เรียนรู้โลกกว้างผ่านของเล่นสุดว้าว!

Amy Norman และ Stella Ma ไม่ต่างจากพวกผู้ประกอบการย่าน Bay Area ส่วนใหญ่ที่ปรารถนาเงินทุนสนับสนุนจากกลุ่ม VC นั่นทำให้ทั้งคู่ต้องเดินสายพบปะนักลงทุนจำนวนมากเพื่อเสนอธุรกิจของเล่นเด็กในรูปแบบ “กระเป๋าอุปกรณ์นักเดินทาง” โชคดีที่ตอนนั้นไม่มีนักลงทุนรายใดสนใจร่วมลงทุน

ธุรกิจของพวกเธอมีชื่อว่า Little Passports ซึ่งจะมีกลุ่มลูกค้าเป็นเด็กอายุระหว่าง 6-10 ปี พวกเธอจะจัดส่งสินค้าให้แก่ลูกค้าสมาชิกเหล่านี้ทางไปรษณีย์ สินค้าเป็นกระเป๋าบรรจุชุดอุปกรณ์ทำกิจกรรมที่สอดแทรกความรู้ทางภูมิศาสตร์ โดยคิดค่าบริการสมาชิกอยู่ที่ประมาณ 10.95 เหรียญสหรัฐฯต่อเดือน ในปี 2009 ช่วงแรกที่ Amy Norman และ Stella Ma พยายามระดมทุน ปฏิกิริยาตอบกลับของนักลงทุนช่างเลวร้าย พวกเขาวิพากษ์วิจารณ์ว่า “หุ้นส่วนคนหนึ่งกำลังตั้งท้องลูกคนที่สอง ส่วนอีกคนมีลูกแล้วหนึ่งคน” “ไม่มีทางที่สองคนนี้จะทำโครงการนี้สำเร็จหรอก” คำพูดปรามาสเหล่านี้มาจากเหล่านักลงทุนที่มองว่าธุรกิจของพวกเธอจะพังไม่เป็นท่า แต่หลังจากนั้นเกือบ 8 ปีทั้ง Norman และ Ma ได้พิสูจน์ผลงานเป็นที่ประจักษ์ พวกเธอปลุกปั้นกิจการ Little Passports ขึ้นมาได้สำเร็จและเป็นที่ชื่นชอบของลูกค้า ในปี 2016 พวกเธอคาดว่ารายได้ของบริษัทจะพุ่งสูงถึง 30 ล้านเหรียญ และคาดการณ์ว่ากระแสเงินสดจะพลิกกลับเป็นบวกครั้งแรกในปีนี้ ถึงแม้ว่าพวกเธอจะได้รับเงินทุนสนับสนุนจากกลุ่มนักลงทุนอิสระประมาณ 5 ล้านเหรียญในช่วงที่ทำธุรกิจ แต่พวกเธอกลับไม่ประสบความสำเร็จในการระดมทุนผ่าน VC เอาเสียเลย ซึ่งจะว่าไปแล้วก็มีข้อดี เพราะนั่นทำให้พวกเธอขยายธุรกิจอย่างระมัดระวังและตั้งอยู่บนความพอประมาณ ไม่เทงบการตลาด หรือเช่าพื้นที่สำนักงานขนาดใหญ่ หรือว่าจ้างพนักงานที่ไม่มั่นใจว่าจะเพิ่มมูลค่าให้ธุรกิจ Norman บอกว่า “พวกเราต้องยืนด้วยลำแข้งของตัวเองให้เร็วที่สุดรวมถึงเคร่งครัดในเรื่องความมีวินัยทางการเงิน” Norman วัย 42 ปี และ Ma วัย 44 ปี รู้จักกันที่ eBay ในเมือง San Jose ก่อนที่ทั้งคู่จะกลายเป็นเพื่อนสนิทกันในเวลาต่อมา ขณะทำงานอยู่ที่นั่น ทั้งคู่ต่างบ่มเพาะความคิดที่จะลงมือสร้างสรรค์ของเล่นเสริมทักษะความรู้ด้านภูมิศาสตร์โลกให้กับเด็ก ครอบครัวของ Ma อพยพมาจากเมือง Guangzhou ในประเทศจีน และเธอเรียนจบด้านเอเชียตะวันออกศึกษาจาก Harvard University และสามารถพูดได้ทั้งภาษาจีนกวางตุ้งและภาษาญี่ปุ่น ส่วน Norman แม่ของเธอมาจากประเทศอังกฤษ Norman จบปริญญาโทด้านบริหารธุรกิจจาก Wharton University และเคยทำงานมาแล้วทั้งบริษัทผู้สอบบัญชี KPMG และบริษัทที่ปรึกษา McKinsey เดิมทีพวกเธอมีความเชื่อฝังหัวตามที่ได้ยินได้ฟังเรื่องเล่าขานเกี่ยวกับ Silicon Valley ว่าการจะทำธุรกิจสตาร์ทอัพให้ประสบผลสำเร็จจำเป็นจะต้องมีเงินทุนสนับสนุนจาก VC แต่หลังจากธุรกิจของพวกเธอถูกปฏิเสธจากนักลงทุนครั้งแล้วครั้งเล่า ทั้งสองคนจึงตัดสินใจควักเงินส่วนตัวออกมาร่วมลงทุนทำธุรกิจคนละ 25,000 เหรียญ พวกเธอลงมือสร้างสรรค์อุปกรณ์ต่างๆ ยกตัวอย่างเช่น กระเป๋าจิ๋วสำหรับใส่บัตรกระดาษแข็ง สติกเกอร์ และของที่ระลึกต่างๆ เช่น จดหมายจาก Sam และ Sofia ซึ่งเป็นนักเดินทางรุ่นเยาว์ผู้เปี่ยมด้วยจินตนาการ จากนั้นพวกเธอได้นำของเล่นที่ทำขึ้นไปทดสอบกับกลุ่มตัวอย่างจำนวน 50 ครอบครัว โดยผลการทดสอบพบว่า เด็กๆ รู้สึกตื่นเต้น ดีใจ และอยากจะได้รับของเล่นแบบนี้อีก

