เมื่อมารดาซึ่งเป็นเสาหลักของครอบครัวเสียชีวิตลงและทิ้งร้านโชห่วยเล็กๆ ไว้ สองพี่น้องครอบครัวโชคชัยวิทัศน์ตัดสินใจลาออกโรงเรียนเพื่อดูแลร้าน ซึ่งเป็นแหล่งรายได้เดียวที่พวกเขาใช้เลี้ยงชีพ
จากการเรียนรู้ด้วยตนเอง อาศัยความรู้จากการอ่านหนังสือเกี่ยวกับการทำธุรกิจค้าปลีกกระทั่งขยับขยายกิจการให้มีขนาดใหญ่ขึ้น และเปิดซูเปอร์มาร์เก็ตติดแอร์เป็นร้านแรกในจังหวัดกระบี่โดยตั้งชื่อว่า Mother เพื่อแทนความระลึกถึงมารดา
ฝึกปรือฝีมือมาหลายสิบปีล่าสุด เอกพงศ์ โชคชัยวิทัศน์ หรือ “โกหยู” นักธุรกิจชาวกระบี่ พร้อมแล้วที่จะนำบริษัทเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ mai เพื่อระดมทุนมาขยายกิจการให้เติบโตอย่างมั่นคง โดยเสนอขายหุ้นสามัญเพิ่มทุนให้แก่ประชาชนทั่วไปเป็นครั้งแรก (IPO) ของ MOTHER จำนวน 86 ล้านหุ้น มูลค่าที่ตราไว้ (พาร์) หุ้นละ 0.50 บาท ราคาเสนอขาย 1.40 บาท
เงินที่ได้จากการระดมทุนประมาณ 120.40 ล้านบาทจะนำไปใช้ลงทุน 1. ขยายสาขา จำนวน 15 ล้านบาท โดยบริษัทมีแผนขยายสาขาเพิ่มในปีนี้ รวม 3 สาขา ทั้งรูปแบบ Mother Supermarket และ Mother Marche ในพื้นที่ที่มีศักยภาพด้านการท่องเที่ยวและการลงทุน 2. ชำระคืนเงินกู้ยืมสถาบันการเงิน 45 ล้านบาท 3.เป็นเงินทุนหมุนเวียนในการดำเนินธุรกิจ
มรดกจากแม่
บริษัท มาเธอร์ มาร์เก็ตติ้ง จำกัด (มหาชน) หรือ MOTHER ก่อตั้งเริ่มแรกในปี 2534 ชื่อ “ร้านเกียรติพานิช” ขายปลีกสินค้าอุปโภคบริโภค ปี 2535 จดทะเบียนเป็น ห้างหุ้นส่วน มาเธอร์ มาร์เก็ตติ้ง จำกัด และจัดตั้งเป็นบริษัทจำกัดปี 2538 เพื่อดำเนินธุรกิจในรูปแบบซูเปอร์มาเก็ตอย่างเต็มรูปโดยใช้ชื่อ Mother Supermarket และ Mother Marche ด้วยทุนจดทะเบียนเริ่มต้น 1 ล้านบาท และขยายสาขาเพื่อรองรับความต้องการซื้อจากลูกค้าในอำเภอต่างๆ ของจังหวัดกระบี่ พังงา และสุราษฎร์ธานี โดยเน้นการให้บริการลูกค้าในท้องถิ่นและลูกค้าชาวต่างชาติ
ปัจจุบันบริษัทดำเนินธุรกิจค้าปลีกและค้าส่งสินค้าอุปโภคบริโภคผ่านสำนักงานใหญ่และร้านสาขาจำนวน 20 แห่ง ประกอบด้วย Mother Supermarket 10 แห่ง ลูกค้าคือคนในพื้นที่ และ Mother Marche 10 แห่ง จำหน่ายสินค้าพรีเมียม สินค้านำเข้าจากต่างประเทศ เจาะกลุ่มนักท่องเที่ยวต่างชาติและลูกค้าชาวไทยที่นิยมสินค้านำเข้า มีศูนย์กระจายสินค้า 2 แห่ง ตั้งอยู่ที่สำนักงานใหญ่ อำเภอเมือง จังหวัดกระบี่ และอำเภอเมืองสุราษฎร์ธานี จังหวัดสุราษฎร์ธานี
