เทคนิคการตลาดของ กระเป๋าเดินทาง Away - Forbes Thailand

Forbes Thailand

แรงบันดาลใจของผู้ใฝ่ความสำเร็จ

เทคนิคการตลาดของ กระเป๋าเดินทาง Away

Forbes Thailand
Forbes Thailand / Admin
13 Mar 2019 | 10:56 am 3881

กระเป๋าเดินทาง Away ของผู้ประกอบการสองสาวที่ใช้การตลาดออนไลน์อย่างต่อเนื่องสามารถทำเงินด้วยกระเป๋าเดินทางได้อย่างไร

กระเป๋าเดินทางของ Jen Rubio แตกในสนามบินเมือง Zurich ระหว่างที่เธอกำลังรีบ เธอยัดเสื้อผ้ากลับเข้ากระเป๋าแล้วใช้เทปกาวพันไว้ หลังจากนั้นเธอขอคำแนะนำจากเพื่อนๆ 2,600 คนใน Facebook ว่าจะซื้อกระเป๋าใหม่รุ่นไหนดี แต่ไม่มีใครให้คำตอบดีๆ ได้เลย

Rubio เคยเป็นพนักงานของ Warby Parker บริษัทที่พลิกวงการค้าปลีกแว่นตาด้วยการตัดพ่อค้าคนกลางออก “ฉันเริ่มคิดว่า เราจะทำแบบเดียวกับที่ Warby Parker ขายแว่นตาได้ยังไง”

Away จึงถือกำเนิดขึ้น (เดิมชื่อ JRSK Inc. ซึ่งมาจากอักษรย่อในชื่อของ Rubio และ Korey) บริษัทแห่งนี้ผลิตกระเป๋า carry-on ในจีนแล้วลงขายทางอินเทอร์เน็ต โดยที่บริษัทมีหน้าร้านเพียง 6 ร้าน อุบัติเหตุของ Rubio ที่สนามบินเกิดขึ้นเมื่อไม่ถึง 4 ปีก่อน แต่ในปีนี้บริษัทซึ่งไม่เปิดขายหุ้นต่อสาธารณชนแห่งนี้ตั้งเป้าจะทำรายได้ถึง 150 ล้านเหรียญสหรัฐฯ แล้ว

Rubio ซึ่งเป็นกรรมการผู้จัดการและประธานเจ้าหน้าที่บริหารแบรนด์ของ Away และ Steph Korey ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร พบกันที่ Warby ปี 2011 ช่วงที่ Warby เพิ่งเริ่มต้นกิจการ ทั้งสองเคยอยู่ในลิสต์ 30 Under 30 ของ Forbes และขณะนี้ทั้งคู่อายุ 31 ปีแล้ว

พวกเธอเริ่มเปิดตัว Away เมื่อปี 2015 และตอนนี้มูลค่าเงินรวมของบริษัทอยู่ที่ประมาณ 700 ล้านเหรียญ โดยมี Accel, Comcast Ventures และ Forerunner Ventures เป็นผู้ลงทุน ทำให้หุ้นของผู้ก่อตั้งทั้งสองมีมูลค่ามากกว่า 80 ล้านเหรียญต่อคน

Away ซึ่งเป็นกิจการที่มีฐานอยู่ใน New York City ได้เข้ามาในลิสต์ Next Billion-Dollar Startups ของเราในปีนี้ด้วย สินค้าตัวแรกของ Away คือกระเป๋าเดินทางแบบแข็ง (hard-shell) มี 4 ล้อซึ่งบีบเข้าช่องเก็บของเหนือที่นั่งได้ มีให้เลือก 10 สี และขายในราคา 225 เหรียญรวมค่าขนส่งแบบธรรมดาสำหรับการส่งในสหรัฐฯ Away เริ่มทำกำไรได้ในปี 2017 หนึ่งปีหลังจากเริ่มปล่อยสินค้าตัวแรก Rubio กับ Korey ทำได้อย่างไรในเมื่อขายของถูกขนาดนี้เหตุผลข้อหนึ่งคือทั้งคู่ไม่แบ่งรายได้ไปให้กับการตั้งร้านในห้างสรรพสินค้าซึ่งมีค่าใช้จ่ายสูง

Away ขายสินค้าส่วนใหญ่ทางออนไลน์และใช้ร้านซึ่งตั้งอยู่ในทำเลที่คนพลุกพล่านเป็นป้ายโฆษณาและทำการตลาดเพื่อเพิ่มส่วนผู้นำวงการอย่าง Samsonite จ่าย 1.8 พันล้านเหรียญเพื่อซื้อแบรนด์ระดับสูงอย่าง Tumi ซึ่งกลายมาเป็นหนึ่งในแบรนด์ที่โตเร็วที่สุดด้วยยอดขาย 678 ล้านเหรียญในปี 2017


