ณัฐพล ส่งพรประเสริฐ นักธุรกิจหนุ่มไฟแรงผู้มุ่งมั่นเติบโตมาเป็นเภสัชกร เนื่องจากครอบครัวทำธุรกิจเกี่ยวกับยา แต่ทำได้เพียง 4 เดือนต้องกลับมากอบกู้ธุรกิจครอบครัว โดยใช้นวัตกรรมสร้างการเติบโตที่แตกต่าง
แม้ฝันในวัยเด็กของ ณัฐพล ส่งพรประเสริฐ หรือ ณัฐ กรรมการผู้จัดการ บริษัท คอสมิค คอนคอร์ด คอร์ปอเรชั่น จำกัด (3C) จะตรงกับความคาดหวังของบิดา (สุเทพ ส่งพรประเสริฐ) ที่ต้องการให้บุตรชายเป็นเภสัชกร เนื่องจากครอบครัวทำธุรกิจนำเข้าวัตถุดิบเพื่อผลิตยา (บริษัท อัลฟ่าไซเอนซ์ จำกัด) แต่ดูเหมือนจังหวะส่งต่อธุรกิจจากพ่อสู่ลูกของบ้านส่งพรประเสริฐค่อนข้างรวบรัด
“พอเรียนจบผมไปทำงานที่โรงงานผลิตยาเป็นเภสัชกรคุมไลน์ผลิต ทำได้เพียง 4 เดือน คุณพ่อก็เรียกกลับมาช่วยงานโดยขู่ว่า ถ้าไม่กลับมาธุรกิจจะปิดแล้วนะ” นั่นคือจุดเริ่มต้นการรับไม้ต่อธุรกิจนำเข้าวัตถุดิบยาของณัฐพลนักธุรกิจหนุ่มวัย 39 โดยเขาบอกว่า มีทั้งความเต็มใจและถูกบังคับ แต่เขาก็เข้ามาสานต่อธุรกิจตามที่บิดาต้องการ
การสานต่อในวันนั้นเริ่มต้นด้วยโจทย์ที่บริษัทกำลังเผชิญปัญหา หลังจากบิดาของเขาทำธุรกิจนี้มากว่า 20 ปี จากที่เคยทำยอดขายได้ 10-20 ล้านบาท ตกมาอยู่ที่ 2 ล้านบาท “เหลือไม่ถึง 10%”
เขาเล่าถึงจุดเริ่มต้นด้วยรอยยิ้มแม้จะบอกว่า การรับไม้ต่อธุรกิจคือ รับส่งมอบเพื่อมาทำเองทั้งหมด เนื่องจากบิดาเขาได้วางมือและหันไปเน้นการลงทุนส่วนตัวแทน ปล่อยให้เภสัชกรน้องใหม่อายุงานเพียง 4 เดือนเข้ามารันธุรกิจที่อยู่มายาวนานกว่า 20 ปี ท่ามกลางการแข่งขันที่รุนแรงของตลาด
“ช่วงนั้น red ocean สุดขีด คนซัพพลายวัตถุดิบยามีมาก ต่างก็มี relationship เชิงลึกเด็กจบใหม่สู้ลำบาก” เขาเล่าถึงปัญหาของการทำธุรกิจยุคนั้น ซึ่งตลาดซัพพลายวัตถุดิบยามีการแข่งขันสูงจนกระทั่งไปต่อไม่ได้ บิดาเรียกให้เขามาสานต่อธุรกิจโดยมีวัตถุดิบให้ทำตลาดเพียงตัวเดียว
“ผมรับช่วงมาคุณพ่อมีสินค้าในมือให้เพียงตัวเดียวคือ วิตามินซีจากจีน ซึ่งไม่ง่ายเลยที่จะทำตลาดสินค้าจีน เราต้องพิสูจน์ให้ได้ว่าสินค้าดีจริง แต่ยังดีที่วิตามินซีตัวนี้เป็นสินค้ามาตรฐานที่จีนส่งไปขายในยุโรป จึงเป็นใบเบิกทางได้ระดับหนึ่ง”
บุกเบิกตลาดวิตามินซีขึ้นสู่ผู้นำ
