รุ่น 2 ของครอบครัวที่ถูกวางตัวให้สืบทอดธุรกิจผลิตน้ำผึ้ง ซึ่งเป็น 1 ใน 3 ผู้ผลิตรายใหญ่ของประเทศไทย เพื่อเจาะตลาดกลุ่มใหม่จึงพัฒนาผลิตภัณฑ์ให้แตกต่าง สร้างแบรนด์ของตนเอง และปรับรูปแบบบรรจุภัณฑ์ให้ทันสมัยขึ้น
ระยะเวลาครึ่งศตวรรษคงพิสูจน์ให้เห็นถึงความมั่นคงของธุรกิจได้เป็นอย่างดี หลังจบการศึกษาด้านการเกษตรจากไต้หวัน ปี 2518 “สงวน เรืองศิริ” ได้นำความรู้ด้านการเลี้ยงผึ้งกลับมาที่ประเทศไทย และติดต่อนำเข้าพันธุ์ผึ้งจากโรงงานที่เคยฝึกงานที่ไต้หวันจำนวน 4 ลัง เพื่อเลี้ยงเป็นงานอดิเรก โดยเรียนรู้พัฒนาเทคนิคต่างๆ และขยายฟาร์มกระทั่งมีจำนวนถึง 10,000 ลัง ซึ่งนับว่ามีขนาดใหญ่ที่สุดในขณะนั้น ต่อมาเปิดโรงงานเพื่อผลิตและจำหน่ายอุปกรณ์สำหรับเลี้ยงผึ้ง และผลิตน้ำผึ้งเป็นถังขายส่งให้กับโรงงานผลิตอาหาร
ปี 2535 ก่อตั้ง บริษัท เชียงใหม่ เฮลตี้ โปรดักส์ จำกัด ขยายกำลังการผลิตและเปลี่ยนบทบาทมาเป็นผู้รับซื้อวัตถุดิบและแปรรูปมากขึ้น อีก 8 ปีต่อมาประสบปัญหาน้ำผึ้งล้นตลาด สินค้าขายไม่หมด ประกอบกับการขายน้ำผึ้งแบบถังใหญ่คราวละมากๆ ได้รับผลตอบแทนต่ำ กิจการไม่สามารถเติบโตได้อีกแล้ว จึงหันมาสร้างตลาดใหม่เน้นการพัฒนาผลิตภัณฑ์ ตั้งทีมวิจัยและพัฒนา และสร้างแบรนด์ของตนเองชื่อ “ฟอร่า บี” (Fora Bee)
“ตอนคุณพ่อเริ่มทำเป็นผึ้งเลี้ยงสายพันธุ์อิตาลี เก็บความหวานได้ดี ทนทานต่อโรคและอากาศที่เปลี่ยนแปลง เลี้ยงให้อยู่ในรังได้ เคลื่อนย้ายไปตามแหล่งอาหาร ตัวผึ้งมาจากไต้หวัน สมัยเริ่มเลี้ยงคนรู้จักแต่ผึ้งป่า ผึ้งหลวง ซึ่งทำรังบนที่สูง เวลาเอาน้ำผึ้งมาขายต้องปีนเก็บ ไม่เหมาะทำเป็นอาชีพ...เลี้ยงมาเกือบ 20 ปีเป็นรายแรกๆ และเป็นฟาร์มใหญ่สุดในไทย...มีคนงานเกือบ 100 คน แบ่งเป็น 10 กลุ่มช่วยกันดูแล...ตอนหลังเจอปัญหาการควบคุมคนงานก็เลยตัดปัญหาให้เขาเลี้ยงเองแล้วหันมาทำโรงงาน เอากำไรจากการเลี้ยงผึ้งป้อนให้โรงงาน แปรรูปและส่งออก” ยุทธพงษ์ เรืองศิริ รองกรรมการผู้จัดการ บริษัท เชียงใหม่ เฮลตี้ โปรดักส์ จำกัด ทายาทคนโตของสงวนเล่าถึงความเป็นมาของธุรกิจ
