คุณหมอใจเด็ด นลินี ไพบูลย์ เดิมพันชีวิตด้วยเงิน 100 ล้านบาทแบบหมดตัว ปั้น “กิฟฟารีน” จน เป็นขายตรงยักษ์ใหญ่สัญชาติไทย ยอดขายทะลุ 5 พันล้านบาท ติดโผ 100 บริษัทขายตรงรายได้สูงสุดของโลก พร้อมเดินหน้าเป็น Regional Brand
นับเป็นเวลาเกือบ 2 ทศวรรษ ที่อดีตหมอสูตินารีนาม นลินี ไพบูลย์ ตัดสินใจสลัดเสื้อกราวน์และก้าวเข้าสู่โลกธุรกิจอย่างเต็มตัว ด้วยการสร้างบริษัทขายตรงเล็กๆ ที่มีพนักงาน 150 คนในปี 2538 และยอดขาย 384 ล้านบาทในปี 2539 จนเติบใหญ่และมีพนักงานประจำถึง 2,400 คน ยอดขายพุ่งทะยานขึ้นถึง 5.39 พันล้านบาทในปี 2556 จนสามารถจัดสรรเงินปันผลเกือบ 3 หมื่นล้านบาทให้กับนักขายอิสระของบริษัท (ตั้งแต่ก่อตั้งบริษัท) อีกทั้งยังได้รับรางวัลยืนยันถึงคุณภาพนับ 26 รางวัล โดยหนึ่งในนั้นคือ รางวัลสุดยอดแบรนด์ “Superbrands Award 2014” ที่ได้รับถึง 5 ปีซ้อน
“ธุรกิจในวันนี้ เติบโตขึ้นเกินความคาดหมายจริงๆ จนกลายเป็นความรับผิดชอบที่ยิ่งใหญ่ เป็น commitment ที่มีกับคนเป็นแสนๆ คน” เธอกล่าว พร้อมเสริมว่าจำนวนนักขายของบริษัทมีจำนวนถึง 6.5 แสนคน
100 ล้านบาทเดิมพันชีวิตกับ “กิฟฟารีน”
นลินีเล่าว่า ในวัยเยาว์เธอไม่เคยฝันเป็นนักธุรกิจเนื่องจากครอบครัวของเธอรับราชการมาตลอด 7 ชั่วรุ่น หลังจบแพทยศาสตร์ จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย เธอเข้าสู่ประตูวิวาห์เมื่ออายุ 25 กับ นายแพทย์มั่น อุดมพาณิชย์ โดยนอกเหนือจากงานประจำ ทั้งคู่ยังเปิดโปลีคลีนิกในตอนเย็น โดยมีผลิตภัณฑ์เพื่อสุขภาพของตนเองวางจำหน่าย ซึ่งธุรกิจไปได้ด้วยดี จนกระทั่งวันหนึ่ง มีคนไข้ผู้หนึ่งได้ตั้งคำถามว่า “ทำไมคุณหมอไม่สร้างแบรนด์สินค้าของตนเองขึ้นมา” ซึ่งเป็นคำถามที่ก่อให้เกิดประกายความคิดทางธุรกิจขึ้น
บทเรียนจากความผิดพลาดเมื่อลงเงินลงทุน 20-30 ล้าน ไปกับการทำการตลาดและโฆษณาและการวางสินค้าเพื่อจำหน่าย ทำให้เธอเริ่มศึกษาธุรกิจขายตรง และเปิดบริษัทขายตรงเพื่อจำหน่ายสินค้าเพื่อสุขภาพภายใต้แบรนด์ “สุพรีเดอร์ม” ร่วมกับสามีในเวลาต่อมา สินค้าเธอได้รับการตอบรับอย่างดีจากลูกค้า ทำให้เธอและสามีตัดสินใจเดินออกจากอาชีพแพทย์ และเป็นนักธุรกิจอย่างเต็มตัว
จุดพลิกผันในชีวิตของนลินีได้เกิดขึ้นเมื่อครั้งเธอได้แยกทางกับสามีในปี 2536 ขณะที่เธอมีอายุ 36 ปี และมีลูกสาว 2 คน โดยการหย่าร้างครั้งนี้ทำให้เธอได้เงินมาจำนวน 100 ล้านบาท ซึ่งเธอตัดสินใจนำมันมาลงทุนในธุรกิจขายตรงแบรนด์ใหม่นาม “กิฟฟารีน”
การลงทุนครั้งนี้ เธอยอมรับว่าเป็นการเดิมพันครั้งสำคัญของชีวิต เนื่องจากงบการลงทุนของเธอได้บานปลาย จากการที่เธอตัดสินใจสร้างโรงงานของตัวเองเพื่อควบคุมคุณภาพสินค้า ตั้งแต่การคัดเลือกวัตถุดิบจนถึงกระบวนการบรรจุภัณฑ์ ซึ่งต่างจากบริษัทขายตรงอื่นๆ ที่เน้นการจ้างผลิตเป็นส่วนสำคัญ และการลงทุนดังกล่าว ทำให้เธอเหลือเงินติดกระเป๋าเพียง 500 บาท
ในวันนั้น นลินียอมรับว่า เธอมีทุกข์และความเครียด จนต้องถามตัวเองว่า เธอต้องการอะไรในชีวิต “คำตอบคือ ความสุข เราอยากได้ความสุขกลับคืนมา จึงเดินหน้าทำงาน เพราะเชื่อว่า ธุรกิจนี้สร้างรายได้ให้คนอื่นและทำให้พวกเขามีความสุข และความสุขเหล่านั้นก็จะกลับคืนมาที่เรา”
