สุนทรี จรรโลงบุตร ผสานการแพทย์สู่การค้า

โอกาสที่จะเป็นผู้นำสูงสุดของบริษัทข้ามชาติหลุดลอยไปแต่กลับไม่ได้ทำให้เกิดความย่อท้อ ทว่า นำมาซึ่งหนทางแห่งเจ้าของกิจการของ สุนทรี จรรโลงบุตร ผู้ก่อตั้ง บมจ.เทคโนเมดิคัล บริษัทเครื่องมือแพทย์ที่เติบโตเฉลี่ย 20% มาโดยตลอดและมุ่งสู่บริษัทที่มียอดขายกว่า 1 พันล้านบาทภายในปีนี้

แม้จะมาจากครอบครัวค้าขายย่านคลองเตย แต่ สุนทรี จรรโลงบุตร ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บมจ.เทคโนเมดิคัล (TM) เลือกเรียนปริญญาตรีสาขาเทคนิคการแพทย์ และปริญญาโท สาขาสรีรวิทยา คณะวิทยาศาสตร์ มหาวิทยาลัยมหิดล ก่อนจะเลือกเดินบนเส้นทางสายอาชีพนักวิจัยที่ สถาบันวิจัยวิทยาศาสตร์การแพทย์ทหาร หรือ AFRIMS (หน่วยงานจากประเทศสหรัฐอเมริกา) อยู่ราว 5 ปี และแล้วในวันหนึ่งก็ถึงจุดเปลี่ยน สุนทรีต้องการค้นหาอาชีพที่ต้องการอย่างแท้จริงซึ่งสิ่งนั้นคือการค้าขาย เธอจึงตัดสินใจเบนเข็มสู่ธุรกิจขายเครื่องมือแพทย์เมื่อปี 2534 ตำแหน่งสุดท้ายในสถานะลูกจ้างคือ ผู้จัดการฝ่ายการตลาดและการขายที่ บริษัท แบ็กซ์เตอร์ เฮลธ์แคร์ (ประเทศไทย) จำกัด “เป้าหมายในชีวิตพี่ไม่ได้ต้องการเป็นแค่เซลล์ แต่ต้องการเป็นผู้บริหารสูงสุด ซึ่งตอนนั้นอยากเป็น Country Manager คุมระดับประเทศ จึงเสนอตัวเองไป แต่เมื่อเวลานั้นเจ้านายเห็นว่าเรายังไม่เหมาะสม ก็เลยลาออกมาทำธุรกิจเอง” เธอเล่าย้อนอดีต หลังคร่ำหวอดในวงการค้าอุปกรณ์การแพทย์มากว่า 10 ปี สุนทรีเลือกสร้างโอกาสใหม่ให้ตัวเธอในฐานะเจ้าของกิจการ ก่อตั้งบริษัท เทคโนเมดิคัล จำกัด เมื่อปี 2545 โดยเริ่มธุรกิจจากการเป็นตัวแทนจำหน่ายสินค้าจาก Cardinal Health กระทั่งปัจจุบัน TM นำเข้าเครื่องมือแพทย์และอุปกรณ์ทางการแพทย์จาก 12 ประเทศทั่วโลก อาทิ สหรัฐอเมริกา สวีเดน ตุรกี ออสเตรเลีย ญี่ปุ่น มาเลเซีย ฯลฯ ทั้งนี้บริษัทได้รับการแต่งตั้งเป็นตัวแทนจำหน่ายเครื่องมือแพทย์และอุปกรณ์ทางการแพทย์แบบ exclusive distributor หลากหลายยี่ห้อจากผู้ผลิต 26 รายเพื่อจำหน่ายในไทย

