Harshil Mathur ผู้ร่วมก่อตั้ง Razorpay ค้นพบโอกาสในตลาดการชำระเงินออนไลน์ของอินเดียตั้งแต่ช่วงเริ่มต้น โดยมุ่งช่วยเหลือธุรกิจขนาดเล็กให้เติบโต และตอนนี้คู่แข่งก็กำลังไล่ตามมาติดๆ
Harshil Mathur ผู้ร่วมก่อตั้ง Razorpay รู้ดีว่าเขากับ Shashank Kumar เพื่อนสมัยเรียนมหาวิทยาลัยต้องเผชิญกับโอกาสความสำเร็จที่ริบหรี่เมื่อต้องเสนอแนวคิดระบบชำระเงินออนไลน์สำหรับธุรกิจขนาดเล็กให้กับกลุ่มนายธนาคารเมื่อ 10 ปีก่อน ตอนนั้น Mathur อายุเพียง 23 ปี จบด้านวิศวกรรมเครื่องกล ชอบใส่เสื้อยืด และไม่มีประสบการณ์ด้านการเงินเลย “ตอนแรกเรารู้สึกว่าไม่มีใครจริงจังกับเราเลย” ซีอีโอของ Razorpay กล่าว
ทั้งคู่ถูกธนาคารปฏิเสธเกือบ 100 แห่ง เพราะต่างก็ลังเลที่จะร่วมมือกับฟินเทคไร้ชื่อในวงการที่ขึ้นชื่อเรื่องมาตรการความปลอดภัยที่เข้มงวดที่สุด สุดท้ายพวกเขาได้โอกาสครั้งสำคัญเมื่อ ธนาคารยักษ์ใหญ่ HDFC ยอมให้เปิดตัวระบบชำระเงินของพวกเขา แต่มีเงื่อนไขว่าต้องวางเงินประกันความปลอดภัย 2.5 ล้านรูปี หรือประมาณ 4 หมื่นเหรียญสหรัฐฯ ในเวลานั้น พวกเขาไม่มีเงินขนาดนั้น หลังจากได้ใช้เงินไปแล้ว 1 ล้านรูปีในการเริ่มต้นธุรกิจ สุดท้ายคุณปู่ของ Kumar ก็เข้ามาช่วยโดยนำเงินจากเงินเก็บชีวิตส่วนหนึ่งมาให้ “ทุกอย่างในช่วงแรกคือความท้าทาย” Mathur หวนนึกถึงช่วงเวลาดังกล่าว
ตลอดระยะเวลา 10 ปีต่อมาพวกเขาทุ่มเททำงานหนัก พัฒนาตัวเลือกการชำระเงินออนไลน์ให้ลูกค้าอย่างต่อเนื่อง พร้อมเพิ่มบริการที่เป็นมิตรกับผู้ค้า เช่น ระบบชำระเงินระหว่างประเทศและแบบเรียลไทม์ บริการธนาคารดิจิทัล บริการปล่อยสินเชื่อ รวมถึงเครื่องรูดบัตรสำหรับการซื้อขายในร้านค้า เพื่อเติมเต็มระบบนิเวศทางธุรกิจให้สมบูรณ์ พวกเขายังเข้าซื้อกิจการถึง 8 แห่ง ยกเว้นแห่งเดียวที่อยู่นอกอินเดีย ซึ่งครอบคลุมตั้งแต่บริษัทบริหารจัดการเงินเดือน แพลตฟอร์มตรวจจับการฉ้อโกงด้วย AI และบริษัทออกใบแจ้งหนี้ดิจิทัล
ความพยายามที่ทำไปก็ได้เห็นผล ปัจจุบัน Razorpay ซึ่งมีสำนักงานใหญ่ใน Bangalore เป็นหนึ่งในผู้ให้บริการระบบชำระเงินรายใหญ่ที่สุดของอินเดียทั้งในด้านรายได้และปริมาณธุรกรรม โดยมีลูกค้าเป็นยูนิคอร์นชั้นนำของประเทศถึง 86 จาก 100 รายแรกโดยคิดตามมูลค่า รายได้ในปีสิ้นสุด ณ เดือนมีนาคม ปี 2024 เพิ่มขึ้นเกือบ 10% แตะ 2.5 หมื่นล้านรูปี (300 ล้านเหรียญ) ขณะที่ปริมาณธุรกรรมรวมสูงถึง 1.5 หมื่นล้านรูปี เพิ่มขึ้นจาก 1.26 หมื่นล้านรูปีในปีก่อนหน้า