แต่แล้วได้เกิดเหตุการณ์ไม่คาดฝันในช่วงก่อนจะเปิดตัวสินค้าได้เพียงไม่กี่วัน ชีวิตการแต่งงานของ Norman มาถึงทางตันขณะที่เธอกำลังตั้งท้องลูกคนที่สองได้ 8 เดือน และยังคงทรมานกับโรคใบหน้าเบี้ยวครึ่งซีกภายหลังการคลอดบุตร ตามด้วยข่าวร้ายว่าพ่อของเธอเป็นโรคมะเร็งและจะมีชีวิตได้อีกเพียง 4 เดือน แต่ถึงแม้เพื่อนฝูงต่างแนะให้เธอหางานประจำที่มั่นคง เธอยังเลือกที่จะทำธุรกิจของตัวเองต่อ “ฉันต้องการอะไรก็ได้ที่จะดึงฉันให้พ้นจากเรื่องเลวร้ายที่เกิดขึ้น ซึ่ง Little Passports เป็นคำตอบ” ทั้ง Ma และ Norman ตกลงกันว่าจะไม่รับเงินเดือนในช่วงเริ่มต้นทำธุรกิจ ช่วงแรกพวกเธอทำงานอยู่ที่บ้านเป็นเวลาเกือบปี ก่อนจะยอมไปเช่าพื้นที่เล็กๆ ในเมือง San Francisco เป็นออฟฟิศ เพราะโจทย์หินของ Little Passports คือวัตถุดิบส่วนใหญ่นำเข้ามาจากประเทศจีน พวกเธอจึงต้องใช้เวลา 6 เดือนกว่าจะส่งสินค้าได้ ทำให้การบริหารเงินสดยากลำบาก Norman เล่าว่า ถ้าตอนนั้นพวกเธอได้เงินร่วมลงทุนจาก VC พวกเธอคงจะถลุงเงินไปกับการทำการตลาดด้วยการว่าจ้างพวกเอเจนซี่ แต่เมื่อไม่มีเงินทุนสนับสนุน การใช้จ่ายเงินจึงเป็นไปด้วยความระมัดระวัง พวกเธอว่าจ้างฟรีแลนซ์มาถ่ายรูปสินค้า รวมถึงคิดหาวิธีทำธุรกิจโดยไม่ต้องสำรองจ่ายล่วงหน้า อย่างเช่น การลงโฆษณาสินค้าในบล็อกสนทนาของกลุ่มแม่เด็ก การลดราคาสินค้าผ่านเว็บไซต์คูปองส่วนลดต่างๆ เช่น Groupon ซึ่งวิธีแบบนี้สามารถสร้างการเติบโตให้กับธุรกิจได้เหมือนกัน ต่างกันอยู่บ้างตรงที่อาจจะต้องใช้เวลาช้ากว่า ในปี 2013 Norman ตัดสินใจเดิมพันการทำธุรกิจด้วยการควักเงินจำนวน 30,000 เหรียญเพื่อลงโฆษณาสินค้าผ่านฟีเจอร์ Lookalike Audience ของ Facebook นอกจากนี้ยังลงโฆษณาสินค้าในฟีดข้อมูลข่าวสารของกลุ่มโซเชียลบน Facebook