เส้นทางฟื้นฟูกิจการของณัฐพลไม่ได้โรยด้วยกลีบกุหลาบ ความยากมีทั้งที่มาของตัวสินค้า และการที่เขาเป็นเด็กจบใหม่ (อายุ 22 ปี) มีประสบการณ์ทำงานเพียง 4 เดือน แต่เขาก็มุมานะพยายามนำสินค้าไปเสนอทุกที่ทุกกลุ่มที่คาดว่าจะได้ใช้ ทั้งโรงงานอาหาร เครื่องดื่ม และชาเขียวซึ่งใช้วิตามินซีช่วยให้สีชาคงรูป เขาไปเจาะตลาดมาทั้งหมด
ในที่สุดณัฐพลก็ทำได้ เขาสามารถขายวิตามินซีจากจีนด้วยจุดขายด้านคุณภาพแทนภาพลักษณ์เรื่องราคา “เจาะตลาดได้เราก็รู้ว่าสำหรับลูกค้าแล้ว เรื่องราคาไม่ใช่ปัญหา เขาต้องการวัตถุดิบที่ดีมีคุณภาพเพื่อไม่ให้แบรนด์เสียหาย ลูกค้าอยากใช้ของดีมีคุณภาพไม่ต้องการเสี่ยงเรื่องชื่อเสียง” เขาเผยและว่าใช้เวลา 3 ปีในการปั้นตลาดวิตามินซี
กระทั่งเป็นมาเป็นระดับท็อปดิสทริบิวเตอร์วิตามินซีในประเทศไทยตอนนั้นสร้างด้วยสโลแกน “Think VitC Think 3C” ซึ่งเป็นอีกแนวคิดการตลาดที่คิดใหม่ทำใหม่ เพราะผู้นำเข้าวัตถุดิบยาไม่มีใครใช้สโลแกน เขาทำควบคู่กับหลักการทำธุรกิจตามบิดาคือ สินค้าต้องได้มาตรฐานและน่าเชื่อถือ
รุก R&D ร่วมพัฒนาสินค้า
จากวิตามินซี เมื่อตลาดให้การยอมรับและตลาดด้านอาหารเสริมเติบโตมากขึ้นวัตถุดิบอีกตัวที่โตตามมาคือ กลุ่มคอลลาเจน ซึ่งณัฐพลเผยว่า 3C ได้ปรับตัวมาเป็นคอนซัลแทนต์มากขึ้น เขานำสินค้าจากต่างประเทศเข้ามาเพิ่มขึ้น ทั้งจากเกาหลี ญี่ปุ่น
“ตอนหลังนำเข้าเยอะขึ้น อาหารเสริมบูมคนเข้ามาเยอะ บริษัทใหญ่ขอสินค้ามีนวัตกรรม ไม่เอาสินค้าทั่วไป ไม่มั่นใจ จุดขายของธุรกิจนี้คือความน่าเชื่อถือของวัตถุดิบ” จุดนี้เองที่ทำให้เขาต้องหันมาเน้นเรื่องนวัตกรรม โดยใช้จุดแข็งจากพื้นฐานการเป็นเภสัชกรระดมทีม R&D ทำวิจัย ให้คำปรึกษาลูกค้า ช่วยคิดสูตร ตลอดจนวางแผนการตลาดแบบครบวงจร นำความรู้ด้านนวัตกรรมมาเป็นผู้พัฒนาสินค้าให้กับลูกค้า จากความพร้อมในการเป็นเภสัชกรและทีม R&D ที่พร้อมวิจัยและพัฒนา
“เราเริ่มให้ความสำคัญกับวัตถุดิบที่มีงานวิจัยรองรับ ตลาด supplement เพิ่งเริ่มต้นคนยังไม่มั่นใจ” ภก. ธันยาการย์ ส่งพรประเสริฐ ผู้จัดการทั่วไป บริษัท อัลฟ่าไซเอนซ์ จำกัด เภสัชกรสาวภรรยาของณัฐพลกล่าวเสริม พร้อมแจกแจงรายละเอียดการพัฒนาธุรกิจด้วยมุมมองที่ต่างจากบริษัททั่วไป โดยเฉพาะการให้ความสำคัญเรื่องคน และการสร้างความเชื่อถือให้กับสินค้าและบริษัท