ในการระดมทุนรอบล่าสุดเมื่อปี 2021 Razorpay ได้เงินทุนรวมเกือบ 742 ล้านเหรียญ ซึ่งทำให้มูลค่าประเมินของบริษัทที่จดทะเบียนในรัฐ Delaware แห่งนี้ สูงถึง 7.5 พันล้านเหรียญ (พวกเขาเลือกจดทะเบียนในสหรัฐฯ เพื่อให้ได้ใกล้ชิดกับนักลงทุนรายใหญ่ส่วนใหญ่) จากข้อมูลที่เปิดเผยไม่นานมานี้เกี่ยวกับสัดส่วนการถือหุ้นของพวกเขา ปรากฏว่าทั้ง Mathur ซึ่งเคยติดทำเนียบ 30 Under 30 Asia ในปี 2021 และ Kumar ต่างก็เป็นเศรษฐีพันล้านทั้งคู่ โดยมีมูลค่าสินทรัพย์สุทธิคนละประมาณ 1 พันล้านเหรียญ
ปัจจุบัน ขณะที่คู่แข่งรายใหม่ๆ ทั้งที่มาจากต่างประเทศ อย่าง PayPal และ PayU รวมถึงผู้เล่นในประเทศอย่าง PhonePe และ Cashfree Payments จากเมือง Bangalore ต่างพุ่งเป้าเข้ามาแย่งส่วนแบ่งในตลาดของพวกเขา Razorpay ก็เตรียมลุยขยายธุรกิจครั้งใหญ่เช่นกัน ภายใน 5 ปีข้างหน้าพวกเขาวางแผนจะเพิ่มจำนวนผู้ใช้งานให้มากขึ้นเป็น 3 เท่าหรือมากกว่า 1 พันล้านราย และเพิ่มยอดขายเป็น 8.4 หมื่นล้านรูปี “การเติบโตสำคัญเหนือสิ่งอื่นใด” Mathur กล่าวอย่างมั่นใจ
หนึ่งในเป้าหมายของแผนนี้คือ การครอบครองส่วนแบ่งตลาดการชำระเงินของอินเดีย ซึ่งกำลังเติบโตอย่างรวดเร็ว โดยมูลค่าการทำธุรกรรมทั้งหมดคาดว่าจะเพิ่มขึ้นมากกว่าเท่าตัว จากประมาณ 37 ล้านล้านเหรียญในปีนี้ เป็น 76 ล้านล้านเหรียญในปีการเงิน 2031 ตามข้อมูลจากบริษัทที่ปรึกษาตลาด Mordor Intelligence ซึ่งมีสำนักงานใหญ่ ณ Hyderabad ได้ระบุไว้ “เป้าหมายนี้เป็นไปได้จริง ด้วยผลิตภัณฑ์ที่เรามี โฟกัสที่ชัดเจน และความเร็วของการเติบโตในเศรษฐกิจดิจิทัล” Kumar กรรมการผู้จัดการของ Razorpay กล่าว
Razorpay มีรายได้มากกว่า 70% มาจากค่าธรรมเนียมการประมวลผลการชำระเงินที่เรียกเก็บจากร้านค้าในอินเดีย โดยเฉลี่ยอยู่ที่ประมาณ 1.75% ต่อรายการ ขึ้นอยู่กับวิธีการชำระเงินที่ใช้ (เช่น บัตรเครดิตหรือเดบิต, กระเป๋าเงินดิจิทัล, การชำระเงินแบบไม่ใช้บัตร หรือการโอนผ่านธนาคาร) ตามข้อมูลในอุตสาหกรรมระบุว่า ตัวเลขนี้ถือว่าอยู่ในระดับเดียวกับคู่แข่ง ที่เรียกเก็บประมาณ 1.75% ถึง 2.5% ต่อรายการ
ขณะที่ลูกค้าของ Razorpay กว่า 70% จากทั้งหมด 5 ล้านราย ซึ่งส่วนใหญ่เป็นสตาร์ทอัพและธุรกิจขนาดเล็กที่ใช้ผลิตภัณฑ์อย่างน้อย 2 ชนิดขึ้นไป บริษัทก็กำลังเร่งขยายยอดขายด้วยบริการใหม่ๆ อย่างเช่น R.A.Y. (Razorpay Assistant for You) ผู้ช่วยอัจฉริยะที่ใช้ AI ทำหน้าที่เสมือน “คอนเซียร์จ” (concierge) คอยวิเคราะห์ข้อมูลและให้คำแนะนำที่ชาญฉลาดแก่ลูกค้าในระบบชำระเงิน