ผู้บริหารหนุ่มรับรู้ตั้งแต่เด็กว่าต้องมาสานต่อกิจการของครอบครัวจึงเลือกเรียนปริญญาตรีด้านอุตสาหกรรมเกษตร (Food Science) มหาวิทยาลัยเชียงใหม่ และเสริมความรู้ด้านเรียนภาษาจีนอีก 1 ปีที่ Beijing เพราะฐานของลูกค้าขณะนั้นส่วนใหญ่เป็นคนจีนที่ไปอยู่ตามประเทศต่างๆ
“คุณพ่อแนะนำว่าน่าจะรู้ภาษาจีนไว้ติดต่อกับลูกค้า จบกลับมาปี 2550-2551 มาช่วยที่บริษัทเลย เพราะตอนนั้นผู้จัดการคนก่อนลาหยุด…เริ่มต้นฝึกงานในฟาร์มผึ้ง เรียนรู้อยู่ 6 เดือนในโรงงานที่ผลิตน้ำผึ้งส่งให้เรา เขาใช้ชีวิตอย่างไร นำผลผลิตส่งขายโรงงานยังไง ไปกินอยู่กับเขา”
หลังจากนั้นมาฝึกงานกับผู้จัดการโรงงานฝ่ายผลิตอีก 1 ปีเศษเพื่อเรียนรู้กระบวนการผลิต การบรรจุน้ำผึ้งลงขวด การควบคุมคนงาน กระทั่งคุ้นเคยกับระบบดีแล้วจึงมาทำด้านการขายและรับผิดชอบด้านนี้กระทั่งปัจจุบัน
“แรกๆ ที่ส่งออกไปสหรัฐฯ ลูกค้าเป็นคนจีนที่ได้ citizen แล้วใช้ภาษาจีนสื่อสารก็ได้เปรียบตรงนี้ด้วย ผมดูด้านขายเป็นส่วนใหญ่ และดูงานการผลิต ส่วนน้องสาวซึ่งอายุห่างกัน 3 ปี เน้นด้านงานขายและการตลาด...ตอนเริ่มเข้ามาทำงานบริษัทมีรายได้ปีละ 170-200 ล้านบาท”
ปีที่ผ่านมาบริษัทมีรายได้ประมาณ 318 ล้านบาท และตั้งเป้าว่า ปี 2568 จะเติบโต 5% จากปี 2567
ครบเครื่องเรื่องผึ้ง
บริษัท เชียงใหม่ เฮลตี้ โปรดักส์ จำกัด เป็นผู้จำหน่ายน้ำผึ้ง ผลิตภัณฑ์จากผึ้งและอุปกรณ์การเลี้ยงผึ้งแบบครบวงจร โดยรับจ้างผลิตสินค้าที่มีส่วนผสมจากผลิตภัณฑ์ผึ้ง น้ำผึ้ง นมผึ้ง เกสรผึ้ง ผลิตภัณฑ์เสริมอาหาร สกินแคร์ เครื่องดื่ม ภายใต้แบรนด์ของลูกค้า รับคิดค้นและพัฒนาสูตรผลิตภัณฑ์ใหม่ บริการจดแจ้ง ขึ้นทะเบียน อย. จัดหาบรรจุภัณฑ์และบริการออกแบบตามที่ลูกค้าต้องการ และบริการส่งออก โดยรายได้ 80% มาจากการรับจ้างผลิต
