ความที่เป็นคนพูดไม่เก่ง ไม่ค่อยชอบเข้าสังคม เพื่อต้องการปรับปรุงบุคลิกภาพจึงตั้งเป้าว่าจะเป็นเซลส์แมนตั้งแต่เรียนมหาวิทยาลัย และเดินบนเส้นทางสายนี้มาตลอดเมื่อก้าวสู่วัยกลางคนคิดสร้างธุรกิจของตนเองจึงร่วมกับเพื่อนจัดตั้งบริษัททำธุรกิจจัดจำหน่ายและให้บริการติดตั้งอุปกรณ์ที่เกี่ยวข้องกับระบบไอทีในปี 2547 และขยายบริการครอบคลุมด้านอื่นๆในเวลาต่อมา
หลังโควิดคลี่คลาย กิจการเติบโตอย่างรวดเร็ว จากรายได้ 589 ล้านบาทในปี 2564 เป็น 1,606.31 ล้านบาท ในปี 2567 ณ วันที่ 11 มีนาคม ปี 2568 บริษัทมี backlog 1,920 ล้านบาท และตั้งเป้าปีนี้เติบโต 20-25%
บุญสม กิจเกษตรสถาพร ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท เดอะแพรคทิเคิลโซลูชั่น จำกัด (มหาชน) หรือ TPS เล่าถึงความเป็นมาในการเข้าสู่วงการไอทีทั้งที่เรียนจบปริญญาตรี คณะวิทยาศาสตร์ สาขาฟิสิกส์ จากมหาวิทยาลัยเทคโนโลยีพระจอมเกล้าธนบุรีว่า มีความสนใจคอมพิวเตอร์ตั้งแต่ยังอยู่ในวัยเรียน และขอเงินบิดาซื้อคอมฯ ตัวแรกราคา 30,000-40,000 บาท และเรียนรู้มาโดยตลอด นั่นอาจเป็นจุดเริ่มต้นที่ทำให้สนใจด้านไอที งานแรกหลังเรียนจบคือ เซลส์ขายเครื่องมือทางการแพทย์
“ทำได้ปีหนึ่งอยากเปลี่ยนงานก็ศึกษาว่าควรขายสินค้าอะไรดี ตอนนั้นปิ๊งเรื่องเทคโนโลยีสารสนเทศรวมถึงคอมพิวเตอร์ คิดว่ากำลังเป็นอนาคต ขณะนั้นคอมฯ แพงมากและยังไม่แพร่หลาย”
พอตั้งเป้าว่าอยากจะขายสินค้าเทคโนโลยีจึงสมัครทำงานบริษัทที่ให้บริการด้านการสื่อสารข้อมูลแบบพื้นฐาน ซึ่งเป็นจุดเริ่มต้นของการเข้าสู่งานด้านเทคโนโลยีสารสนเทศ และร่วมกับเพื่อนก่อตั้งบริษัทในเวลาต่อมา โดยเขารับผิดชอบด้านการตลาด ขณะที่หุ้นส่วนดูแลงานติดตั้งระบบเนื่องจากมีทุนไม่มากนักจึงใช้วิธีเร่งทำงานให้เร็วที่สุดเพื่อส่งมอบงานลูกค้า วางบิล และเก็บเงินลูกค้า เพื่อให้ทันกับเครดิตเทอมที่ซัพพลายเออร์กำหนด ช่วงแรกลูกค้าส่วนใหญ่เป็นภาคเอกชน
“งานของเราติดตั้งไม่กี่วันก็เสร็จ ถ้าไม่ซับซ้อนมากใช้เวลา 2-3 วัน หรือ 1 อาทิตย์ก็เสร็จ และรีบวางบิลเลย ซึ่งจะเข้ารอบการจ่ายตังค์ ส่วนใหญ่ match กับสิ่งที่เราต้องไปจ่ายซัพพลายเออร์...5 ปีแรกลำบากในการจะรับงานใหญ่ ปีแรกยังไม่โตมาก รายได้ทั้งปี 30 กว่าล้าน การหมุนเงินติดขัดไม่เยอะ ค่าใช้จ่ายต่างๆ ไม่มีปัญหา จ่ายตาม deal...ช่วงแรกมีพนักงาน 2-3 คน เนื่องจากว่ามีหุ้นส่วนซึ่งเชี่ยวชาญงานติดตั้ง มีประสบการณ์และทำงานมาด้วยกัน 10 กว่าปี ผมดูแลฝ่ายขาย หุ้นส่วนดูแลด้านงานติดตั้งงานที่เราได้มาทุกงานสามารถส่งมอบลูกค้าได้ครบตามความต้องการ…"