จากซ้าย Jen Rubio กรรมการผู้จัดการและประธานเจ้าหน้าที่บริหารแบรนด์ และ Steph Korey ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร Away

สตาร์ทอัพผู้ผลิตกระเป๋าเดินทางอัจฉริยะรายอื่นๆ เกิดมาแล้วก็ดับไป ในขณะที่ Away ซึ่งเน้นเรื่องการสร้างแบรนด์มากกว่าเทคโนโลยีกลับตั้งตัวได้ “Away ทำให้ตลาดประทับใจได้อย่างแท้จริง”

พวกเธอเจอโรงงานทางตะวันออกเฉียงใต้ของจีนที่พร้อมช่วยผลิตกระเป๋าเดินทางไม่กี่พันใบให้ผู้หญิง 2 คนที่มีความทะเยอทะยานสูงแต่ประสบการณ์ไม่สูงเท่าไร Korey และ Rubio เดินทางไปโรงงาน 8 ครั้งในปี 2015 กระเป๋า carry-on ลอตแรกส่งถึงมือลูกค้าในช่วงต้นปี 2016

แม้กระเป๋าเดินทางจะดูเป็นของน่าเบื่อ แต่รายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ ก็สำคัญ กระเป๋าของ Away มีเปลือกโพลีคาร์บอเนตและติดล้อที่หมุนได้ 360 องศาของ Hinomoto กับซิป YKK ซึ่งทนแรงกระแทกได้ดีมีแบตเตอรี่ลิเทียมไอออนรุ่น 10,000 มิลลิแอมป์ต่อชั่วโมงสำหรับชาร์จมือถือซึ่งจะถอดออกได้เนื่องจากกฎด้านความปลอดภัยห้ามไม่ให้มีแบตเตอรี่แบบนี้ติดอยู่กับกระเป๋าที่ขนเข้าห้องเก็บสัมภาระ และบางสายการบินก็จะสั่งให้ถอดแบตเตอรี่ออกจากกระเป๋า carry-on ด้วย

นอกจากนี้ ในกระเป๋ายังมีแผ่นกดที่ใช้รัดเสื้อผ้าให้แน่นขึ้นเพื่อเพิ่มพื้นที่เก็บของแบบนี้ยังน่าเบื่ออยู่อีกไหม Away เริ่มยื่นคำขอจดสิทธิบัตรภายในช่วงหลายเดือนหลังจากเปิดตัวสินค้า และยื่นใบคำขอไปสิบกว่าฉบับทั่วโลก จากนั้นมา Away ก็ขยายตลาดไปสู่สินค้าและอุปกรณ์เสริมที่เกี่ยวกับการเดินทางอีกหลายอย่างรวมทั้งกระเป๋าที่ใช้ได้ทุกโอกาสและเป้สะพายหลัง

Korey ไปอยู่ที่โรงงานในจีน 3 วันรวด กลยุทธ์ของเธอคือ “ฉันจะมาเฝ้าจนกว่างานจะเสร็จ ฉันจะอัดให้ทุกคนคลั่งจนกว่างานจะเสร็จ”

Away ใช้แผนเดียวกับ Nike คือการจับมือเป็นพาร์ทเนอร์กับเซเลบอย่างนางแบบและผู้ประกอบการ Karlie Kloss และดาราหญิง Rashida Jones เพื่อออกสินค้ารุ่นลิมิเต็ด และเมื่อเดือนกันยายน Away ออกกระเป๋าใส่ขวดไวน์ร่วมกับพาร์ทเนอร์คือ Dwyane Wade จากทีมบาสเกตบอล Miami Heat ซึ่งกระเป๋ารุ่นนี้ขายเกลี้ยงภายในไม่กี่สัปดาห์

สำหรับตอนนี้ ทั้งสองจะต่อยอดธุรกิจในยุโรป (ซึ่งขณะนี้อยู่แค่ใน London) และโชว์สิ่งที่พวกเธอมองว่าเป็นไลฟ์สไตล์แบบ Away โดย Rubio ผู้เดินทางมาแล้วกว่า 50 ประเทศกล่าวว่า “เราไม่ได้มาทำธุรกิจนี้เพราะเราหลงใหลกระเป๋าเดินทาง แต่เราหลงใหลการเดินทางต่างหาก” ซึ่งเท่าที่ผ่านมาความหลงใหลนี้ก็ให้ผลตอบแทนคุ้มค่า

เรื่อง: Amy Feldman เรียบเรียง: ธรรดร โสตถิอำรุง


คลิกอ่านฉบับเต็ม “เดินทางไปกับ Away” ได้ที่นิตยสาร Forbes Thailand Magazine ฉบับเดือนกุมภาพันธ์ 2562 ในรูปแบบ e-Magazine

BACK TO TOP