Wealth Management CIMB Thai ปั้นผลิตภัณฑ์-บริการเหนือระดับ - Forbes Thailand

Forbes Thailand

แรงบันดาลใจของผู้ใฝ่ความสำเร็จ

Wealth Management CIMB Thai ปั้นผลิตภัณฑ์-บริการเหนือระดับ

ทีมมืออาชีพธนาคารซีไอเอ็มบี ไทย ไขกุญแจความสำเร็จธุรกิจบริหารความมั่งคั่ง พร้อมมัดใจลูกค้าด้วยการเป็นที่ปรึกษานำเสนอทางเลือกผลิตภัณฑ์และบริการครอบคลุมตอบโจทย์ความต้องการผลตอบแทนและความเสี่ยงครบมิติ

ในช่วงปี 2563 เต็มไปด้วยความท้าทายที่ต่อเนื่องถึงปีหน้าในการเผชิญกับวิกฤตการณ์การแพร่ระบาดของเชื้อไวรัสโคโรนา 2019 (COVID-19) ซึ่งส่งผลให้เศรษฐกิจทั่วโลกถดถอย ตลาดการเงินผันผวน แม้หลายธุรกิจได้รับผลกระทบ แต่ในทุกวิกฤตย่อมมีโอกาสซ่อนอยู่เสมอ เช่น ด้านธุรกิจบริหารความมั่งคั่ง (Wealth Management) เป็นหนึ่งในธุรกิจที่ได้รับอานิสงส์ และสามารถเติบโตสวนกระแสธุรกิจอื่น

เนื่องจากความกังวลทำให้มีนักลงทุนลดการลงทุนสินทรัพย์เสี่ยง และถอนเงินลงทุนมาเก็บเป็นเงินสดด้วยการโยกย้ายนำเงินมาฝากไว้กับธนาคาร ก่อนจะมองหาการลงทุนในสินทรัพย์ที่ปลอดภัยและคุ้มครองเงินต้นมากขึ้นแทนเช่น ตราสารหนี้ (Bond) ทั้งพันธบัตรรัฐบาลและหุ้นกู้บริษัทเอกชน (Corporate Bond) หุ้นกู้ที่มีอนุพันธ์แฝง (Structured Debenture) การซื้อขายอัตราแลกเปลี่ยน (FX) และสินค้าโภคภัณฑ์ (Commodity) เป็นต้น

นอกจากนี้ ในภาพรวมของ Wealth Management ประเทศไทยถือเป็นตลาดที่มีศักยภาพในการเติบโต ซึ่งได้รับแรงหนุนจาก COVID-19 ให้สามารถเติบโตได้มากยิ่งขึ้น แต่ในขณะเดียวกันการแข่งขันใน Wealth Management ก็ทวีความรุนแรงขึ้นด้วยผู้เล่นจำนวนมากในตลาดทั้งระดับสถาบันการเงินและบริษัทหลักทรัพย์ที่ลงมาชิงเค้กก้อนโตชิ้นนี้

สำหรับธนาคารซีไอเอ็มบี ไทย ที่มีความเชี่ยวชาญและรู้ลึกในตลาดการเงินการลงทุน ทั้งยังเป็นหนึ่งในผู้เล่นในตลาดที่มีความโดดเด่นด้านการพัฒนาผลิตภัณฑ์ (Innovative Product) โดยสะท้อนชัดจากผลิตภัณฑ์หลากหลายที่ออกมาให้ลูกค้าได้เลือกสรรตามความเสี่ยงที่รับได้ และได้มีการออกผลิตภัณฑ์รูปแบบใหม่ที่ตอบโจทย์ความต้องการลูกค้าที่เปลี่ยนไปอย่างรวดเร็ว

ขณะที่ในปัจจุบัน ซีไอเอ็มบี ไทยมีผลิตภัณฑ์ที่ให้บริการ เช่น หุ้นกู้ที่มีอนุพันธ์แฝง (Structured Debenture) ซึ่งเน้นให้ความคุ้มครองเงินต้น ทั้งอ้างอิงกับปัจจัยอ้างอิงต่างๆ เช่น อัตราดอกเบี้ย ผลการดำเนินงานกองทุนตราสารหนี้ (Fund Performance) ราคาหุ้น อัตราแลกเปลี่ยน (FX) เป็นต้น

