อมร ดารารัตนโรจน์ ส่ง “Onetouch” ให้ถึงดวงดาว

ผู้นำธุรกิจการพิมพ์และสื่อสิ่งพิมพ์ครบวงจร ก้าวสู่ผู้ผลิตและส่งออกถุงยางอนามัยอันดับ 1 ของประเทศ สร้างชื่อไทยนิปปอนรับเบอร์มากกว่า 100 ประเทศ พร้อมนำนวัตกรรมแจ้งเกิดแบรนด์ถุงยางสัญชาติไทยระดับโลก

ครอบครัว “ดารารัตนโรจน์” ตัดสินใจก้าวสู่ความท้าทายในธุรกิจใหม่เพื่อการเติบโตอย่างแข็งแกร่งและยั่งยืน หลังสร้างชื่อให้ กลุ่มเจริญอักษร ในฐานะธุรกิจการพิมพ์ระดับประเทศ และสามารถครองส่วนแบ่งธุรกิจกระดาษคาร์บอนได้เกือบ 100% หนึ่งในพี่น้องผู้ร่วมก่อตั้งธุรกิจจึงอาสาเป็นผู้บุกเบิก โดยสร้างฐานการผลิตถุงยางอนามัยแห่งแรกที่นิคมอุตสาหกรรมแหลมฉบัง จังหวัดชลบุรี ในปี 2536 ภายใต้การนำทัพของ อมร ดารารัตนโรจน์ ประธานกรรมการบริหาร บริษัท ไทยนิปปอนรับเบอร์อินดัสตรี้ จำกัด (มหาชน) “ประเทศไทยมีกำลังการผลิตยางพาราเป็นอันดับ 1 ของโลก ตรงนี้เป็นจุดเริ่มต้นทำให้สนใจผลิตภัณฑ์เกี่ยวกับยางพารา ซึ่งในปี 2535 เป็นช่วงที่โรคเอดส์ระบาดอย่างรุนแรง เราจึงมองว่า ถุงยางน่าจะเป็นธุรกิจที่มีอนาคต ทั้งยังเป็นเกษตรอุตสาหกรรมที่เข้ากับแนวคิดของกลุ่ม” อมรเล่าย้อนถึงอดีต แต่การบุกเบิกธุรกิจที่แตกต่างกันอย่างสิ้นเชิงไม่ใช่เรื่องง่าย เพราะต้องมีทักษะบริหารการจัดจำหน่าย และกระบวนการผลิตที่มีข้อจำกัดเพราะเป็นธุรกิจที่เข้าข่ายเครื่องมือแพทย์ ทำให้บริษัทต้องใช้เวลา 3-5 ปีกว่าจะวางจำหน่ายสินค้าได้ ด้วยขั้นตอนติดตั้งเครื่องจักร ฝึกฝนพนักงาน และรับการรับรองมาตรฐาน ISO 9001  และ ISO 13845 รวมถึงการขออนุญาตในแต่ละประเทศที่จะส่งสินค้าไปจำหน่าย การเริ่มต้นในระยะแรกของบริษัทเน้นการรับจ้างผลิต (OEM) ด้วยกำลังการผลิตเพียง 60 ล้านชิ้นต่อปี จนถึงปัจจุบันบริษัทเติบโตจนมีกำลังผลิตรวมจำนวน 1.96 พันล้านชิ้นต่อปี นับเป็นผู้ผลิตถุงยางอนามัยที่มีกำลังผลิตมากที่สุดในประเทศไทยและเป็นอันดับสองของโลกรองจากกลุ่ม Karex Industries Sdn Bhd จากมาเลเซีย สำหรับการดำเนินธุรกิจในปัจจุบันของบริษัทแบ่งเป็น 3 ธุรกิจย่อย ได้แก่ ธุรกิจผลิตและจำหน่ายถุงยางอนามัย 9 รุ่น และเจลหล่อลื่น 2 รุ่น ภายใต้เครื่องหมายการค้า OnetouchTM ทั้งในและต่างประเทศ เช่น ประเทศไทย ประเทศอียิปต์ กลุ่มประเทศ CLMV (กัมพูชา ลาว เมียนมา เวียดนาม) โดยจัดจำหน่ายผ่านตัวแทนจำหน่าย วางขายทั้งร้านค้าสมัยใหม่และแบบดั้งเดิม สองคือ ธุรกิจรับจ้างผลิตถุงยางอนามัยและเจลหล่อลื่น (OEM) ทั้งในและต่างประเทศกว่า 100 ประเทศ ในทวีปต่างๆ เช่น เอเชีย ยุโรป แอฟริกา อเมริกา ตะวันออกกลาง เป็นต้น โดยเฉพาะประเทศจีน ซึ่งเป็นกลุ่มลูกค้าหลัก รวมถึงยังทำสัญญารับจ้างผลิตถุงยางอนามัยและเจลหล่อลื่นให้กับลูกค้า United Medical Device ภายใต้เครื่องหมายการค้า PLAYBOY® ทั่วโลก และเป็นผู้จัดจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียวในประเทศไทย ส่วนที่สามคือ ธุรกิจงานประมูล โดยบริษัทได้รับงานประมูลอย่างต่อเนื่องกับองค์กรภาครัฐ และองค์กรเอกชน (NGOs) ที่เป็นผู้จัดจำหน่ายและแจกจ่ายถุงยางอนามัยไปทั่วโลก ทั้งองค์กรในต่างประเทศ เช่น United Nations Population Fund (UNFPA) Population Services International (PSI) และในประเทศ เช่น กรมควบคุมโรค องค์การเภสัชกรรม สำนักอนามัยกรุงเทพมหานคร เป็นต้น

