รมิดา พ่วงศิริ ‘บุญศิริ’ ปลาทูแช่แข็งพันล้านแห่งอีสาน

รมิดา พ่วงศิริ วัย 42 ปี กรรมการผู้จัดการ บริษัท บุญศิริโฟรเซ่นโปรดักส์ จำกัด ไม่เคยลืมช่วงเวลาเมื่อ 10 กว่าปีก่อนสมัยเข้ามารับช่วงต่อธุรกิจห้องเย็นจำหน่ายอาหารทะเลแช่แข็งของครอบครัวใหม่ๆ ตอนนั้นเธอต้องออกแรงยกก้อนปลาแช่แข็งน้ำหนักราว 20 กิโลกรัมก้อนแล้วก้อนเล่าลงจากรถสิบล้อ ก่อนจะเข็นเข้าไปเก็บในห้องเย็นเองเกือบทุกวัน เพราะไม่มีรถยกและไม่มีพนักงานพอ เบื้องหลังรอยยิ้มที่ระบายบนใบหน้าของเธอคือการฟันฝ่าปัญหานานัปการที่รายล้อม แต่ผู้บริหารหญิงก็ไม่หวั่นด้วยเชื่อว่าความอดทนและมุ่งมั่นเท่านั้นที่จะช่วยให้สำเร็จ ทุกวันนี้ บุญศิริโฟรเซ่นโปรดักส์ซึ่งดำเนินธุรกิจในรูปแบบ B2B มี 8 สาขา ใน 8 จังหวัดภาคตะวันออกเฉียงเหนือ ได้แก่ ศรีสะเกษ อำนาจเจริญ บุรีรัมย์ อุบลราชธานี ร้อยเอ็ด สุรินทร์ อุดรธานี และมุกดาหาร ปรับตัวเองจากผู้จัดจำหน่ายมาเป็นผู้นำเข้า มีสินค้าชูโรงคือปลาทูแช่แข็งจากน่านน้ำต่างๆ ที่ติดแบรนด์ “Boon Boon” รวมถึงผลิตภัณฑ์อาหารทะเลแช่แข็งและเนื้อสัตว์แช่แข็งอื่นๆ ซึ่งช่วยกันสร้างรายได้รวมให้บริษัทในปี 2559 ราว 1.68 พันล้านบาท เผชิญหน้าความท้าทาย รมิดาคุ้นเคยกับการค้าขายเป็นอย่างดี เพราะเติบโตในห้องแถวค้าขายในตลาดสดเทศบาล อ. เมืองศรีสะเกษ จ. ศรีสะเกษ บุญเลิศ-เง็ก พ่วงศิริ พ่อและแม่ของรมิดาเห็นความสำคัญของการศึกษา จึงสนับสนุนลูกสาวทั้ง 4 คนให้ร่ำเรียนสูงๆ โดยรมิดาซึ่งเป็นลูกคนสุดท้องจบปริญญาตรีจากคณะพาณิชยศาสตร์และการบัญชี มหาวิทยาลัยธรรมศาสตร์ ก่อนต่อปริญญาโทด้าน Management Information System ที่ California State University สหรัฐอเมริกา และทำงานที่นั่นไปด้วยรวม 3-4 ปี จากนั้นจึงกลับมาทำงานในโรงงานอุตสาหกรรมที่กรุงเทพฯ โดยไม่เคยคิดว่าจะกลับไปสานต่อกิจการของที่บ้าน

ทางแยกในชีวิตที่ต้องเลือกมาถึง เมื่อหญิงสาวเตรียมตัวเรียนต่อปริญญาเอก แต่แล้วแม่ก็โทรศัพท์มาถามว่าอยากกลับศรีสะเกษหรือไม่เพราะมีซัพพลายเออร์มาเสนอขายห้องเย็น รมิดาคิดไม่ตก แต่สุดท้ายเธอก็ตัดสินใจกลับศรีสะเกษในราวปี 2547 เพื่อบริหารห้างหุ้นส่วนจำกัด บุญศิริห้องเย็น แม้จะเตรียมความพร้อมไว้บ้าง แต่ความเป็นจริงก็ทำเอาตกใจไม่น้อย