ส่วนผลิตภัณฑ์ทั่วไป เช่น พันธบัตรรัฐบาล (Government Bond) และหุ้นกู้บริษัทเอกชน ในประเทศและต่างประเทศ โดยสามารถลงทุนได้ทั้งตลาดแรก (Primary Bond) ที่ประมูลหรือซื้อจากผู้แทนจำหน่ายหรือบริษัท และตลาดรอง (Secondary Bond) ซึ่งเป็นตลาดซื้อขายเปลี่ยนมือ รวมทั้งมีบริการซื้อขายกองทุนรวม (Mutual Fund) ซื้อขายอัตราแลกเปลี่ยน (FX) บริการให้คำปรึกษาทางการเงิน (Wealth Advisory Services) และนายหน้าการลงทุนและรับฝากสินทรัพย์การลงทุน (Investment Agent & Custodian Services)

นอกจากนี้ ซีไอเอ็มบี ไทย ยังให้ความสำคัญกับการให้บริการที่เข้าถึงความต้องการที่แตกต่างของลูกค้าแต่ละรายและใส่ใจในผลประโยชน์ของลูกค้า พร้อมนำช่องทางดิจิทัลผ่าน CIMB Thai Digital Banking มาอำนวยความสะดวกด้านการลงทุนให้แก่ลูกค้าทั้งยังเป็นส่วนหนึ่งของกลุ่ม CIMB จึงมีความพร้อมให้บริการด้านการเงินและการลงทุนแก่ลูกค้าได้อย่างครบวงจรและไร้พรมแดน

ซึ่งจากความน่าสนใจของตลาดทำให้ซีไอเอ็มบี ไทยปักธงเข้ามารุกธุรกิจนี้อย่างจริงจังในช่วง 2-3 ปีที่ผ่านมา โดยสามารถเพิ่มส่วนแบ่งการตลาด (Market Share) ในอุตสาหกรรมได้อย่างต่อเนื่องเปิดมิติความต่างบริหารความมั่งคั่งคำถามสำคัญ หากสถานการณ์การแพร่ระบาดของ COVID-19 ยังไม่จบลงในปีหน้า จะส่งผลต่อธุรกิจ Wealth Management ให้เติบโตในทิศทางที่ดีเช่นเดียวกับปีนี้หรือไม่

เพา จาตกานนท์ รองกรรมการผู้จัดการใหญ่ ผู้บริหารสูงสุด ธุรกิจบริหารเงิน ธนาคารซีไอเอ็มบี ไทย

เพา จาตกานนท์ รองกรรมการผู้จัดการใหญ่ ผู้บริหารสูงสุด ธุรกิจบริหารเงิน ธนาคารซีไอเอ็มบี ไทย เริ่มต้นด้วยการชี้ให้เห็นถึงแนวโน้มของธุรกิจที่ยังเติบโตได้ พร้อมทั้งให้คำแนะนำด้านการลงทุนที่เพิ่มผลตอบแทนให้เหมาะสมกับความเสี่ยงที่สามารถยอมรับได้ สำหรับกลุ่มที่รับความเสี่ยงได้มากและต้องการผลตอบแทนสูงสามารถลงทุนในหุ้นกู้อนุพันธ์ที่อ้างอิงกับราคาหุ้น ซึ่งจะเป็นการลงทุนระยะสั้นที่มีโอกาสได้ผลตอบแทนสูงถึง 12-15% แต่ก็มีโอกาสขาดทุนได้เช่นเดียวกัน เพราะไม่มีการคุ้มครองเงินต้น

ส่วนลูกค้าที่รับความเสี่ยงได้น้อยและต้องการการันตีเงินต้นคืนควรลงทุนในพันธบัตรรัฐบาลและหุ้นกู้บริษัทเอกชน ขณะที่ลูกค้าที่รับความเสี่ยงได้บ้าง สามารถลงทุนหุ้นกู้อนุพันธ์ที่อ้างอิงกับอัตราดอกเบี้ย ซึ่งคุ้มครองเงินต้นโดยธนาคาร โดยผลตอบแทนขึ้นอยู่กับอัตราดอกเบี้ยที่อาจจะไม่โดดเด่นเท่ากับการลงทุนรูปแบบอื่น