พัฒนาการสำคัญของบริษัทแบ่งออกเป็น 3 ช่วง ช่วงแรกทำฟาร์มผึ้ง ช่วงที่ 2 เลิกทำฟาร์มและหันมารับซื้อน้ำผึ้งจากเกษตรกร นำมาแปรรูปจำหน่ายให้กับลูกค้าแบบ B2B ช่วงที่ 3 สร้างแบรนด์ของตนเอง โดยตั้งทีมวิจัยและพัฒนาเพื่อผลิตผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ ซึ่งใช้น้ำผึ้งและผลิตภัณฑ์จากผึ้ง เช่น เครื่องสำอาง เครื่องดื่ม ขยายกลุ่มลูกค้ามาสู่ผู้บริโภคโดยตรง และสร้างโรงงานแห่งใหม่ในปี 2555 และมีผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ เช่น น้ำผึ้งวีนีการ์ (Honey Vinegar) ลูกอม และสกินแคร์
ในส่วนของวัตถุดิบปัจจุบันรับซื้อน้ำผึ้งจากเกษตรกรในเครือข่ายกว่า 200 ราย โดยต้องตรวจปริมาณน้ำตาล ค่าสี การปนเปื้อนสาร antibiotics เบื้องต้น หากผ่านเกณฑ์จึงรับซื้อ ปีหนึ่งๆ บริษัทรับซื้อน้ำผึ้งประมาณ 1,500-1,800 ตัน หลังจากนั้นนำมาผลิตและแปรรูปจำหน่ายทั้งในและต่างประเทศ ทั้งแบบที่บรรจุเป็นแกลลอนขนาดใหญ่ แบบขวด รวมทั้งรับจ้างผลิต (OEM) ติดแบรนด์ของลูกค้า
ปัจจุบันบริษัทมีรายได้จากการส่งออกคิดเป็นสัดส่วน 60% เฉลี่ยเดือนละ 6-8 ตู้คอนเทนเนอร์ แต่ละตู้มีน้ำหนักสินค้า 24 ตัน โดย 90% เป็นน้ำผึ้ง ลูกค้ารายใหญ่ 3 ประเทศแรกคือ อินโดนีเซีย มาเลเซีย และจีน ลูกค้าที่มาเลย์ฯ ส่วนใหญ่ส่งออกเป็นขวด ส่วนที่อินโดนีเซียส่งเป็นถังขนาดใหญ่ และลูกค้าแบ่งบรรจุเอง ส่วนที่เกาหลีใต้ส่งเครื่องดื่ม “ฮันนี่ วีนีการ์” บรรจุในถังขนาดใหญ่และลูกค้าจะบรรจุใส่ซองขนาดเล็กจำหน่ายในประเทศ โดยกินจากซองเหมือนเป็นผลิตภัณฑ์เสริมอาหาร
ปัจจุบันลูกค้ารายใหญ่ยังมาจากฐานจากลูกค้าเดิม ขณะเดียวกันก็มีลูกค้าใหม่เพิ่มเข้ามาเรื่อยๆ เช่น เทรดเดอร์จากสิงคโปร์นำน้ำผึ้งไปขายในร้าน MUJI
“แต่ละประเทศมี distributor import อยู่แล้ว เราเบียดยาก ก่อนนี้เคยไปต่างประเทศ เช่น ฮ่องกง เวียดนาม feedback ไม่ค่อยดี หลังๆ ไม่เน้นออกงานต่างประเทศ แต่ไปออกบูธงานที่มี buyer มาจากต่างประเทศ...รวมทั้งมีลูกค้าที่รู้จักเราจากการค้นทางอินเทอร์เน็ต พอคีย์คำว่า Chiangmai honey ก็เจอชื่อเราเป็นลำดับต้นๆ และติดต่อเข้ามาทางอีเมล อย่างผลิตภัณฑ์น้ำผึ้งผสมพริก ลูกค้าจากอังกฤษ search เจอชื่อเราและเห็นว่าเรามีขายก็ติดต่อมาถามว่า develop ให้ได้ไหม...