เพราะห้องเย็นทั้งที่มีอยู่เดิมอยู่ในสภาพเก่าและที่ซื้อมาใหม่จากซัพพลายเออร์ก็ยังสร้างไม่เสร็จ รถขนส่งก็มีเพียง 3-4 คัน รมิดารู้ว่าเธอต้องทุ่มเทอย่างจริงจังธุรกิจนี้ถึงจะกลับมาได้ งัดกลยุทธ์พลิกเกมธุรกิจ รมิดาเห็นว่าหากจะพลิกธุรกิจครอบครัวที่อยู่ในช่วงหายใจรวยรินให้ฟื้นได้ในระยะยาวก็ต้องเปลี่ยนวิธีคิด จากเดิมที่การค้าเป็นแบบเงินเชื่อและเน้นกำไร เธอก็เปลี่ยนเป็นแบบเงินสดทั้งหมด และทำให้ราคาของร้านสามารถแข่งขันกับผู้เล่นรายอื่นได้เพื่อสร้างแรงจูงใจให้ลูกค้า ท่ามกลางการเห็นค้านจากพ่อแม่ เมื่อรู้ว่ามีความเปลี่ยนแปลง ลูกค้าส่วนใหญ่ซึ่งเป็นผู้จำหน่ายปลาทูนึ่งในศรีสะเกษและจังหวัดใกล้เคียงก็มีปฏิกริยาต่อต้านทันที แต่รมิดาก็ยืนหยัดในความคิดและอธิบายให้เข้าใจถึงข้อดีของการซื้อสินค้าเงินสดที่บริษัทจะช่วยคำนวณให้ถึงปลายทางว่าหากลูกค้าซื้อไปจำหน่ายต่อจะได้กำไรเท่าใด ขณะที่การค้าแบบเงินเชื่อ ผู้ค้ารายอื่นอาจผลักภาระให้ลูกค้านำสินค้าที่ไม่ได้กำไรมากนักไปจำหน่ายด้วย ซึ่งหลังจากฟังเหตุผล ลูกค้าถึงค่อยๆ ให้การยอมรับ เธอเร่งสร้างห้องเย็นแห่งใหม่ให้เสร็จ อุดจุดอ่อนด้วยการใช้วัสดุคุณภาพดี ทนทาน ควบคุมอุณหภูมิให้ได้มาตรฐานที่ -20 องศาเซลเซียส ต่อมาก็สร้างห้องเย็นเพิ่มจนมีความจุรวม 1,300 ตัน รวมทั้งสั่งซื้อรถขนสินค้าที่ติดตั้งระบบควบคุมความเย็น และนำระบบ ERP (enterprise resource planning) ซึ่งเป็นซอฟต์แวร์การวางแผนทรัพยากรธุรกิจขององค์กรมาใช้เชื่อมต่อฐานข้อมูลต่างๆ เข้าด้วยกันแบบเรียลไทม์ โดยมี นพคุณ ตรีโรจน์พร คู่ชีวิตของรมิดาเป็นกำลังสำคัญในการพัฒนาระบบ

ย่างก้าวบนเส้นทางธุรกิจที่ชัดเจนขึ้นเรื่อยๆ ทำให้รมิดาก่อตั้ง บริษัท บุญศิริโฟรเซ่นโปรดักส์ จำกัด ในเดือนสิงหาคม ปี 2555 และทยอยเปิดสาขาเพิ่มกระทั่งมี 8 สาขาใน 8 จังหวัดภาคอีสาน ขนาดของธุรกิจที่เติบโตมากขึ้น ทำให้รมิดาต้องสร้างฐานลูกค้าเพิ่มขึ้น จากเดิมที่เน้นลูกค้ากลุ่มโฮลเซล (รายใหญ่ที่สั่งซื้อสินค้ามากกว่า 1 ตัน) เพราะสร้างรายได้ให้มากกว่า รมิดาก็ฉีกความคิดของ “รุ่น 1” อีกครั้ง ด้วยการเข้าหากลุ่มรีเทล (รายย่อยที่สั่งซื้อสินค้าไม่ถึง 1 ตัน) ซึ่งขณะนี้มีจำนวน 80% ของลูกค้าทั้งหมดที่มีอยู่ราว 3,000 ราย