เพากล่าวเสริมว่า ธุรกิจบริหารเงินหรือที่หลายคนเคยได้ยินว่า “ห้องค้า” เป็นกลไกสำคัญในการบริหารจัดสรรสภาพคล่องของธนาคารให้เกิดประโยชน์สูงสุด และในมิติของการให้บริการลูกค้า ยังทำหน้าที่เป็นคู่สัญญาในการให้บริการป้องกันความเสี่ยงต่อความผันผวนของราคาสินทรัพย์ในตลาดเงิน เช่น อัตราแลกเปลี่ยน อัตราดอกเบี้ย ราคาหลักทรัพย์ และสินค้าโภคภัณฑ์ เป็นต้น โดยซีไอเอ็มบี ไทยเป็นผู้เล่นหลักในการสร้างสภาพคล่องในการลงทุนในตราสารประเภทต่างๆ เช่น ตราสารหนี้ (Bond) ตราสารอนุพันธ์ (Derivatives) และตราสารหนี้ที่มีอนุพันธ์แฝง (Structured Note) ซึ่งเป็นส่วนประกอบหลักในพอร์ตการลงทุนของลูกค้า และเสริมความแข็งแกร่งให้ธุรกิจ Wealth Management สอดคล้องกับมุมมองของ Tan Keat Jin รองกรรมการผู้จัดการใหญ่ผู้บริหารสูงสุด ธุรกิจรายย่อย ธนาคารซีไอเอ็มบี ไทย ที่บอกว่า

“Wealth Management เป็นธุรกิจที่มีการเติบโต ไม่ใช่ธุรกิจขาลงเราพร้อมที่จะเข้ามาชิงเค้กก้อนนี้ แม้ว่าจะมีผู้เล่นหลายรายและตลาดมีการแข่งขันสูง เพราะไม่ได้เข้ามาชิงแค่เค้กก้อนเล็กๆ แต่เป็นเค้กที่ใหญ่ขึ้นทุกปี ซึ่งเรามีมุมมองบวกต่อธุรกิจ Wealth Management และจะเจาะตลาดมากขึ้นเป็นพิเศษในปีหน้าเนื่องจากสภาพคล่อง (Liquidity) ที่ล้นตลาดการเงิน ขณะเดียวกันอัตราดอกเบี้ยทั่วโลกก็อยู่ในระดับต่ำ ทำให้ลูกค้ามองหาการลงทุนทางเลือก (Alternative Investment)”

Tan Keat Jin รองกรรมการผู้จัดการใหญ่ผู้บริหารสูงสุด ธุรกิจรายย่อย ธนาคารซีไอเอ็มบี ไทย

นอกจากนี้ Tan ขยายความเพิ่มเติมว่า กลุ่มลูกค้า Wealth Management ของธนาคารเน้นฐานที่กว้างกว่าผู้เล่นรายอื่น โดยแบ่งเป็นกลุ่มลูกค้าทั่วไป (Mass Affluent) และกลุ่ม CIMB Preferred ที่มี Asset Under Management (AUM) ตั้งแต่ 3 ล้านบาทขึ้นไล่ไปจนถึงลูกค้าที่มีความมั่งคั่งสูงระดับ High Net Worth และ Ultra High Net Worth ซึ่งธนาคารมีแผนที่จะขยายฐานลูกค้าที่มี AUM ระดับ 10-15 ล้านบาท ที่เป็นกลุ่มเจ้าของธุรกิจหรือทายาทธุรกิจรุ่น 2 ที่ประสบความสำเร็จเพิ่มขึ้นด้วย เนื่องจากเล็งเห็นช่องว่างทางตลาดและคู่แข่งในตลาดไม่มาก

สำหรับในปัจจุบัน ซีไอเอ็มบี ไทยมีฐานลูกค้า CIMB Preferred ถึง 86,000 ราย มูลค่า AUM รวม 3.1 แสนล้านบาท ซึ่งสะท้อนถึงความสำเร็จด้าน Wealth Management ที่สามารถเติบโตได้เทียบเท่าธนาคารขนาดใหญ่ โดย Tan กล่าวย้ำถึงความมุ่งมั่นทำงานอย่างหนัก เพื่อหาผลิตภัณฑ์ที่น่าสนใจ ผลิตภัณฑ์ที่มีนวัตกรรมนำเสนอลูกค้า เพื่อรักษาฐานลูกค้าเดิมและขยายฐานลูกค้าใหม่เพิ่มขึ้น

ภูดินันท์ เศรษฐนันท์ ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการใหญ่ ธุรกิจผลิตภัณฑ์การเงิน ธนาคารซีไอเอ็มบี ไทย