สินค้าหลักของ 3C แบ่งเป็น 3 กลุ่ม คือ
1.เพื่อสุขภาพ เช่น antioxidants, vitamins, minerals, immuna, botanical extract ทำหน้าที่บำรุงสายตา สมอง ตับ ข้อ กระดูก
2.เพื่อผิวสวย เช่น Viqua, HACP, คอลลาเจน, L-glutathione, CoQ10 ช่วยให้ผิวใสผิวขาว มีความชุ่มชื้น anti aging และ
3.เพื่อหุ่นดี เช่น Kionutrime Bloc, Natro G, Leptivate, Eatless, วัตถุดิบที่ช่วยบล็อกไขมัน บล็อกแป้ง น้ำตาล ช่วยเร่งการเผาผลาญช่วยเพิ่มความอิ่ม ลดความหิว ฯลฯ
“8 ปีที่แล้วเป็นช่วงหัวเลี้ยวหัวต่อเพราะคู่แข่งเยอะมาก เรา rebranding มา 3 ปี ใช้โลโก้ใหม่เปลี่ยนเป็น Nutraceutical Developer และเพิ่มบริการตรงให้ brand owner เรารับผลิตแต่ไม่ได้ลงทุนโรงงานเรามี contract partner ระดับโกลบอล เช่น จับมือกับโรงงาน OEM ที่ Vancouver แคนาดา และจากเกาหลี ทำให้เจ้าของแบรนด์ได้ผลิตภัณฑ์ที่ made in Canada และ made in Korea”
เป็นอีกสเต็ปที่เปลี่ยนไปของ 3C ซึ่งใช้เทคโนโลยีระดับสากล ด้วยการหาพาร์ตเนอร์ใหม่ๆ มาเป็นทางเลือกให้กับเจ้าของแบรนด์ โดยพาร์ตเนอร์ที่เลือกมาจะทำงานใกล้ชิดกับทีม R&D ของบริษัททำทุกอย่างโดยถูกต้องและถูกกฎหมายทั้งการนำเข้าและการผลิต ช่วยยกระดับธุรกิจอาหารเสริมไทยให้เข้าถึงเทคโนโลยที่ทันสมัยมากขึ้น
การมีโรงงานที่ต่างประเทศสร้างความน่าเชื่อถือได้มาก “ทำให้การเข้าสู่ตลาดสุขภาพง่ายขึ้น ลดเวลาการคิดค้นและพัฒนา ทำให้ลูกค้าเข้าตลาดได้เร็วขึ้นเพราะถ้าทำ R&D เองอาจไม่ทัน เนื่องจากสินค้ามาเร็วไปเร็ว” สิ่งที่ 3C ทำคือพัฒนาสูตร จ้างผลิตใช้เทคโนโลยีที่คัดสรรให้ คู่แข่งตลาดอาหารเสริมมีมากแต่ consult ระดับ 3C ยังมีไม่มาก “ต่อให้โรงงานดีมากมีมาตรฐานสากล แต่ถ้าวัตถุดิบไม่ดีก็ไม่มีทางเป็นสินค้าที่ดีได้”
ยกระดับอาหารเสริมไทยสู่โกลบอล
3C มั่นใจว่าเชี่ยวชาญด้านนี้จึงมุ่งมั่นบริการให้เต็มที่ ด้วยการตั้งธุรกิจในเครือมาช่วยลูกค้า พัฒนาและคุมคุณภาพให้ลูกค้า ด้วยความเชื่อมั่นว่า อาหารเสริมมีประโยชน์ต่อสุขภาพ ทำตลาดและบุกเบิกมา 7-8 ปี “พอทำแบบนี้ จากเดิมเราขายเข้าโรงงานเท่านั้น พอปรับ position ตอนนี้คุย brand owner, marketing company คุยกับ business developer คุยไปอีกระดับ”