กำไรสุทธิของ Razorpay ในปีการเงิน 2024 เพิ่มขึ้นเกือบ 5 เท่า เป็น 340 ล้านรูปี จาก 73 ล้านรูปีในปีก่อนหน้า โดยได้แรงหนุนจากการเติบโตของธุรกิจเกตเวย์การชำระเงินที่เพิ่มขึ้นเป็นตัวเลข 2 หลัก (24%) แม้ว่าธุรกิจธนาคารและสินเชื่อของบริษัทจะยังไม่ทำกำไร แต่ก็เติบโตในอัตราที่เร็วมาก Mathur เชื่อว่า “เมื่อธุรกิจชำระเงินขยายตัวมากขึ้นก็จะเป็นแหล่งทุนที่หล่อเลี้ยงธุรกิจอื่นๆ ซึ่งในที่สุดก็จะสามารถทำกำไรได้เช่นกัน”
เพื่อเพิ่มรายได้อย่างต่อเนื่อง Razorpay กำลังเดินหน้าขยายธุรกิจสู่ภูมิภาคเอเชียตะวันออกเฉียงใต้อย่างจริงจัง โดยคาดว่าภายในปี 2030 รายได้จากภูมิภาคนี้จะคิดเป็น 15% ของรายได้รวมทั้งหมด จุดหมายแรกคือ มาเลเซีย ซึ่ง Razorpay เข้าซื้อกิจการบริษัทชำระเงิน Curlec ที่ตั้งอยู่ใน Kuala Lumpur ด้วยราคา 20 ล้านเหรียญ เมื่อปี 2022
ล่าสุดในเดือนมีนาคมที่ผ่านมาบริษัทได้ตั้งสำนักงานในสิงคโปร์ ซึ่งมุ่งเน้นบริการการชำระเงินแบบเรียลไทม์และธุรกรรมข้ามพรมแดน โดย Razorpay ประเมินว่า ธุรกรรมประเภทนี้คิดเป็น 1 ใน 3 ของการชำระเงินออนไลน์ทั้งหมดของธุรกิจในสิงคโปร์ บริษัทคาดการณ์ว่า ตลาดอี-คอมเมิร์ซของสิงคโปร์จะเติบโตเป็นเท่าตัว จาก 2 หมื่นล้านเหรียญในปี 2025 เป็น 4 หมื่นล้านเหรียญในปี 2028 “เราอยากเติบโตไปพร้อมกับพวกเขา” Mathur กล่าว พร้อมเสริมว่า Razorpay มีแผนจะขยายสู่ ฟิลิปปินส์ ไทย อินโดนีเซีย และเวียดนาม ภายใน 4 ปีข้างหน้า
อย่างไรก็ตามการรักษาความเป็นผู้นำในตลาดยังห่างไกลจากคำว่ามั่นใจได้ Ramita Sen นักวิเคราะห์เทคโนโลยีอาวุโสจากบริษัทวิจัย Mordor Intelligence เตือนผ่านอีเมลว่า “ผู้เล่นในอุตสาหกรรมเหล่านี้ต่างก็ให้บริการโซลูชันการชำระเงินที่แข็งแกร่ง ยืดหยุ่น และปลอดภัย ซึ่งถูกออกแบบมาเพื่อตอบสนองความต้องการที่หลากหลายของร้านค้า”
Mathur และ Kumar พบกันครั้งแรกที่ Indian Institute of Technology Roorkee ขณะยังเป็นนักศึกษาปริญญาตรี และได้ร่วมกันก่อตั้งชมรมเขียนโค้ดในมหาวิทยาลัย หลังจาก Mathur จบการศึกษาในปี 2013 เขาทำงานเป็นวิศวกรภาคสนามกับบริษัทพลังงานระดับโลกใน Dubai กระทั่งวันหนึ่งได้รับโทรศัพท์จาก Kumar ซึ่งในตอนนั้นทำงานเป็นวิศวกรซอฟต์แวร์ที่ Microsoft และอาศัยอยู่ในสหรัฐฯ โดยเขาเสนอไอเดียสร้างแพลตฟอร์มระดมทุนเพื่อสนับสนุนโครงการเพื่อสังคม