ด้านการพัฒนาผลิตภัณฑ์ออกมานำเสนอให้ลูกค้าแต่ละรายนำโดย ภูดินันท์ เศรษฐนันท์ ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการใหญ่ ธุรกิจผลิตภัณฑ์การเงิน ธนาคารซีไอเอ็มบี ไทย กล่าวถึงการให้ความสำคัญกับการรับฟังความต้องการด้านการลงทุนและความคาดหวังของลูกค้า รวมทั้งเป้าหมายการลงทุนที่มีรายละเอียดแตกต่างกัน ด้วยทีมงานที่มีประสบการณ์และคุณภาพในการออกแบบผลิตภัณฑ์ที่มีความซับซ้อนสามารถตอบโจทย์การลงทุนในทุกสภาวะตลาด เพื่อให้ลูกค้ามีทางเลือกที่เพียงพอและบริหารความเสี่ยงได้อย่างลงตัว

“เพราะเราเชื่อว่าลูกค้าแต่ละรายมีเอกลักษณ์ในวิธีคิด และแบบฉบับในการคัดสรรรูปแบบการดำเนินชีวิตที่เป็นตัวของตัวเองรวมทั้งความต้องการที่แตกต่างกันจึงต้องเริ่มต้นในการทำความเข้าใจกับความต้องการและเป้าหมายในการลงทุนของลูกค้าเป็นอันดับแรกการให้คำปรึกษาด้านการลงทุนจึงต้องตอบโจทย์ลูกค้าในหลายๆ มิติทั้งความต้องการและความชอบส่วนบุคคล เอาใจใส่เสมือนเป็นครอบครัวเดียวกัน สร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าที่ไว้วางใจในการใช้บริการ และนี่คือที่มาของคำว่า Value Your Uniqueness”

วรภร ธรศุภภากร ผู้อำนวยการอาวุโสธุรกิจผลิตภัณฑ์การเงินซับซ้อน ธนาคารซีไอเอ็มบี ไทย

ขณะที่ วรภร ธรศุภภากร ผู้อำนวยการอาวุโสธุรกิจผลิตภัณฑ์การเงินซับซ้อน ธนาคารซีไอเอ็มบี ไทย กล่าวว่า ในช่วงวิกฤต COVID-19 ที่สร้างความผันผวนในตลาดการเงินและความต้องการลงทุนในผลิตภัณฑ์ซับซ้อน (Complex Product) เพิ่มขึ้น ทำให้กลุ่มลูกค้า High Net Worth กลับมาสนใจการลงทุนประเภทคุ้มครองเงินต้นมากขึ้น โดยเฉพาะ Star Product ของธนาคาร “Maxi Return” Structured Debenture หุ้นกู้อนุพันธ์ที่ผลตอบแทนขึ้นอยู่กับปัจจัยอ้างอิง พร้อมรับผลตอบแทนที่สูงขึ้นตามระดับความเสี่ยงที่รับได้ซึ่งลูกค้าให้การตอบรับต่อเนื่องและมีการปรับเพิ่มยอดการลงทุนโดยในปีนี้

กลุ่มซีไอเอ็มบี ไทยครองส่วนแบ่งการตลาด (Market Share) เป็นอันดับ 1 ในการขาย Structured Debenture ด้วยยอดขายมากกว่า 1.2 หมื่นล้านบาทในช่วงเวลา 10 เดือนที่ผ่านมา ความสำเร็จของซีไอเอ็มบี ไทยที่เกิดขึ้นจากความมุ่งมั่นตั้งใจที่จะนำเสนอผลิตภัณฑ์และบริการที่ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าในแบบที่เหมาะสม เป็นที่ปรึกษาตอบโจทย์ความต้องการมากกว่า การมุ่งเน้นเพียงยอดขาย และให้ความสำคัญกับผลประโยชน์ของลูกค้ามากกว่าการหวังผลกำไรเพียงอย่างเดียว เหล่านี้สามารถต่อยอดเพิ่มความมั่งคั่งให้กับลูกค้าได้ สร้างความประทับใจที่ต้องบอกต่อแน่นอน


คลิกอ่านบทความทางด้านธุรกิจได้ที่นิตยสาร ForbesLife Thailand ฉบับพิเศษประจำเดือนธันวาคม 2563 ในรูปแบบ e-magazine

BACK TO TOP