รมิดายอมรับว่าการเจาะกลุ่มรีเทลไม่ใช่เรื่องง่าย เพราะการวิ่งรถ 1 คันไปส่งสินค้าให้ลูกค้าหลายสิบรายเป็นเรื่องที่อาจไม่คุ้ม แต่บริษัทได้เตรียมความพร้อมเรื่องระบบโลจิสติกส์ไว้ตั้งแต่ต้น มีการติดตั้ง GPS ไว้ที่รถขนส่งทั้งหมดกว่า 40 คัน ทำให้สามารถนำข้อมูลเหล่านี้มาวิเคราะห์หาเส้นทางที่รวดเร็วด้วยต้นทุนที่น้อยลง “ในความยากลำบากคือ barriers to entry แต่เราก็ทำ เพราะมองเรื่องการสร้างคุณค่าให้วงจรธุรกิจในระยะยาวมากกว่า” รมิดาบอก วิกฤตสร้างความแกร่ง กลางปี 2557 บุญศิริโฟรเซ่นโปรดักส์ก็ต้องเจอมรสุมใหญ่อีกครั้งเมื่อทิศทางการทำงานกับผู้นำเข้าไม่สอดคล้องกัน ทำให้บริษัทเข้าสู่สภาวะวิกฤตเพราะเริ่มขาดแคลนสินค้าจำหน่าย ยอดขายตกลงมาเกือบ 50% รมิดาจึงตัดสินใจเป็นผู้นำเข้าอาหารทะเลแช่แข็งด้วยอีกบทบาท “ถ้าสถานการณ์ยังเป็นอย่างนั้นเราก็คงเป็นหนี้เป็นสินต่อไปเรื่อยๆ เลยทำทุกทางทั้งพูดคุยหาช่องทาง ไปหาผู้ประกอบธุรกิจในต่างประเทศ ปะติดปะต่อจนได้เป็นผู้นำเข้า” หลายคนคาดการณ์ว่าบริษัทจะไปไม่รอดเพราะต้องใช้เงินทุนหลายร้อยล้านบาท แต่รมิดาก็ฮึดสู้ด้วยการขอให้ธนาคารช่วยเปิด L/C (การชำระค่าสินค้าผ่านธนาคาร) โดยนำเงินสดไปค้ำประกัน บุญศิริโฟรเซ่นโปรดักส์เริ่มจากการนำเข้าปลาทะเลแช่แข็งราว 60 ตู้คอนเทนเนอร์หรือราว 1,560 ตัน จนถึงวันนี้สามารถนำเข้าได้เดือนละกว่า 100 ตู้หรือกว่า 2,600 ตัน กรมพัฒนาธุรกิจการค้า ระบุรายได้รวมของบุญศิริโฟรเซ่นโปรดักส์ในปี 2559 ว่าอยู่ที่ราว 1.68 พันล้านบาท ปีนี้รมิดาคาดว่ารายได้รวมน่าจะอยู่ที่ราว 1.75 พันล้านบาท เพราะยังอยู่ในช่วงการปรับเปลี่ยนธุรกิจเพื่อนำเข้า ปลายปีนี้เธอตั้งใจจะเปิดเพิ่ม 2 สาขาใน จ. นครราชสีมา และ จ. ขอนแก่น ซึ่งสะดวกในแง่การวางระบบโลจิสติกส์เชื่อมกับสาขาที่มีอยู่เดิม หากทุกอย่างเป็นไปตามที่วางไว้ก็น่าจะมีรายได้รวมราว 1.8 พันล้านบาทในปี 2561 บริษัทยังวางแผนจะเข้าสู่อุตสาหกรรม HORECA (ธุรกิจโรงแรม ร้านอาหาร และการจัดเลี้ยง) มากขึ้นใน 4-5 ปีข้างหน้า ขณะนี้มีลูกค้ากลุ่มโรงแรมและร้านอาหารหลายแห่งในภาคอีสานแล้ว รวมทั้งจะเข้าตลาดหลักทรัพย์ เอ็ม เอ ไอ (mai) ภายใน 7-10 ปีนี้ เพื่อให้บริษัทอยู่ได้อย่างยั่งยืนและมีมืออาชีพมาร่วมงาน “เราเป็นผู้เล่นระดับกลาง แต่ก็ไม่ใช่คนที่คนอื่นจะมองข้าม” ผู้บริหารหญิงแกร่งกล่าวหนักแน่น   ภาพ: กิตติเดช เจริญพร และ บุญศิริโฟรเซ่นโปรดักส์