ปัจจุบันบริษัทมีรายได้เติบโตเฉลี่ยที่ 20% ต่อปี โดยรายได้กว่า 60% มาจากฐานลูกค้ากลุ่มโรงพยาบาลรัฐบาล และ 1 ใน 3 ของโรงพยาบาลทั้งรัฐและเอกชน 1,400 โรงทั่วไทย ล้วนเป็นลูกค้าของ TM “แม้ว่าลูกค้าโรงพยาบาลรัฐบาลจะจ่ายเงินช้าแต่ก็จ่ายแน่นอน” สุนทรีกล่าว สุนทรีอธิบายถึงทิศทางการเติบโตของรายได้อีกว่า TM ตั้งเป้าสร้างรายได้ทะลุ 1 พันล้านบาทภายในปี 2560 ทั้งจากสินค้าปัจจุบันที่ขายอยู่ และจากการขยายกลุ่มธุรกิจใหม่ ทั้งนี้ มูลค่าตลาดเครื่องมือแพทย์ในปี 2558 แบ่งได้ 3 ตลาด คืออุปกรณ์ใช้แล้วทิ้ง มีมูลค่าประมาณ 1 แสนล้านบาท ครุภัณฑ์ เช่น เครื่องเอกซเรย์ราว 4 หมื่นล้านบาทและน้ำยาต่างๆ ประมาณ 1 หมื่นล้านบาท   ปั้นสินค้าในนาม TM บริษัทยังได้ว่าจ้างผู้ผลิตเครื่องมือแพทย์และอุปกรณ์ทางการแพทย์ในต่างประเทศคือไต้หวันและมาเลเซียในรูปแบบ OEM เพื่อการผลิตสินค้าภายใต้ตราของบริษัท คือ TM ตั้งแต่ปี 2554 อาทิ ซองบรรจุเวชภัณฑ์สำหรับการทำให้ปราศจากเชื้อ จุกปิดปลายวัสดุทางการแพทย์ ชุดสายยางสำหรับการผ่าตัดหัวใจ ซึ่งปัจจุบันบริษัทมีสัดส่วนยอดขายสินค้ายี่ห้อ TM อยู่ราว 5% แต่มีเป้าหมายที่จะขยายเพิ่มขึ้นเป็น 10% ภายในปีนี้และเป็นราว 20% ในอนาคต ล่าสุด TM จับมือกับพันธมิตรที่เป็นผู้ประกอบการในธุรกิจสเตนเลสสตีล (เหล็กกล้าไร้สนิม) และเหล็ก เพื่อร่วมกันออกแบบและผลิตสินค้าเครื่องมือแพทย์ที่ใช้ในโรงพยาบาลและห้องปลอดเชื้อภายใต้ยี่ห้อ TM อีกด้วย สุนทรีเล่าถึงส่วนแบ่งรายได้จากแต่ละธุรกิจอีกว่าปัจจุบัน 40% ของรายได้รวมมาจากธุรกิจอุปกรณ์ทางการแพทย์และวัสดุสิ้นเปลืองที่ใช้ในห้องผ่าตัด ขณะที่กลุ่มอุปกรณ์และเครื่องมือแพทย์เฉพาะทางเกี่ยวกับการผ่าตัดหัวใจครองสัดส่วนรายได้ที่ 30% และอีก 15% มาจากอุปกรณ์ทางการแพทย์และวัสดุสิ้นเปลืองที่ใช้ในหน่วยจ่ายกลางของโรงพยาบาลและ 5% ที่เหลือมาจากฝั่งอุปกรณ์ทางการแพทย์และวัสดุสิ้นเปลืองที่ใช้ในห้องปฏิบัติการและธนาคารเลือด   เกาะติดนวัตกรรม สำหรับจุดเด่นที่ทำให้ TM เป็นหนึ่งในผู้เล่นที่ประสบความสำเร็จ สุนทรีย้ำว่า “นอกจากต้องมีสินค้าคุณภาพดีและเป็นแบรนด์ระดับต้นๆ ของโลก ยังต้องขึ้นกับบุคลากรที่มีความรู้ความชำนาญในผลิตภัณฑ์และเข้าใจความต้องการของลูกค้า สามารถนำเสนอสินค้าได้แบบ one stop service นอกจากนี้ยังต้องมีสินค้าคงคลังให้เพียงพอกับความต้องการของโรงพยาบาลอย่างสม่ำเสมอ” อย่างไรก็ตาม ความสำเร็จในวันนี้ของ TM ก่อร่างขึ้นมาจากวิสัยทัศน์ของผู้ประกอบการที่อยู่ในธุรกิจนี้มานับ 10 ปี และเป็นผู้ศึกษาวิจัยตามหลักวิชาการ จึงมองทะลุทิศทางในอนาคตมาตั้งแต่แรกเริ่มว่าบรรดาอุปกรณ์ใช้แล้วทิ้งทั้งหลายจะมีความต้องการมากขึ้น จากอดีตที่อุปกรณ์การแพทย์ส่วนใหญ่จะนำกลับมาใช้ใหม่หลังผ่านกระบวนการทำความสะอาดและฆ่าเชื้อแล้ว ซึ่งนอกจากมีความเสี่ยงว่าจะไม่ปลอดเชื้ออย่างแท้จริงแล้วยังมีค่าใช้จ่ายค่อนข้างสูง สุนทรีฉายภาพแวดวงค้าอุปกรณ์การแพทย์ว่า เป็นธุรกิจที่ตั้งอยู่บนพื้นฐานความรู้และความเข้าใจ พร้อมทั้งต้องมุ่งมั่นที่จะติดตามกระแสเทคโนโลยีด้านอุปกรณ์การแพทย์ว่าจะมุ่งไปทิศทางใดอยู่เสมอ ไม่เช่นนั้นก็จะกลายเป็นผู้ประกอบการที่ล้าหลัง “นวัตกรรมของอุปกรณ์ทางการแพทย์จะมุ่งไปทางด้านแอพฯ และสื่อสารข้อมูลแบบออนไลน์ ดังนั้นต่อไปอุปกรณ์ตรวจเช็คสามารถส่งข้อมูลของผู้ป่วยหรือผู้ใช้บริการเข้าสู่ระบบฐานข้อมูลของโรงพยาบาลแบบออนไลน์ได้เลย ไม่ต้องมีเจ้าหน้าที่มาคอยจดข้อมูลแล้ว ซึ่งนอกจากลดเรื่อง human error แล้วยังช่วยให้บริการของโรงพยาบาลเร็วขึ้นด้วย”   ต่อยอด 2 ธุรกิจใหม่ จากนวัตกรรมการแพทย์ที่ทันสมัยขึ้น TM เล็งเห็นโอกาสธุรกิจ จึงจัดตั้งกลุ่มธุรกิจใหม่ขึ้นเป็นกลุ่มที่ 5 คือ อุปกรณ์และเครื่องมือครุภัณฑ์ที่ใช้เทคโนโลยีคลื่นแม่เหล็กไฟฟัา ซึ่งเริ่มดำเนินการตั้งแต่ปีนี้เป็นต้นไป นอกจากนี้ เพื่อรองรับการเติบโตของผู้สูงอายุในเมืองไทย TM จึงวางแผนจัดตั้งกลุ่มธุรกิจที่ 6 คือด้านอุปกรณ์เกี่ยวกับการผ่าตัดข้อ เข่า สะโพก ที่เกี่ยวข้องกับกลุ่มผู้สูงอายุเป็นหลัก โดยเริ่มต้นด้วยการจำหน่ายหุ่นยนต์เพื่อผู้สูงอายุ (elderly care robots) และบริษัทยังมีแผนจะเปิดตัวโชว์รูมแสดงสินค้า เน้นนำเสนอสินค้าประเภทอุปกรณ์และเครื่องมือแพทย์เพื่อมุ่งจำหน่ายให้แก่ผู้บริโภคทั่วไป (consumer products) ในรูปแบบ one stop shopping ให้แก่ลูกค้า “เรามองว่าต่อไปสินค้าของเราจะเน้นขายตรงแก่ผู้บริโภคทั่วไปมากขึ้น โดยเฉพาะกลุ่มสมาชิกครอบครัวที่ต้องดูแลผู้สูงวัยที่บ้าน โดยหลายๆ อุปกรณ์ลูกค้าสามารถทั้งซื้อและเช่าก็ได้” ทั้งนี้ เพื่อให้บริษัทเติบโตดังเป้าหมาย สุนทรีจึงตัดสินใจนำบริษัทเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์เอ็ม เอ ไอ (mai) และเสนอขายหุ้นสามัญเพิ่มทุนต่อประชาชน (ไอพีโอ) จำนวน 80 ล้านหุ้น ที่ราคาหุ้นละ 3 บาทเมื่อเดือนสิงหาคม 2559 “แนวทางของเราจะไม่ขยายธุรกิจรวดเร็วมากนัก แต่เน้นความมั่นคงและผลกำไร ไม่ใช่เร่งการเติบโตมากๆ แล้วขาดทุน” สุนทรีในวัย 57 ปีกล่าวปิดท้าย  

---

คลิ๊กอ่านฉบับเต็ม "สุนทรี จรรโลงบุตร ผสานการแพทย์สู่การค้า" ได้ที่ Forbes Thailand Magazine ฉบับ มกราคม 2560