ความฝันการเป็นเจ้าของธุรกิจร่วมกันของนักศึกษามหาวิทยาลัยที่เริ่มต้นจากการขายคอมพิวเตอร์ สู่การให้บริการรับเหมาวางระบบเทคโนโลยีสารสนเทศและการสื่อสารสัญชาติไทยที่สามารถสร้างความเชื่อมั่นจากพันธมิตรไอทียักษ์ใหญ่ พร้อมขยายบริษัทเทคพันล้านให้เติบโตข้ามทศวรรษได้อย่างแข็งแกร่ง
การรวมพลังของกลุ่มเพื่อนสมัยมหาวิทยาลัยที่มีความมุ่งมั่นเป็นเจ้าของธุรกิจหลังสำเร็จการศึกษาวิศวกรรมศาสตร์ ด้วยความสนใจและความชอบเล่นเกมเหมือนกันกลายเป็นจุดเริ่มต้นความฝันการเปิดร้านเกมคอมพิวเตอร์ร่วมกัน ก่อนจะเปลี่ยนเส้นทางที่วาดไว้ให้สอดคล้องกับความรู้และความเชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยีสารสนเทศ โดยก่อตั้ง บริษัท แนท คอนเซาท์ติ้ง จำกัด ในปี 2547 เพื่อจำหน่ายเครื่องคอมพิวเตอร์และอุปกรณ์คอมพิวเตอร์ รวมถึงการให้บริการเป็นที่ปรึกษาและให้คำแนะนำเกี่ยวกับระบบเน็ตเวิร์ก ระบบแลน (cabling system) และระบบคอมพิวเตอร์รวมถึงการบำรุงรักษา
“บริษัทเราก่อตั้งจากผู้ถือหุ้น 3 ท่านเป็นเพื่อนร่วมเรียนคณะวิศวกรรมศาสตร์ มหาวิทยาลัย ABAC โดยเรามีความฝันในการเป็นเจ้าของธุรกิจหลังเรียนจบเหมือนกัน ถ้าจะเป็นพนักงานก็เพื่อหาประสบการณ์ในการทำธุรกิจของตัวเอง เพราะเรียนจบทางด้านไอทีและใช้คอมพิวเตอร์ตั้งแต่สมัยแรกจึงสนใจธุรกิจด้านไอที ซึ่งในสมัยนั้นร้านเกมคอมพิวเตอร์กำลังได้รับความนิยมและเราชอบเล่นเกม ทำให้อยากเปิดร้านเกมร่วมกัน แต่หลังจากศึกษาเรื่องการติดตั้งคอมพิวเตอร์ก็เห็นโอกาสธุรกิจการขาย PC โน้ตบุ๊ก โดยระหว่างนั้นผมยังทำงานกับหลายบริษัทชั้นนำในเมืองไทยเกี่ยวกับ system Integration หรือ SI ซึ่งช่วยหล่อหลอมให้เราทั้งด้านเทคนิค เซลส์ ลูกค้า โดยเก็บประสบการณ์ประมาณ 20 ปี และเริ่มเข้าสู่ธุรกิจ SI เต็มตัวในปี 2562”
สุธี อภิชนรัตนกร ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท แนท แอบโซลูท เทคโนโลยีส์ จำกัด (มหาชน) (NAT) วัย 42 ปี เล่าถึงการเริ่มต้นธุรกิจหลังสำเร็จการศึกษาปริญญาตรี คณะวิศวกรรมศาสตร์ สาขาวิศวกรรมคอมพิวเตอร์ มหาวิทยาลัยอัสสัมชัญ โดยให้สัมภาษณ์ร่วมกับ สหทัศน์ ตรีเมธสุนทร ผู้ร่วมก่อตั้งและประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายปฏิบัติการของบริษัท วัย 43 ปี ซึ่งมีความเชี่ยวชาญด้านสาขาวิศวกรรมไฟฟ้าจากการศึกษาในมหาวิทยาลัยเดียวกัน โดยในช่วงปีแรกยังมี วราวุฒิ เทียนจิตราเพ็ชร ร่วมสร้างการเติบโตทางธุรกิจ ก่อนจะเดินทางไปทำงานต่างประเทศและขายหุ้นทั้งหมดในปี 2548 ซึ่งเป็นปีที่บริษัทได้เริ่มขยายบริการเดินสายและติดตั้งระบบเน็ตเวิร์ก (cabling system and support) ในระบบแลน ระบบไฟฟ้า และระบบโทรศัพท์ ตามอาคารสำนักงานและโรงงาน
“เราขายโน้ตบุ๊ก PC ได้ประมาณ 1 ปีก็มีโอกาสรับงานเกี่ยวกับ cabling เดินสายไฟ สายแลน สายโทรศัพท์ โรงงาน ในออฟฟิศของ Toyota ซึ่งขยายตัวค่อนข้างเร็วและเป็นจุดเปลี่ยนธุรกิจให้เราโฟกัสเรื่องการเดินสายมากขึ้น โดยเราทำประมาณ 10 ปี Ascend Group บริษัทหนึ่งในเครือของ True ก็ต้องการผู้รับเหมาครบวงจรทั้งเดินสายและการตกแต่ง เราจึงได้ร่วมงานกับ True ในปี 2558 และเติบโตอย่างต่อเนื่องจนทำธุรกิจ SI เต็มตัวในปี 2562 ซึ่งช่วงโรคระบาดโควิด-19 ในปี 2563 ธุรกิจของเราสามารถเติบโตอย่างก้าวกระโดด เพราะทุกอย่างเป็นออนไลน์หมดเหมือนการ disruption ไม่ว่าจะเป็นความต้องการบริการด้านระบบคลาวด์และเทรนด์ cybersecurity”
จับมือพันธมิตรเปิดทางธุรกิจ
ความเชี่ยวชาญการดำเนินธุรกิจที่สั่งสมตลอดเส้นทางกว่า 20 ปีได้รับการต่อยอดการให้บริการอย่างต่อเนื่อง 2 กลุ่มผลิตภัณฑ์ ได้แก่ ธุรกิจจำหน่ายอุปกรณ์พร้อมติดตั้ง และรับเหมาวางระบบที่เกี่ยวข้องกับระบบเทคโนโลยีสารสนเทศและการสื่อสาร (information and communication technology system integration) ด้วยการให้คำปรึกษา ออกแบบ จัดหา จำหน่ายอุปกรณ์พร้อมติดตั้ง และรับเหมาวางระบบที่เกี่ยวข้องกับระบบเทคโนโลยีสารสนเทศและการสื่อสาร รวมถึงจำหน่ายอุปกรณ์ที่เกี่ยวข้อง รวมถึงให้บริการจ้างเหมาบำรุงรักษาระบบ (maintenance service agreement)
สำหรับธุรกิจจำหน่ายอุปกรณ์พร้อมติดตั้งและรับเหมาวางระบบที่เกี่ยวข้องกับระบบเทคโนโลยีสารสนเทศและการสื่อสารสามารถแบ่งออกเป็น 6 ระบบงาน ได้แก่ งานระบบโครงสร้างพื้นฐานไอที (IT infrastructure solution) งานระบบเครือข่ายโครงสร้างพื้นฐาน (network infrastructure solution) งานด้านระบบคลาวด์ (cloud solution) งานระบบการรักษาความปลอดภัยทางไซเบอร์ (cyber security solution) งานระบบศูนย์ข้อมูล (data center solution) งานระบบการติดต่อสื่อสารแบบครบวงจร (digital collaboration solution)
นอกจากนั้น บริษัทยังขยายธุรกิจให้บริการอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องกับเทคโนโลยีสารสนเทศและการสื่อสาร (other service) ซึ่งบริษัทเป็นผู้ให้บริการเจ้าหน้าที่ด้านไอที (IT outsourcing) โดยจัดส่งพนักงานที่มีความเชี่ยวชาญทางด้านไอที เข้าควบคุม ดูแล แก้ไข ระบบพื้นฐานต่างๆ ประจำไซต์งานที่ลูกค้าต้องการ เช่น สำนักงาน โรงงาน และสถานที่ต่างๆ เป็นต้น เพื่อสนับสนุนสายงานทางด้านไอทีให้แก่ลูกค้า ผู้ให้บริการเดินสายระบบเน็ตเวิร์ก และผู้ให้บริการอื่นๆ ตามที่ลูกค้าต้องการเพิ่มเติมระหว่างเข้าไปให้บริการหน้างานของลูกค้า ได้แก่ ให้เช่าเครื่องพิมพ์เอกสาร เครื่องถ่ายเอกสาร เครื่องคอมพิวเตอร์ โน๊ตบุ๊ก เป็นต้น