“เราส่งออกน้ำผึ้งเป็นถังให้กับ trader หรืออุตสาหกรรมอาหารที่แปรรูป ตั้งแต่ยุคแรกๆ เรารับซื้อน้ำผึ้งจากเกษตรกรคนเลี้ยงผึ้งนำมาแปรรูป ให้เป็น bulk ใหญ่ ตรวจวิเคราะห์ตามมาตรฐานลูกค้าแต่ละประเทศ requirement ต่างกัน เลือก lot ที่ลูกค้าต้องการและส่งออกเป็นธุรกิจหลัก เนื่องจากไม่มีความซับซ้อน แต่คู่แข่งเยอะ”
ผู้บริหารหนุ่มยกตัวอย่างว่า ช่วงที่ลูกค้ายุโรปต้องการน้ำผึ้งจากไทยจำนวนมากไม่ได้ติดต่อบริษัทแห่งเดียว แต่ติดต่อที่อื่นอีก 3-4 แห่ง และเลือกซื้อจากรายที่ให้ราคาดีที่สุด ทำให้บริษัทได้กำไรน้อยหรือไม่ได้งาน จึงหันมาผลิตน้ำผึ้งใส่ขวดทำแบรนด์ รับจ้างผลิตและติดแบรนด์ลูกค้าซึ่งเขาบอกว่า “เป็นความถนัดของเรา”
“กลุ่มลูกค้ามีหลากหลาย เช่น ลูกค้าที่มาเลเซียเป็นร้านขายยาจีนๆ จัดให้น้ำผึ้งเป็นหนึ่งในสินค้าสุขภาพและวางขายตามห้างสรรพสินค้าซึ่งมีสาขาจำนวนมาก... หลังๆ บริษัท focus การบรรจุเป็นขวดและแปรรูป เหตุผลคือน้ำผึ้งเป็นสินค้าเกษตร ผลผลิตจึงขึ้นกับฤดูกาล บางปีช่วงเก็บเกี่ยวผลผลิตหากฝนตกเก็บได้น้อย พอราคาแพงก็ขายยาก บางปีผลผลิตมากล้นตลาดเกิดความล่าช้าในการขาย ก็มาช่วยกันคิดว่าทำอย่างไรได้บ้าง หากส่งขายแต่น้ำผึ้งเป็นถังจะไม่มั่นคง เพราะมีทั้งปีที่ดีและไม่ดี”
นั่นเป็นสาเหตุที่บริษัทให้ความสำคัญกับการแปรรูปสินค้าและพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ ขึ้นมา
“ตอนแรกๆ ที่คุณพ่อทำโรงงานเจอปัญหาผลผลิตล้นตลาด เหมือนสินค้าเกษตรทั่วไป มีเยอะซื้อไม่ไหว คนมาต่อคิวขอให้ช่วยซื้อก็มี คุณพ่อไม่ happy และฝึกให้เราพัฒนาสินค้าใหม่ๆ ก็ค่อนข้างตรงสาย ผมถนัดด้าน develop สินค้า พยายามทำไม่เหมือนคนอื่น...
“เราหันมาให้ความสำคัญพัฒนาสินค้าแปรรูปเป็นผลิตภัณฑ์จากผึ้งเพื่อเพิ่มฐานลูกค้า เพิ่มมูลค่าให้วัตถุดิบ ง่ายสุดก็คือ ทำเครื่องสำอาง skincare เราติดต่อคณะเภสัชฯ มหาวิทยาลัยเชียงใหม่ให้ช่วย (พัฒนาสูตร) ทำสบู่ สบู่เหลว เป็น skincare อย่างง่ายเพื่อนำมาจำหน่ายหน้าร้าน อันนี้เป็นเฟสแรก ต่อมาทำเป็นผลิตภัณฑ์เสริมอาหาร นมผึ้งบรรจุแคปซูล กระทั่งเจอ product hero คือ Honey Vinegar นำน้ำผึ้งไปหมักจนเป็นกรดน้ำส้มสายชู เป็นเครื่องดื่มเพื่อสุขภาพ ผมทำเป็นรายแรก มีอีกโรงงานทำใกล้เคียงกันแต่ไม่ได้หมักจากน้ำผึ้ง”