พวกเขาเริ่มทำโครงการที่ว่านั้นในเวลาว่าง และไม่นานก็พบปัญหาใหญ่ที่ธุรกิจออนไลน์ขนาดเล็กต้องเผชิญ นั่นคือเรื่องการรับและประมวลผลการชำระเงินแบบดิจิทัล ทั้งสองจึงเปลี่ยนทิศทาง มุ่งพัฒนาแพลตฟอร์มการชำระเงินที่ปลอดภัยสำหรับสตาร์ทอัพ ซึ่งทำให้ Razorpay เติบโตเคียงข้างลูกค้า เช่น Zomato บริษัทส่งอาหาร และ PVR Inox (ชื่อเดิม PVR Cinemas) ผู้ให้บริการโรงภาพยนตร์รายใหญ่
Mathur ยืนยันว่า ธุรกิจขนาดเล็กยังคงเป็นหัวใจสำคัญของ Razorpay เสมอ ตัวอย่างหนึ่งเกิดขึ้นในปี 2020 เมื่อ ธนาคารกลางอินเดีย (Reserve Bank of India) สั่งจำกัดการถอนเงินฝากจาก Yes Bank ที่กำลังประสบปัญหา เป็นเวลาสองสัปดาห์ เพื่อป้องกันไม่ให้เกิดภาวะถอนเงินตื่นตระหนก ส่งผลให้เงินของร้านค้าบน Razorpay ราว 30% ถูกแช่แข็งไว้ในระบบ “ตอนนั้นเราต้องเลือกว่าจะเคลียร์เงินให้ลูกค้ารายใหญ่ 10 ราย หรือธุรกิจเล็กราว 20,000 ราย” Mathur เล่าย้อนความ “ในท้ายที่สุดเราก็ตัดสินใจในช่วงกลางดึกคืนหนึ่งว่าเราจะช่วยธุรกิจเล็ก เพราะพวกเขาต้องการเงินมากกว่า”
ขณะที่ Razorpay เดินหน้าต่อ นักลงทุนก็กำลังจับตามองว่า บริษัทจะสามารถรักษาการเติบโตไว้ได้อย่างยั่งยืนหรือไม่ “ลองนึกถึงการแข่งรถ 50 รอบ” Ishaan Mittal กรรมการผู้จัดการของบริษัทร่วมลงทุน Peak XV Partners (ชื่อเดิม Sequoia Capital India) ซึ่งเข้าร่วมลงทุนใน Razorpay ถึง 4 รอบกล่าว “ตอนนี้พวกเขาระดมทุนกันไปแล้วสัก 5 หรือ 7 รอบแรก แต่ยังมีอีกหลายรอบที่ต้องระดมทุนต่อ”
Mathur เผยว่า เขากำลังเตรียมพา Razorpay เข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ภายใน 2-3 ปีข้างหน้า พร้อมแผนย้ายสำนักงานใหญ่กลับมายัง Bangalore ซึ่งเป็นที่พำนักของผู้ร่วมก่อตั้งทั้งสองในปัจจุบัน แน่นอนว่าการย้ายนี้ไม่ใช่เรื่องเล็ก เพราะต้องผ่านขั้นตอนการอนุมัติตามกฎระเบียบในอินเดีย และยังอาจต้องเสียภาษีกำไรจากการขายหุ้นในสหรัฐฯ สูงถึง 300 ล้านเหรียญ แต่ Mathur บอกว่า นั่นเป็น “ราคาที่ต้องจ่ายเล็กน้อย” พร้อมย้ำว่า “นี่คือบ้านของเรา ตลาดของเราคือที่นี่”
เรื่อง: ANURADHA RAGHUNATHAN เรียบเรียง: จารุณี แตมสำราญ
เรื่องราวอื่นๆ ที่น่าสนใจ : เปิดทำเนียบ 30 Under 30 Asia ประจำปี 2025