ที่อาจจะสนใจสินค้า เช่น กลุ่มแฟนคลับของ Disney และกลุ่มแม่เด็กที่ขับขี่รถยนต์ยี่ห้อ Volvo ผลคือฐานลูกค้าของพวกเธอเพิ่มสูงขึ้นเป็น 3 เท่าในช่วงเวลาเพียงแค่ 6 เดือน ปัจจุบันบริษัทของเธอได้ย้ายออฟฟิศมาอยู่บนชั้น 7 ในย่านใจกลางเมือง San Francisco โดยออฟฟิศของเธอจะปิดทุกวันอังคารและวันศุกร์เพื่อให้พนักงานนั่งทำงานที่บ้าน พนักงานทั้งหมด 31 คนของ Little Passports กว่าครึ่งเป็นผู้หญิงและอีกกว่าครึ่งเป็นคนผิวสี เมื่อปีที่แล้ว ทั้ง Norman และ Ma ยังคิดไม่ตกเรื่องการหาแหล่งเงินทุน เนื่องจากพวกเธออยากจะเพิ่มงบการตลาด พวกเธอจึงเอาสินค้าไปเสนอพวก VC อีกครั้ง แต่ไม่มีความคืบหน้า พวกเธอจึงนึกขึ้นได้ว่าทำไมตอนนั้นถึงตัดสินใจไม่ง้อเงินทุนจาก VC โดย Norman บอกว่า “ถ้าคุณจะรอแต่พึ่งเงินทุนจาก VC คุณก็จะตกเป็นทาสของมันเหมือนการติดยาเสพติดดีๆ นี่เอง เมื่อยาหมดคุณก็จะไม่คิดทำอะไรต่อ นอกจากรอให้ยาล็อตใหม่มาส่ง” เมื่อคิดได้ดังนั้น พวกเธอจึงตัดสินใจขยายธุรกิจโดยใช้เงินสดที่มีอยู่ รวมถึงพิจารณาทางเลือกสินเชื่อจากธนาคารและแหล่งทุนจากกลุ่มไพรเวทอิควิตี้ สิ่งที่พวกเธอมุ่งมั่นในเวลานี้ คือ การทำวีดีโอประชาสัมพันธ์สินค้าผ่าน Netflix หรือ Amazon อันที่จริงพวกเธอยังไม่ได้ล้มเลิกความตั้งใจที่จะหาเงินทุนสนับสนุนจาก VC โดยสิ้นเชิง โดยเฉพาะหากมันจะมาจากใครสักคนที่จะสามารถปั้น Little Passports ให้เจิดจรัสแบบ Disney ได้ Ma บอกว่า “เรามองตัวเองเป็นแบรนด์สินค้าเด็กที่ยิ่งใหญ่ในอนาคต” https://www.instagram.com/p/BSlX53TlW05/?utm_source=ig_embed เรื่อง: Susan Adams เรียบเรียง: ชนกานต์ อนันตคุณากร

---

คลิ๊กอ่านฉบับเต็ม "เรียนรู้โลกกว้างผ่านของเล่นสุดว้าว!" ได้ที่ Forbes Thailand Magazine ฉบับ กุมภาพันธ์ 2560