เป้าหมายหลักของนลินี ในการก่อตั้ง “กิฟฟารีน” คือความต้องการที่จะให้คนไทยเป็นเจ้าของธุรกิจได้โดยไม่ต้องใช้เงินลงทุน เธอจึงเลือกทำธุรกิจขายตรงแบบหลายชั้น ถึงแม้ว่าการบริหารนักขายอิสระจำนวนมากจะไม่ใช่เรื่องง่าย และผลตอบแทนให้กับบริษัทค่อนข้างต่ำเมื่อเทียบกับการขายตรงแบบชั้นเดียว หรือ Single-level Marketing (SLM)
เธอเล่าถึงเหตุการณ์ในวันแรกของการเปิดอบรมว่า มีคนสนใจเข้าร่วมฟังราว 5,000 คน ซึ่งเป็นตัวเลขที่น่าพอใจ ทว่า สินค้าที่เธอได้จัดไว้เป็นแพ็คเพื่อเตรียมขาย โดยแยกตามวัย ซึ่งมีแพ็คสำหรับวัยรุ่น แม่บ้าน ฯลฯ นั้นขายได้เพียง 11 ชุด จากทั้งหมด 2,000 ชุดที่เตรียมเอาไว้ ซึ่งทำให้เธอถึงขึ้นใจเสีย
“วันนั้นพี่เครียดมากจนถึงขึ้นไปหาบริษัทประกันและถามว่าถ้าพี่ตายและอยากได้เงิน 40 ล้านบาทนั้น พี่ต้องจ่ายเบี้ยประกันเท่าไร และพี่ก็ไปยืมเงินแม่ เนื่องจากไม่มีเงินเหลือแล้ว...ทุกอย่างทำไปเพราะเป็นห่วงพนักงานและสมาชิกนักขาย พวกเขาทุบหม้อข้าวมาอยู่กับเรา” เธอเล่า
แต่โชคไม่ได้โหดร้ายกับเธอจนเกินไป ยอดขายในเวลาต่อมาค่อย ๆ เริ่มกระเตื้องขึ้น โดยผู้ซื้อเลือกซื้อสินค้าเป็นชิ้นๆ ตามความต้องการของแต่ละคนที่แตกต่างกันไป และไม่เลือกซื้อสินค้าที่ทางบริษัทได้แพ็คเตรียมไว้เป็นเซ็ท จึงทำให้นลินีตาสว่าง และเข้าใจว่า ผู้บริโภคต้องการเลือกสินค้าของตนเองมากกว่า
หลังจากนั้น ธุรกิจจึงเริ่มดีขึ้นตามลำดับ โดยยอดขายพุ่งขึ้นเป็น 18 ล้านบาทต่อเดือน ภายในสิ้นปี 2539 บริษัทมียอดขายทั้งสิ้น 384 ล้านบาท แม้กระทั่งในปี 2540 ซึ่งเป็นปีที่เกิดวิกฤตเศรษฐกิจในไทย กิฟฟารีนไม่เพียงสามารถยืนหยัดอยู่ได้ในท่ามกลางมรสุม แต่ยังสามารถทำยอดขายได้อย่างงดงามถึง 1.5 พันล้านบาท
เป็น regional brand
หลังจากที่ประสบความสำเร็จภายในประเทศ กิฟฟารีนจึงเริ่มก้าวออกนอกอาณาจักรในปี 2547 โดยมีพม่าเป็นประเทศแรก ตามด้วยมาเลเซียและกัมพูชาในปี 2552 จากนั้นการขยายก็เกิดขึ้นอย่างต่อเนื่องจนถึง 40 ประเทศ การส่งออกสินค้าไปขายต่างประเทศนี้เป็นยุทธศาสตร์ทางการค้าของนลินี ช่วยดึงความสนใจของคนไทยให้หันมาใช้สินค้ากิฟฟารีนมากขึ้น
ช้าๆ แต่ยั่งยืน
แม้ว่าบริษัทจะเติบโตอย่างมั่นคงและมีผลประกอบการที่ดีมาตลอด ทว่าเธอไม่เคยคิดที่จะนำบริษัทเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทย เนื่องจากเธอต้องการบริหารงานอย่างเป็นอิสระและไม่อยู่ภายใต้แรงกดดันของผู้ถือหุ้น “ผู้ถือหุ้นส่วนใหญ่มักต้องการให้บริษัททำกำไรสูงสุด เพื่อได้เงินปันผลมากตามที่ต้องการ ซึ่งอาจทำให้สินค้าของกิฟฟารีนต้องมีราคาแพงขึ้น อันเป็นสิ่งที่สวนทางกับปรัชญาการทำธุรกิจของเรา คือ ต้องการให้คนไทยได้ใช้สินค้าคุณภาพในราคาไม่แพง” เธอกล่าว
แม้ว่าอีก 4 ปีข้างหน้า นลินีจะเข้าสู่วัยเกษียน แต่ความคิดที่จะวางมือในธุรกิจยังไม่เคยเกิดขึ้น แต่เธอได้วางแผนการระยะยาวสำหรับผู้ที่จะมารับไม้ต่อจากเธอ โดยเป็นใครไม่ได้นอกจากลูกสาวคนโต ศิริอร อุดมพันธ์
...waiting for Gist...