ถุงยางสัญชาติไทยท่องโลก ถุงยางอนามัยหลากหลายแบรนด์ที่มีคำพ่วงท้ายชื่อ Thai Nippon Rubber หรือ Made in Thailand วางจำหน่ายในร้านค้าจนถึงศูนย์การค้าขนาดใหญ่จำนวน 100 ประเทศทั่วโลก เป็นมากกว่าความภาคภูมิใจของอมร จากความเพียรพยายามมากกว่า 2 ทศวรรษในการขับเคลื่อนถุงยางอนามัยสัญชาติไทยให้ได้รับการยอมรับคุณภาพในระดับโลก ซึ่งการขอใบอนุญาตทุกประเทศมีความยากลำบาก บางประเทศ เช่น บราซิล ต้องรอขั้นตอนดำเนินการถึง 4-5 ปี ขณะที่จุดแข็งของบริษัทคือ บุคลากรภายในบริษัทสามารถออกแบบพัฒนาชิ้นส่วนเครื่องจักรได้เอง ทำให้สามารถปรับเปลี่ยนกระบวนการผลิตให้เหมาะสมและลดการพึ่งพิงการนำเข้าชิ้นส่วนเครื่องจักร  เช่น ในปีที่ผ่านมาบริษัทสามารถออกแบบและพัฒนาเครื่องจุ่มขึ้นรูป (dipping machine) เช่น ถุงยางอนามัยแบบบางพิเศษ 0.03 - 0.038 มิลลิเมตร อมรมั่นใจในความได้เปรียบทางธุรกิจ เพราะถุงยางอนามัยจัดเป็นเครื่องมือแพทย์ที่ต้องใช้เวลาขออนุญาตหน่วยงานอย่างเข้มงวด โดยเฉพาะกรณีงานประมูลขององค์กรภาครัฐ และองค์กรเอกชน (NGOs) มักจะกำหนดให้ต้องมีการทดสอบคุณสมบัติของถุงยางอนามัยตามอายุของผลิตภัณฑ์ (shelf life) ประมาณ 5 ปี ส่งผลให้แทบเป็นไปไม่ได้สำหรับผู้ประกอบการหน้าใหม่ในการเข้าสู่อุตสาหกรรม (high barrier to entry) ขณะที่การแข่งขันระหว่างเจ้าตลาดเดิม 4 แบรนด์หลัก ซึ่งครองส่วนแบ่งทางการตลาดในประเทศรวมกัน 93.9% (จากข้อมูลของ Nielsen ระหว่างเดือนกันยายน ปี 2557 ถึงเดือนสิงหาคม ปี 2558) นำโดย Durex ซึ่งครองส่วนแบ่งทางการตลาดจำนวน 57.8% Onetouch จำนวน 20.6% Okamoto จำนวน 9.5% และ Playboy ซึ่งบริษัทเป็นผู้รับจ้างผลิตและเป็นผู้จัดจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียวในประเทศไทยมีส่วนแบ่งทางการตลาด 6.1%