กลายเป็นจุดขายใหม่ total solution นำเข้าวัตถุดิบ คิดสูตร พัฒนาและผลิตให้เสร็จ โดยจ้างโรงงานที่เป็นพาร์ตเนอร์ในต่างประเทศ ทำให้โอกาสเพิ่มขึ้นเยอะมากและเติบโตอย่างต่อเนื่อง 10-20% เป็นการยกระดับพัฒนาองค์กรให้มีความรอบด้านสามารถคุยได้ทั้งหลังบ้านและหน้าบ้าน จากยอดขาย 20-30 ล้าน ปีที่แล้วทำได้กว่า 500 ล้านบาท
“เราเลิกตั้งเป้ายอดขายมา 2-3 ปีแล้วเพราะรู้สึกว่า drive ด้วยยอดขายมันได้แค่เจ้าของธุรกิจ แต่ลูกน้องไม่อิน จึงหา meaningful สิ่งสำคัญที่เรารู้สึกดีด้วยจริงๆ นั่นคือ การที่สินค้าช่วยคนได้จริง เราตื่นเต้นกับเรื่องพวกนี้ สินค้า feedback ดี ขายดีสินค้ามีคุณค่าช่วยได้จริง เรารู้สึกมีความสุขเราต้องการความยั่งยืนในธุรกิจนี้ อยากยกระดับวงการอาหารเสริม สินค้าช่วยผู้คนจริงๆ ไม่ใช่ของดีแต่ราคาคนเข้าไม่ถึง” เป็นอีกหนึ่งจุดเปลี่ยนของ 3C
โดยเฉพาะการให้ความสำคัญเรื่องความเชื่อมั่น กลายเป็น core value ขององค์กรที่ต้องมี คือ quality trust, process trust และ people trust ทั้งคุณภาพ ขั้นตอนกระบวนการทำงาน และทุกคนในบริษัทต้องเชื่อถือได้ ทำ 3 อย่างได้ต่อเนื่องปิดเป้าปีนี้เป็นปีที่ 2 “เราเคยตั้งเป้า 600 ล้านบาท ทำไม่ถึงสักที พอเราตั้งเป้า trust ปีที่แล้วแตะ 600 ล้านบาท trust เป็นต้นทุนที่มองไม่เห็น” ณัฐพลเชื่อว่า ความน่าเชื่อถือคือความยั่งยืน และธุรกิจนี้คือ ธุรกิจความหวังถ้าไม่ตอบโจทย์คนก็ไม่บริโภค
“ยอดขายเป็นปลายทาง ถ้าสินค้าไม่ trust มันไม่มีความหมาย ถ้า trust แล้วยอดขายจะตามมา เป็นมากกว่าแค่ความพึงพอใจ” ณัฐพลบอกว่า นโยบาย 3C ชัดเจนคือ ต้องการความยั่งยืน การให้ความรู้อย่างเดียวไม่พอต้องให้ความรู้จากการวิจัยและพัฒนาด้วยว่าสิ่งที่ใส่ลงไปในส่วนผสมอาจส่งผลกระทบอย่างไร ส่งต่อความรู้ช่วยให้วงการดีขึ้น
แต่เป้าหมายของณัฐพลไม่จบเพียงเท่านี้เขามองไกลถึงการเปิดตลาดผลิตภัณฑ์และวัตถุดิบอาหารเสริมจากไทย เช่น สมุนไพรไทยออกไปสู่ตลาดโลก โดยใช้ประสบการณ์การเป็นผู้นำเข้าวัตถุดิบเหล่านี้เป็นเครื่องมือ ซึ่งอาจต้องใช้เวลา เขามองโอกาสนี้ว่าจะเกิดได้ภายใน 5 ปี
ภาพ: กิตติเดช เจริญพร
คลิกอ่านฉบับเต็มและบทความทางด้านธุรกิจได้ที่นิตยสาร Forbes Thailand ฉบับเดือนกุมภาพันธ์ 2564 ในรูปแบบ e-magazine