“SI เรามี 6 ระบบงาน ซึ่งเราต้องเข้าไปศึกษากับลูกค้าให้รู้ pain point ที่เกิดขึ้น เพราะต้องการให้ลูกค้าลงทุนคุ้มค่ามากที่สุด โดยดูสิ่งที่เขาขาดและสิ่งที่ตลาดมีเพื่อเพิ่มศักยภาพของลูกค้า เช่นเดียวกับงานภาครัฐที่เราเริ่มเข้าไปในปี 2562 และเป็นพอร์ตรายได้หลักของบริษัท 85% เนื่องจากเราเคยทำงานกับ TOT มาก่อน ซึ่งปัจจุบันเปลี่ยนเป็น National Telecom ทำให้เข้าใจความต้องการและสามารถตอบโจทย์โซลูชันได้จริง รวมถึงเรายังให้ความสำคัญกับการเข้าไปทำ groundwork ตั้งแต่เริ่มต้น และดีไซน์โซลูชันให้ลูกค้าทั้งภาครัฐและเอกชน โดยเทรนด์อนาคตเรามองการเติบโตด้านระบบคลาวด์ ความปลอดภัยทางไซเบอร์ และงานระบบศูนย์ข้อมูล ยิ่งภาครัฐหรือเอกชน transform ดิจิทัลไอทีเรื่องของความปลอดภัยยิ่งมีความสำคัญ”
สุธีย้ำความมั่นใจในกลยุทธ์ธุรกิจที่สามารถสร้างความแตกต่างเป็นข้อได้เปรียบในการแข่งขันและขยายฐานธุรกิจภาคเอกชน โดยเฉพาะกลุ่มอุตสาหกรรมยานยนต์ และโรงพยาบาลเอกชน ซึ่งยังมีโอกาสสร้างการเติบโต ด้วยการใช้กลยุทธ์การเป็นคู่ค้าและพันธมิตรทางธุรกิจกับแบรนด์ระดับโลก ทำให้บริษัทมีชื่อเสียงเป็นที่ยอมรับและสร้างความน่าเชื่อถือให้กับกิจการ ซึ่งช่วยส่งเสริมให้สามารถขยายลูกค้าได้อย่างต่อเนื่อง
เช่น การเป็นพันธมิตรธุรกิจในการขายผลิตภัณฑ์และอุปกรณ์การให้บริการในฐานะผู้ให้บริการด้านโซลูชันกับ Dell Technologies ซึ่งเป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์ด้านฮาร์ดแวร์ในระบบเครือข่ายเทคโนโลยีสารสนเทศ (IT infrastructure) ภายใต้ตราสินค้า “Dell” และ “Dell EMC” ตั้งแต่ปี 2562 โดยเริ่มจากการเป็นพันธมิตรระดับ gold partner และได้รับการเลื่อนขั้นอย่างต่อเนื่อง ซึ่งปัจจุบันบริษัทได้รับการแต่งตั้งให้เป็นพันธมิตรทางธุรกิจในระดับ titanium partner โดยเป็นระดับพันธมิตรสูงสุดที่มีเพียง 5 รายในประเทศไทย (รวมบริษัท)
นอกจากนั้น บริษัทยังเป็นพันธมิตรทางธุรกิจกับผู้ผลิตอุปกรณ์และซอฟต์แวร์ด้านเทคโนโลยีสารสนเทศชั้นนำอีกหลายราย เช่น Genesys, VMware, Infoblox, Nokia และ CyberArk เป็นต้น ส่งผลให้บริษัทได้รับการสนับสนุนจากพันธมิตรในด้านความรู้ และการอบรมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ และเทคโนโลยี รวมถึงการให้คำแนะนำ ให้คำปรึกษาด้านผลิตภัณฑ์ การเข้าถึงเครือข่ายผู้จัดจำหน่าย ทั้งยังได้รับการสนับสนุนการส่งเสริมด้านการตลาด ส่วนลดทางการค้า ซึ่งช่วยเพิ่มความสามารถในการแข่งขันให้บริษัท