ด้านรายได้ของบริษัทมีการเติบโตอยู่ที่จำนวน 1.3 พันล้านบาทในปี 2558 และ 934.2 ล้านบาทในช่วง 9 เดือนแรกของปี 2559 แบ่งเป็นธุรกิจรับจ้างผลิตสัดส่วน 77.9% ธุรกิจงานประมูล 14.2% ธุรกิจผลิตและจัดจำหน่ายแบรนด์ Onetouch 7.8% และธุรกิจอื่นๆ 0.1% “เราเป็นโรงงานสัญชาติไทยรายเดียวในประเทศและในโลก แม้ยอดขายเรายังไม่เป็นเบอร์ 1 ของโลก แต่ในอนาคตเป็นความมุ่งมั่นของเราในการขึ้นเป็นเบอร์ 1 ที่สามารถเอาชนะโรงงานใหญ่ได้”   จัดทัพชิงส่วนแบ่งตลาด ท่ามกลางความท้าทายจากการแข่งขัน อมรเล็งเห็นโอกาสและช่องว่างสร้างการเติบโตทางธุรกิจ ด้วยการวางแผนการตลาดผ่านกลยุทธ์ 4P ได้แก่ สินค้า (product) เน้นความหลากหลายเพื่อตอบสนองความต้องการของผู้บริโภค และราคา (price) ในระดับราคาที่แข่งขันได้ รวมถึงช่องทางการจัดจำหน่าย (place) ครอบคลุมทุกพื้นที่ทั้งในไทยและต่างประเทศ ตลอดจนการส่งเสริมการขาย (promotion) เพื่อสร้างการรับรู้ในแบรนด์ ในส่วนธุรกิจรับจ้างผลิต บริษัทยังเดินหน้าขยายตลาดไปยังกลุ่มประเทศใหม่ ด้วยการเข้าร่วมงานแสดงสินค้า (trade fair) ชั้นนำด้านเครื่องมือแพทย์ในทวีปอเมริกา ทวีปแอฟริกา ทวีปเอเชีย เช่น ประเทศฟิลิปปินส์ สหรัฐอาหรับเอมิเรตส์ ขณะเดียวกันอมรยังให้ความสำคัญในการวิจัยและพัฒนาผลิตภัณฑ์ โดยมีรอบการออกสินค้าใหม่ทุก 1-2 ปี เช่นผลิตภัณฑ์ใหม่ 3 รุ่นที่วางขาย คือ ถุงยางอนามัย Onetouch 003 ถุงยางอนามัย Onetouch 56 มม. และถุงยางอนามัย Onetouch One ซึ่งมีบรรจุภัณฑ์ใหม่อยู่ในฟอล์ยแบบวงกลม จากบทวิจัยของ TechNavio Insights ในช่วงระหว่างปี 2557 - 2562 คาดการณ์ว่าตลาดถุงยางอนามัยทั่วโลกจะเติบโตทั้งเชิงรายได้และปริมาณ คิดเป็น 9.3% และ 9.1% ตามลำดับ (ไม่รวมถุงยางอนามัยที่แจกโดยองค์กรต่างๆ) และข้อมูลของ Nielsen ระบุว่าตลาดถุงยางอนามัยในไทยเมื่อปี 2558 มีมูลค่า 1.3 พันล้านบาท และมีอัตราการเติบโตเฉลี่ย 7.1% ต่อปี ส่งผลให้อมรยิ่งมั่นใจในการเติบโตของตลาดถุงยางอนามัย พร้อมชิงส่วนแบ่งทางการตลาดจาก 20.6% เมื่อปี 2558 เป็น 35% ของมูลค่าตลาดรวมภายในปี 2563 “ถ้าต้องการขึ้นเป็นเบอร์ 1 นอกจากโรงงานต้องมีศักยภาพ เราต้องเพิ่มโอกาสในการลงทุน ซึ่งการเป็นบริษัทมหาชนจะทำให้เรามีความชัดเจนและโปร่งใสในการบริหารงานอย่างเป็นระบบ ทำให้เราเติบโตได้อย่างมั่นคงและยั่งยืน” ซีอีโอหุ้น TNR กล่าวปิดท้าย

---

คลิกอ่านฉบับเต็ม "อมร ดารารัตนโรจน์ ส่ง "Onetouch" ให้ถึงดวงดาว" ได้ที่ Forbes Thailand Magazine ฉบับ มกราคม 2560