จุดเด่นคือ ราคาสินค้าใกล้เคียงกับรายใหญ่ แต่มีร้านสาขากระจายอยู่ในพื้นที่จังหวัดกระบี่มากกว่า และราคาถูกกว่าร้านสะดวกซื้อ ด้วยความที่เป็นธุรกิจภายในท้องถิ่นและมีรากฐานมานานถึง 40 ปี บริษัทจึงรู้จักและเข้าใจพฤติกรรมของผู้บริโภคในพื้นที่เป็นอย่างดี โดยผู้บริโภคมักจะซื้อของใช้ส่วนตัวขนาดพกพา อาหารพร้อมรับประทาน และเครื่องดื่มจากร้านสะดวกซื้อ แต่ซื้อสินค้าของสด สินค้าอุปโภคบริโภคที่ใช้ในชีวิตประจำวันจากร้าน Mother เนื่องจากสินค้ามีความหลากหลายทั้งประเภท ยี่ห้อ ขนาด และราคา โดยร้านค้าปลีกที่จำหน่ายสินค้าอุปโภคบริโภคที่คล้ายคลึงกันกับบริษัท ได้แก่ Lotus Express, Big C Mini และร้านซุปเปอร์ชีป ขณะที่บริการด้านค้าส่งมีผู้ประกอบการในพื้นที่ที่คล้ายกัน ได้แก่ Makro, BigBen ค้าส่งและร้านซุปเปอร์ชีป
เอกพงศ์ โชคชัยวิทัศน์ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท มาเธอร์ มาร์เก็ตติ้ง จำกัด (มหาชน) เล่าถึงความเป็นมาในการทำธุรกิจนี้ว่า คุณแม่เสียตอนผมอายุ 14 ปี พี่ชายอายุ 20 ปี ต้องรับช่วงและดูแลก็เลยออกจากโรงเรียนมาช่วยที่บ้าน แม่มีลูก 3 คน พี่ชาย ผม และน้องชาย ผมเป็นคนกลางต้องตัดสินใจ ถ้าเรียนได้คนเดียวก็ให้น้องเล็กเรียน เป็นร้านโชห่วยเล็กๆ เป็นมรดกที่ท่านทิ้งไว้ให้ รายได้หลักร้อยหลักพันก็ได้กินได้ใช้ในนั้น ไม่มีความรู้เรื่องค้าขายก็ทำกันมาเรื่อยๆ พี่ชายเก่งเลยพาเรามาได้
“พออายุ 25 ปี มีกำลังสักนิดหนึ่ง เปิด Mother Supermarket สมัยนั้นถือว่าเป็นเจ้าแรกในจังหวัดที่ติดแอร์ ปี 2535 ผมไม่ได้เรียนหนังสือจึงต้องศึกษาเอง อ่านหนังสือเกี่ยวกับค้าปลีก สมัยนั้นห้างเยาฮันดังมากก็อ่านว่าการสร้างตัวของเยาฮันเป็นยังไง จากคนที่ไม่มีอะไร เราก็หาวิธีว่าจะโตยังไง ตอนนั้นคิดว่าอนาคตต้องเป็นซูเปอร์มาร์เก็ต ส่วนร้าน 7-Eleven เพิ่งเข้ามาปี 2532-2533”