ฮันนี่ วีนีการ์ เป็นผลิตภัณฑ์ที่นำน้ำผึ้งไปหมักจนเป็นกรดน้ำส้มสายชู เป็นเครื่องดื่มเพื่อสุขภาพ “ก่อนนี้ส่งออกดีมากจนต้องขยายโรงงาน เนื่องจากพื้นที่เดิมจำกัดต้องระวังสิ่งปนเปื้อน จึงตัดสินใจลงทุนที่ใหม่ปี 2555 เอาไว้ทำผลิตภัณฑ์หมัก ก่อนนี้เคยส่งออกอเมริกาเฉลี่ย 2-3 เดือนครั้งๆ ละ 10,000 กว่าขวด ปีหนึ่ง 40,000-50,000 กว่าขวด ขนาด 250 มิลลิลิตร ส่งออกเกือบปี หลังๆ อาจด้วยราคาบวกค่าขนส่งยอดขายลดลงจึงเน้นขายในประเทศ ทุกวันนี้ยังมีวางจำหน่าย”
แต่การขายในไทยช่วงแรกประสบปัญหาพอสมควรเนื่องจากตอนขึ้นทะเบียน อย. บริษัทต้องการจดทะเบียนว่าเป็น “ฮันนี่ ไซเดอร์” เพราะผู้บริโภคเข้าใจได้ทันทีว่าเป็นเครื่องดื่ม แต่ อย. ตีความคำว่าไซเดอร์ว่าต้องหมักจากผลไม้ และให้ใช้คำว่า “ฮันน่ี วีนีการ์” หากแปลตามตัวอักษรคือน้ำส้มสายชูหมักจากน้ำผึ้ง
“พอเป็น vinegar คนไทยไม่เข้าใจว่าเราตั้งใจทำเป็นเครื่องดื่ม มีประเด็นตรงนี้ช่วงแรกจึงเจอความยากเวลาไปออกบูธหรือโพสต์ขาย...แต่เราอธิบายว่า เป็นเครื่องดื่มเพื่อสุขภาพไม่ใช่สำหรับประกอบอาหาร”
ล่าสุดบริษัทได้พัฒนาสินค้าตัวใหม่เพิ่งจำหน่ายเดือนมิถุนายนที่ผ่านมาคือ “แอปเปิ้ลไซเดอร์ วิท ฮันนี่” โดยมีน้ำผึ้งเป็นส่วนผสม เน้นทำตลาดในไทยเพราะกำลังการผลิตยังไม่มากนัก
มากกว่าเครื่องดื่ม
สำหรับการขายให้กับผู้บริโภคโดยตรง (B2C) บริษัทมีหน้าร้าน 2 แห่งในจังหวัดเชียงใหม่ และอีก 1 แห่งในจังหวัดเชียงราย ร้านค้าตัวแทนจำหน่ายและร้านของฝากทั่วประเทศ รวมทั้งขายผ่านอี-คอมเมิร์ซ
ภายในบริเวณสำนักงานใหญ่บนถนนเชียงใหม่-ลำปาง อำเภอสารภี จังหวัดเชียงใหม่ มุมหนึ่งของร้านฟอร่า บี มีเคาน์เตอร์ขายเครื่องดื่มให้ลูกค้าได้นั่งพักผ่อนจิบเครื่องดื่มเย็นๆ ที่มีส่วนผสมของน้ำผึ้ง รวมทั้งจำหน่ายผลิตภัณฑ์ต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นน้ำผึ้งบรรจุขวด เครื่องดื่มอื่นๆ เช่น ฮันนี่ วีนีการ์ รสมังคุด รสเสารส, ฮันนี่ไซเดอร์, เจลลี่, น้ำผึ้งผสมมะม่วง น้ำผึ้งผสมมะขาม
สินค้าหมวดเครื่องสำอางถูกจัดวางไว้กลางร้าน มีสินค้าชิ้นเล็กๆ ขนาดน่าใช้ เช่น ครีมทามือ ลิปบาล์ม เจลอาบน้ำ เซรั่มสำหรับผิวหน้า ฯลฯ ทั้งหมดมีน้ำผึ้งเป็นส่วนประกอบและบริษัทเป็นผู้ผลิตเองทั้งหมด
ผลิตภัณฑ์อีกตัวที่น่าสนใจซึ่งคนไทยฟังแล้วอาจไม่คุ้นชินคือ “น้ำผึ้งผสมพริก” ซึ่งลูกค้าจากอังกฤษเพิ่งมีออเดอร์มา
