบอกว่า ยังคงให้ความสำคัญกับการพัฒนาบุคลากรให้เติบโตไปพร้อมกับบริษัท รวมทั้งเตรียมตัวจะนำบริษัทเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทยในปี 2569 เพื่อสร้างความยั่งยืนให้กับบริษัท
“เราเป็นรายแรกและยังเป็น No. 1 ในกลุ่มลักชัวรี่ แต่การทำให้เป็น No. 1 ตลอดมันยาก เราอยากเป็น No. 1 ในกลุ่มลักชัวรี่ ไลฟ์สไตล์ สุขภาพ...อีกหน่อยจะแตกแขนงเพิ่มไปแตะสุขภาพเชิงอื่นๆ นึกถึงความงาม สุขภาพ ไลฟ์สไตล์ นึกถึง BFF”
ภาพ: วรัชญ์ แพทยานันท์ และ BFF
เรื่องราวอื่นๆ ที่น่าสนใจ : ขจรศิษฐ์ สิ่งสรรเสริญ SA สร้างกำไรให้ทุกการใช้ชีวิต