“ประสบการณ์ทำงานที่ผ่านมาทำให้เรามองเห็นจุดอ่อนของแต่ละ vendor และรู้ความต้องการแท้จริงของลูกค้า ทำให้เราเสาะหา vendor ที่จะตอบโจทย์ให้ได้ ซึ่ง Dell น่าจะตอบโจทย์ที่สุด เราจึงติดต่อแสดงความต้องการเป็นพาร์ตเนอร์และเล่าเรื่องการเติบโตในธุรกิจของเราจนเขามีความเชื่อมั่นและให้เราเข้าไปอยู่ใน accelerate program เหมือนคอร์สเร่งรัดจากที่เป็นคนขายธรรมดาก็สามารถอัปเป็น gold partner เป็น platinum และ titanium ในปัจจุบันเข้าสู่ปีที่ 3 โดยมี 5 รายที่เป็น titanium แต่ไม่ใช่คู่แข่งกันจริงจัง เพราะโซลูชันที่ให้ลูกค้าแตกต่างกัน รวมถึงเรายังเป็นพาร์ตเนอร์กับหลายบริษัท เช่น Genesys ให้บริการด้าน cloud contact center เท่ากับว่าเราแข็งแกร่งทางด้านนี้ด้วย” สุธีกล่าว
ขณะเดียวกันบริษัทยังให้ความสำคัญกับการบริการให้คำแนะนำ ความช่วยเหลือ และประสานงานกับเจ้าของผลิตภัณฑ์ให้สามารถแก้ปัญหาทันเวลา รวมถึงการรับประกันที่สอดคล้องกับระยะเวลาการรับประกันที่บริษัทได้รับจากเจ้าของผลิตภัณฑ์ (back to back) ด้วยประสบการณ์ในการทำธุรกิจของบริษัทมากกว่า 19 ปี ทำให้ทีมงานวิศวกรมีความรู้และความเชี่ยวชาญในการให้คำปรึกษาและออกแบบหรือสรรหาอุปกรณ์ที่เหมาะสมจากการสอบถามความต้องการของลูกค้า
“เราวางกลยุทธ์ 4 ส่วน ซึ่งเป็นภาพที่เราเน้นเสมอในการเป็นพันธมิตรกับบริษัทระดับโลกอย่าง Dell และการมีแบรนด์ดิ้งผลิตภัณฑ์ที่ดีช่วยให้ลูกค้าเปิดโอกาสเราให้เข้าไปเสนอโซลูชัน ส่วนกลยุทธ์ถัดมาเป็นทีมงานของเรา โดยเรามีบุคลากรที่ดีจากการคัดเลือกพนักงานที่เปิดใจ พร้อมรับสิ่งใหม่ๆ เพราะภาพของ NAT คือ SI หรือการ provide solution ทำให้ต้องเรียนรู้เทคโนโลยีใหม่เสมอ เพื่อแก้ปัญหาให้ลูกค้าได้ถูกจุด ซึ่งตลอด 19 ปีของเราสามารถเสนอโซลูชันที่ดีให้ลูกค้าเสมอ รวมถึงกลยุทธ์เรื่องการบริการที่ส่งมอบงานตรงเวลาให้ลูกค้าพึงพอใจและกลับมาใช้บริการหรือซื้ออุปกรณ์ซ้ำ เพราะการบริการเราดี ตอบโจทย์ ตรงเวลา โซลูชันถูกต้อง สุดท้ายเรื่องการรับประกันที่ลูกค้าสามารถมั่นใจได้ว่ามีแบรนด์ระดับโลกช่วยแบ็กอัปและภาพของบริษัทก็สามารถป้องกันความเสี่ยงได้จากการรับประกันของเจ้าของผลิตภัณฑ์”