ซูเปอร์มาร์เก็ตแห่งใหม่ประสบความสำเร็จเป็นอย่างดี ได้รับการตอบรับจากลูกค้าอย่างล้นหลาม ยอดขายสูงมากเมื่อเทียบกับร้านเดิม เขาจึงเปิดร้านแนวเดียวกันอีก 4 แห่งในชื่อต่างๆ ด้วยความมั่นใจว่าทำได้ ทั้งที่ไม่มีโนว์ฮาว ประกอบกับไปลงทุนในธุรกิจอื่นด้วย ผลก็คือขาดทุนยับ ปี 2540 จึงปิดกิจการอื่นๆ หันมาโฟกัสที่ Mother อย่างเดียว และใช้เวลากว่า 10 ปีในการเคลียร์หนี้สิน
“ตอนขายร้านโชห่วยกว่าจะได้ 10,000 บาทต่อวันนับว่ายากมาก เรียกว่ายก (ของ) กันเหนื่อย มาที่นี่เปิดวันแรกได้ 30,000 บาทดีใจมาก และไม่ต้องเหนื่อยด้วย ลูกค้าหยิบของเองแล้วนำมาคิดเงิน ถูกใจมาก...พอติดตลาดเริ่มฮึกเหิม เปิดหลายอย่างก็เจ๊งหมด ต้องแก้หนี้อยู่หลายปี...ปีนั้นเป็นปีที่ยากลำบากมาก ขาดทุนในธุรกิจไม่เยอะ แต่เอาเงินไปทำอย่างอื่น เอาเงินหมุนในร้านมาลงทุนที่ดิน ตอนนั้นอสังหาฯ กำลังมา เพื่อนชวนลงหุ้นก็หุ้นด้วย” โกหยูเล่าถึงอดีตพร้อมกลั้วหัวเราะน้อยๆ
แตกแบรนด์เจาะกลุ่มต่างชาติ
แนวคิดในการทำซูเปอร์มาร์เก็ตติดแอร์มาจากการที่เพื่อนร่วมอาชีพนำร่องเปิดร้านที่สตูลแล้วติดตลาด เขาจึงนำมาปรับใช้ที่กระบี่และผลที่ได้รับเป็นสิ่งยืนยันว่าเขาคิดไม่ผิด
“เราเห็นแล้วว่าต้องใช่ ส่วนชื่อร้านคิดนานมาก สุดท้ายได้ชื่อคุณแม่ คิดถึงท่าน ตอนนั้นลงทุนหลายล้าน ตู้เย็นนำเข้าจากญี่ปุ่น หรูมาก ถือว่าฮือฮาในจังหวัด เราตั้งราคาขายไม่สูง สินค้ามีความหลากหลาย เป้าหมายเป็นคนท้องถิ่น แม่บ้าน ราชการ สมัยก่อนทุกสิ้นเดือนจะมาซื้อของที่ร้านหมด ข้าราชการซื้อสำหรับใช้ทั้งเดือน สิ้นเดือนขายดีมาก”
แบรนด์ที่ 2 Mother Marche ได้ไอเดียจากการไปซูเปอร์มาร์เก็ตในเชียงใหม่ “วันหนึ่งไปเที่ยวเชียงใหม่เจอห้างริมปิง ซูเปอร์มาร์เก็ต ต่างจังหวัดทำแบบนี้ได้ด้วยหรือเลยกลับมาคิด (จังหวัด) เราก็มีนักท่องเที่ยว location ไม่ขี้เหร่ เริ่มฝันว่าจะไปยังไง เรามาจากโชห่วยมาร์จินต่ำ ตอนทำโชห่วย (กำไร) คิดเป็นบาท พอทำซูเปอร์มาร์เก็ตคิดเป็น GP เราเห็นฝรั่งมาก็ทดลองสาขาที่ 5 ที่อ่าวนาง ตบแต่งแบบต่างชาติ เพิ่มสินค้าต่างชาติมากขึ้น แนววิลล่า (หมายถึงวิลล่ามาร์เก็ต) 30%”