“บ้านเราฟังไม่ wow แต่ยุโรป ออสเตรเลีย วางจำหน่ายนานแล้ว เอาน้ำผึ้งผสมพริก ฟังก์ชันการใช้แทนที่จะเอาซอสทั่วไป เหมือนเป็น dip sauce, texture คล้ายน้ำจิ้มไก่ หรือราดบนพิซซ่า เมืองนอก concern สุขภาพ ซอสมีน้ำตาลเยอะใช้น้ำผึ้งแทน เป็นโจทย์ที่ได้รับจากลูกค้าออสเตรเลีย เขาสั่ง product ไปขายอยู่แล้ว และบอกว่าที่ออสเตรเลียนิยม...เราก็ลอง develop และวางขายหน้าร้านแต่ยอดขายไม่ดี
“วันหนึ่งมีลูกค้าจากอังกฤษเป็น hypermarket ติดต่อมาให้ทำ OEM เราจะส่งออก lot แรก 18,000 ขวด ขนาด 250 กรัม”
ผู้บริหารหนุ่มบอกว่า จุดเด่นของบริษัทคือ การวิจัยและพัฒนา (R&D) มีการผลิตสินค้าใหม่ออกมาตลอดเวลา เขาบอกว่าได้ไอเดียจากการไปงานฟู้ดแฟร์ตามประเทศต่างๆ และนำมาประยุกต์เป็นผลิตภัณฑ์ใหม่ตามความชอบของคนไทย โดยทีมของบริษัทได้รับมอบหมายให้พัฒนาสินค้าใหม่อย่างน้อยปีละ 2 ตัว และฝ่ายขายจะนำไปพิจารณาต่อ สำหรับกลุ่มอุตสาหกรรมอาหาร บริษัทมีจุดแข็งเพราะได้รับการรับรองมาตรฐานสากล อาทิ HACCP, GHPs, HALAL, FSSC 22000, ISO 2200
สถานการณ์ตลาดในประเทศไทยยุทธพงษ์บอกว่า มีการแข่งขันค่อนข้างรุนแรง เมื่อก่อนแข่งเฉพาะในเชียงใหม่ ปัจจุบันในกรุงเทพฯ ก็มีโรงงานหลายแห่ง และบางครั้งบริษัทไม่สามารถแข่งขันด้านราคาได้ เนื่องจากค่าขนส่งและโลจิสติกส์ รวมทั้งกลุ่มเป้าหมายที่ใส่ใจด้านสุขภาพมีขนาดไม่ใหญ่พอ บริษัทจึงต้องเน้นตลาดส่งออก
ทั้งนี้ประเทศผู้ผลิตน้ำผึ้งอันดับ 1 ของโลกคือจีน ในอาเซียนคือ เวียดนาม ตลาดส่งออกรายใหญ่คือ สหรัฐฯ ส่วนผลิตภัณฑ์จากผึ้งที่ผลิตได้ในประเทศไทยแต่ละปีประกอบด้วยน้ำผึ้ง 13,000 ตัน, นมผึ้ง 20 ตัน, เกสรผึ้ง 50 ตัน (นำไปทำเป็นผลิตภัณฑ์เสริมอาหาร) และไขผึ้ง 300 ตัน (สำหรับทำเทียนไข) โดย 80% เกษตรกรอยู่ทางภาคเหนือ
ช่วงที่เราติดต่อขอนัดหมายวันสัมภาษณ์จะได้รับคำตอบว่ามีคิวเดินทางไปพบลูกค้าที่ภูเก็ต กรุงเทพฯ หรืออื่นๆ ตอนที่คุยถึงผลิตภัณฑ์แต่ละตัวก็อธิบายได้อย่างละเอียด ถามว่า บทบาทนี้ตรงกับตัวเขาแล้วใช่ไหม ผู้บริหารหนุ่มหัวเราะก่อนบอกว่า “ตอบยาก อาจจะโดนตีกรอบมาอย่างนี้ผมก็ทำเต็มที่ ถามว่า ส่วนตัวชอบไหม บางทีเจอปัญหาเยอะๆ มีท้อบ้างว่าใช่เราหรือเปล่า แต่ด้วยเป็นการสร้างอาชีพและมีลูกน้องที่ต้องดูแลก็โอเค ผลประกอบการไม่มากแบบบริษัทใหญ่ๆ แต่เราเป็น SME ที่ค่อนข้างแข็งแรงและมั่นคงระดับหนึ่ง” ผู้บริหารหนุ่มกล่าวในตอนท้าย
ภาพ: Fora Bee
เรื่องราวอื่นๆ ที่น่าสนใจ : เปิดโลกน้ำผึ้งกับ Honeyful Cafe เมื่อแมลงตัวเล็กคือผู้ผลิตอาหารที่ยิ่งใหญ่