สหทัศน์ตอกย้ำความมั่นใจในกลยุทธ์ด้านผลิตภัณฑ์และบริการที่วางไว้ควบคู่กับการเดินหน้ากลยุทธ์ด้านการกำหนดราคา ซึ่งคำนึงถึงความสามารถในการแข่งขันของแต่ละโครงการ โอกาสในการได้งาน และการรักษาระดับกำไรขั้นต้นได้ในระดับที่กำหนด รวมถึงกลยุทธ์ด้านช่องทางการจัดจำหน่าย ด้วยการติดต่อสอบถามประเด็นปัญหาของลูกค้าและให้คำแนะนำเกี่ยวกับระบบไอที โดยสามารถสร้างความสัมพันธ์อันดีกับลูกค้าให้ใช้บริการอย่างต่อเนื่องหรือแนะนำงานใหม่ได้ พร้อมทั้งกลยุทธ์ด้านการส่งเสริมการขายเพื่อรักษาฐานลูกค้าเดิมและเพิ่มลูกค้าใหม่ที่มีแนวโน้มการเติบโตในอนาคต
คว้าโอกาสบริการครบวงจร
ภายใต้การผนึกกำลังขับเคลื่อนธุรกิจของสุธีและสหทัศน์สามารถแบ่งบทบาทความรับผิดชอบที่สอดคล้องกับความรู้และความเชี่ยวชาญอย่างชัดเจนตั้งแต่เริ่มต้น พร้อมเดินหน้ากลยุทธ์สร้างการเติบโตตามแผนการดำเนินงานที่ไว้วางไว้อย่างต่อเนื่อง โดยเปลี่ยนชื่อจาก บริษัท แนท คอนเซาท์ติ้ง จำกัด เป็น บริษัท แนท แอบโซลูท เทคโนโลยีส์ จำกัด (มหาชน) และแปรสภาพเป็นมหาชน เพื่อเตรียมจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ mai ในปี 2566
สำหรับในปัจจุบันรายได้ธุรกิจของบริษัทมาจากภาครัฐประมาณ 932.60 ล้านบาท คิดเป็นสัดส่วน 85.59% และภาคเอกชนจำนวน 157 ล้านบาท หรือ 14.41% รวมรายได้จากการขายและให้บริการ 1.09 พันล้านบาทในปี 2565 โดยมีงานโครงการและบริการที่ได้รับคำสั่งซื้อจากลูกค้าแล้ว แต่ยังไม่ได้ส่งมอบแก่ลูกค้าจำนวน 511.8 ล้านบาท ณ วันที่ 30 กันยายน ปี 2566 ซึ่งจะทยอยรับรู้รายได้ทั้งหมดในปี 2568
นอกจากนั้น บริษัทยังมีการศึกษาและประมวลผลการดำเนินงานของระบบเทคโนโลยีสารสนเทศ เพื่อเตรียมความพร้อม นำเสนอโซลูชันทางเทคโนโลยีและผลิตภัณฑ์มาตรฐานระดับโลกไปยังองค์กรต่างๆ ตามแผนที่วางไว้ในปีนี้ ประกอบกับภาพรวมอุตสาหกรรมที่มีแนวโน้มเติบโตเป็นอย่างมากจึงทำให้บริษัทมีความมั่นใจในการเติบโตด้านรายได้ ซึ่งจะสามารถทยอยรับรู้รายได้ต่อเนื่อง 3-5 ปี
สุธียังกล่าวถึงแนวทางการดำเนินงานที่ยึดหลักการเดียวกัน “เราเน้นการให้และความจริงใจ ทั้งการช่วยเหลือลูกค้าและการนำเสนอบริการที่เน้นลูกค้าเป็นหลัก โดยมองปัญหาหรือ pain point ของลูกค้าและโซลูชันที่ตอบโจทย์ ด้วยการคิดว่าถ้าเราเป็นลูกค้าเราต้องการอะไร และปลูกฝังเป็นวัฒนธรรมองค์กรหลักของบริษัท รวมถึงการให้ใจพนักงานและดูแลอย่างจริงใจ พร้อมสร้าง happy workplace ในการทำงานให้ทีมงานสามารถเข้าถึง CEO ได้”
ภาพ: วรัชญ์ แพทยานันท์
เรื่องราวอื่นๆ ที่น่าสนใจ : สิริพจน์ มาโนช ชูยุทธศาสตร์ปรับลุคเอกชล
คลิกอ่านบทความฉบับเต็มและเรื่องราวธุรกิจอื่นๆ ที่น่าสนใจได้ที่นิตยสาร Forbes Thailand ฉบับเดือนเมษายน 2567 ในรูปแบบ e-magazine