โพสิชั่นนิ่งที่เอกพงศ์วางไว้คือ Mother Supermarket เน้นลูกค้าในชุมชน คนท้องถิ่น สินค้าราคาไม่แพง เข้าถึงง่าย ส่วน Mother Marche เจาะกลุ่มลูกค้าต่างชาติ สินค้ามาร์จินดี มีสินค้านำเข้า อาทิ ไวน์ ชีส คอร์นเฟลกส์ ซึ่งมีหลากหลายแบรนด์ให้ลูกค้าเลือกช็อป “ที่ประทับใจคือมีนักท่องเที่ยวไทยจากกรุงเทพฯ เดินทางไปเที่ยวเห็นร้านเราบอกว่าเจ้าของต้องเป็นฝรั่งแน่เลย เราได้ยินก็ภูมิใจ”
บริษัทเริ่มพัฒนาอย่างเป็นระบบมากขึ้นตั้งแต่ปี 2545 โดยมี “จุไรวรรณ แซ่เตียว” ภรรยาของเอกพงศ์เป็นผู้ดูแลวางระบบไอที บัญชี และอื่นๆ “ผมต้องหาคนเก่งมาดูแล เลยแต่งงานช้า ภรรยาเรียนจบปริญญาตรี ตอนนั้นก็ลำบาก ค่อยๆ มาเซ็ตและแก้ไขกัน”
อย่างไรก็ดีประสบการณ์ด้านการเงินปี 2540 ทำให้เขาทำธุรกิจอย่างระมัดระวัง ไม่ทำอะไรเกินตัว เวลาเปิดสาขาใหม่เขาเลือกที่จะเช่าที่ดินระยะยาว 20-30 ปีแทนการซื้อ และให้ความสำคัญกับโลเกชั่นในพื้นที่ซึ่งเป็นแหล่งท่องเที่ยว โดยความคิดที่จะนำบริษัทเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ฯ มาจากการที่เห็นเพื่อนร่วมอาชีพทำได้สำเร็จ
“เมื่อก่อนเราเคยคิดแต่ไม่กล้าฝัน เรามาจากคนไม่มีตังค์ วันหนึ่งเห็น บมจ.ธนพิริยะ เข้าตลาดฯ ได้ เริ่มหา consult ตอนนั้นมี 9 สาขา เริ่มวางแผนและเชิญผู้บริหารที่เกษียณจากห้าง Carrefour มาบริหาร ก็ได้มาท่านหนึ่งและเชิญ chain ใหญ่ๆ มาช่วย รูปลักษณ์จึงแปลกจากซูเปอร์มาร์เก็ตทั่วไป มีความเป็นสากลมากขึ้น...เราไม่จ้างคนในกระบี่ เราต้องหาคนมาต่อยอดได้ Mother คิดการใหญ่ คิดล้ำหน้าไปหน่อย เราจ้างผู้บริหารในราคาเกษียน โชคดีที่เขาเอ็นดูเราก็มาช่วย ทำให้เราตั้งหลักได้"
โตจากร้านข้างบ้าน
จุดเด่นของ Mother คือ สามารถสร้างความได้เปรียบในการแข่งขันกับคู่แข่งในพื้นที่โดยสร้างความแตกต่างด้านสินค้า มีการบริหารต้นทุนที่เหมาะสม เพื่อให้เกิด economy of scale และตอบสนองตลาดได้อย่างรวดเร็ว มีความสัมพันธ์ที่ดีกับคนในพื้นที่ ให้การสนับสนุนกิจกรรมหน่วยงานต่างๆ ประการสำคัญคือ วิสัยทัศน์ของผู้ก่อตั้งที่กล้าจ้างผู้บริหารมืออาชีพเข้ามาช่วยบริหารทั้งที่เป็นร้านระดับท้องถิ่น
เอกพงศ์บอกว่า คราวที่โมเดิร์นเทรดจากเมืองหลวงรุกคืบสู่ภูธรเขาเคยกังวลมาก เพราะมีการขยายสาขาอย่างรวดเร็วและแข่งขันด้านราคา ซึ่งนักธุรกิจในพื้นที่มีข้อจำกัดเนื่องจากทุนน้อยกว่า ทำให้หลายรายล้มลง ส่วนที่อยู่ได้ก็แข็งแรงขึ้น