“พัฒนาการของเรามาพอดีกับทุกสิ่งทุกอย่าง คือเร็วเกินก็ไม่ได้เพราะต้องใช้เงินทุน เครดิตเทอม การพัฒนาความรู้ ทีมงาน พอเราค่อยๆ เติบโตมันก็ค่อยๆ matching พอเข้าตลาดหลักทรัพย์ฯ ก็ทำโครงการใหญ่ขึ้น เพราะเราเริ่มมีเงินระดับหนึ่ง ก่อนหน้านั้นส่วนใหญ่ทำโปรเจกต์ต่ำกว่า 50 ล้าน หลังเข้าตลาดฯ ทำโปรเจกต์เกิน 50 ล้าน 100 ล้าน ลูกค้าเริ่มขยับฐาน ตอนนี้เกิน 200 ล้านก็มี เวลาเรารับงานหลายโครงการมูลค่า backlog ก็มากขึ้นๆ การหมุนเงินก็ต้องเฝ้าระวังมากขึ้น...เราเติบโตปีละ 20-30% โปรเจกต์มูลค่าสูงสุด ปีที่แล้วประมาณ 180 กว่าล้าน เราคิดว่ากำลังจะขยายโปรเจกต์โตขึ้นกว่านี้ ตอนนี้มีที่นำเสนออยู่ 100 กว่าล้าน”
3 กลยุทธ์มัดใจลูกค้า
เมื่อแรกตั้งธุรกิจความที่เป็นบริษัทใหม่จึงคิดว่าทำอย่างไรจะสร้างความมั่นใจให้ลูกค้า เนื่องจากในตลาดมีผู้ให้บริการหลายราย รวมทั้งบริษัทต่างชาติด้วย เขาจึงวางกลยุทธ์ 3 ข้อคือ วิศวกรมีความเชี่ยวชาญด้านเทคนิค ทีมติดตั้งมีเซอร์วิสมายด์ และมีความยืดหยุ่นในการให้บริการ
เราให้ policy ฝ่ายติดตั้งแต่แรกว่า technical skill ต้องเก่ง เพราะวันนั้นมี CCIA มาร่วมก่อตั้ง และ engineer ที่มา join กับเรา 2-3 คนแรกก็เก่ง พัฒนาตัวเองได้ดี...เราต้องมีเทคโนโลยีที่เก่ง เพราะโฟกัสลูกค้าระดับกลางถึงสูง ไม่โฟกัสลูกค้าระดับเล็กซึ่งซื้อสินค้าไม่กี่ชิ้น การติดตั้งไม่ยาก ใครๆ ก็ทำได้ การแข่งขันเรื่องราคาก็สูง ดังนั้น เราโฟกัสระดับกลางถึงใหญ่ ระบบของลูกค้าเริ่มซับซ้อนขึ้น ต้องใช้ technical skill ติดตั้ง เราจึงมั่นใจว่าสามารถส่งมอบงานลูกค้าได้ไม่ว่ายากแค่ไหนเราไม่กลัว...
“เราจะปลูกฝังแก่ทีมงานตลอด เวลาไปคุยกับลูกค้าก็บอกว่า เราเป็นบริษัทคนไทย service แบบไทยๆ อยากได้อะไรก็บอก หากทำได้จะทำให้ก่อนเลย เราชูกลยุทธ์นี้ซึ่งได้ผลตอบรับค่อนข้างดี ลูกค้าอยู่กับเรานานหลายปี เป็น 10 ปีก็มี ตอนเราเข้าตลาดหลักทรัพย์ฯ มีลูกค้าเก่า 70-80% แต่เราก็พยายามเปิดลูกค้าใหม่เรื่อยๆ เพื่อขยายฐานตลาด”
ภาพ: วรัชญ์ แพทยานันท์, TPS
เรื่องราวอื่นๆ ที่น่าสนใจ : จากนักสู้กลายเป็น ‘นักเลือก’ เส้นทางมนุษย์ออฟฟิศสู่เศรษฐีหุ้นไทยของ ดร.นิเวศน์ เหมวชิรวรากร