“ตอนนั้นเขาทุ่มตลาด one price, low price เราก็ขอความร่วมมือจากซัพพลายเออร์ สุดท้ายการตลาดก็ไม่หนีกัน ลูกค้ารู้สึกได้ และซื้อสินค้าจากทางร้าน เราอยู่ได้ส่วนหนึ่งเพราะพันธมิตร ซัพพลายเออร์ช่วยประคับประคองโชห่วย...เขาเห็นเราว่ามาจากร้านเล็กๆ พูดง่ายๆ เราโตมาจากร้านข้างบ้าน (ตอนเด็ก) คนบ้านโน้นก็บอกมากินข้าวสิ คือบ้านเรามีแต่ผู้ชาย...จังหวัดเล็กๆ ถึงกันหมด งานบุญงานอะไรเราไปร่วม โรงเรียนจัดงานเราก็ไป เขาพูดกันเองว่า ห้าง...ไม่เคยมาช่วย คือถ้าเราทำไม่ได้แย่ ขายราคาเท่ากัน ลูกค้าจะมาซื้อที่ร้านเรา หากมีปัญหาลูกค้าก็โทรมาหาโดยตรง”
การเป็นคนในพื้นที่และให้ความร่วมมือกับชุมชนมาโดยตลอดทำให้บริษัทได้รับความไว้วางใจ หลายปีก่อนที่โควิด-19 ระบาดองค์การบริหารส่วนตำบลขอให้บริจาคน้ำดื่ม เขาจึงผลิตน้ำดื่มแบรนด์ Mother ขึ้นมา ได้รับการตอบรับที่ดี ทำให้เกิดไอเดียว่าจะผลิตสินค้าเฮาส์แบรนด์ออกมาจำหน่าย
ปลายปีนี้จะมีบททดสอบครั้งสำคัญเมื่อห้างสรรพสินค้ายักษ์ใหญ่เปิดตัวที่กระบี่ หลายคนกังวลว่าจะส่งผลกระทบต่อธุรกิจในพื้นที่ เขากลับคิดต่าง
“เซ็นทรัลมาทุกคนที่กระบี่แซวว่าแย่แน่ ผมมองว่าเค้กใหญ่ขึ้นอาจโดนแชร์บ้าง อย่างสาขาหนึ่งมี 7-Eleven ตั้งอยู่ทั้งด้านหน้าและหลัง ก็ไม่มีปัญหาอะไร เพราะสินค้าเราแตกต่าง เราเหมือน Lotus’s แต่ของเยอะกว่า ถ้าเป็น chain สมัยใหม่ เลือกแต่สินค้าขายดี แต่ของเรามี (สินค้า) ขายดีบ้าง ปานกลางบ้าง เพื่อให้ลูกค้าได้เลือก…เราต้องแข่งกับตัวเอง ทำไงให้การจัดการพัฒนาได้ เตรียมของหน้าร้านให้ไว หาสินค้าให้โดนใจลูกค้า ด้วยต้นทุนต่ำลง...ผมไม่ขายเอากำไรเยอะเท่าแบรนด์ใหญ่ ให้ลูกค้าจับต้องได้”
เอกพงศ์มีความเห็นว่าธุรกิจค้าปลีกยังมีโอกาสอีกมาก เพราะผู้เล่นมีน้อยราย และมั่นใจว่าหลังจากจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ mai แล้วจะทำให้บริษัทแข็งแกร่งมากกว่าเดิม เพราะมีเงินสดเพิ่มเข้ามา ทำให้บริษัทมีความคล่องตัวมากขึ้น “เราจะออกจากกระบี่ไปให้ได้ไกลที่สุด จะเป็นพาร์ตเนอร์หรืออื่นๆ เราไม่ได้ปิดกั้น”
ภาพ: วรัชญ์ แพทยานันท์ และ MOTHER