เมื่ออาเซียนคือ “แหล่งน้ำ” อันกว้างใหญ่ ผู้บริหารหนุ่มรุ่นใหม่แห่งกลุ่มจินดาสุข จึงขอรุกตลาดอุปกรณ์ประปาในอาเซียนแบบเต็มสูบ หนุนรายได้รวมให้พุ่งสู่ราว 3 พันล้านบาทภายในปีนี้
เรื่อง: สุทธาสินี จิตรกรรมไทย ภาพ: เอกพงศ์ ตันติผลประเสริฐ เจษฎา จินดาสุข วัย 35 ปี ผู้จัดการแผนกการขาย และการตลาดภูมิภาคอาเซียน บริษัท บางกอกวัสดุภัณฑ์ จำกัด หัวเราะอย่างอารมณ์ดี เมื่อเล่าถึงครั้งที่เขาขอพงษ์ศักดิ์ผู้เป็นพ่อซึ่งเป็นกรรมการผู้จัดการ บริษัท อาซาฮี-ไทยอัลลอย จำกัด หนึ่งในผู้ผลิตอุปกรณ์ประปารายใหญ่ของไทย กลับมาช่วยดูแลธุรกิจครอบครัวในปี 2551 เพื่อสานต่อกิจการครอบครัวให้ก้าวหน้า เพื่อลบคำสบประมาทที่ว่า ธุรกิจมักปิดตัวลงในรุ่นที่ 3 “ตอนนั้นคุณพ่อไม่ได้แสดงท่าทางดีใจเขาเก็บความรู้สึกไว้ดีมากครับ แต่บอกให้รีบมาทำงาน” เจษฎาเล่าพลางยิ้ม เช่นเดียวกับชาวไทยเชื้อสายจีนหลายครอบครัว “จินดาสุข” มีสมาชิกหลายรุ่นในบ้านช่วยกันลงหลักปักฐานธุรกิจให้มั่นคงย้อนไปหลายสิบปีก่อน อุดม จินดาสุข สมาชิกรุ่นแรก ค้าขายกับท่อน้ำและอุปกรณ์ประปากับการประปานครหลวง และได้เป็นตัวแทนจำหน่ายมิเตอร์น้ำในชื่อแบรนด์ Asahi ให้การประปานครหลวง และเมื่อเจ้าของแบรนด์ เบนเข็มไปผลิตเครื่องจักรเป็นหลักจึงให้สิทธิ อุดม จินดาสุข ในการผลิตมิเตอร์น้ำ Asahi ในเมืองไทย สมาชิกรุ่นสอง ขยายอาณาจักร เมื่อสองพี่น้อง พงษ์ศักดิ์ จินดาสุข ผู้เป็นลูกชาย ก่อตั้ง บริษัท อาซาฮี-ไทย อัลลอย จำกัด ในปี 2524 และเป็นจุดเริ่มต้นของกลุ่มจินดาสุขที่ต่อมาแผ่ขยายออกไปหลายบริษัทในเวลาต่อมาได้ เขาได้สร้างแบรนด์ Sanwa เมื่อปี 2534 เพื่อตอบโจทย์การขยายตัวของวงการก่อสร้างภาคเอกชน มีสินค้าเช่น ก๊อกน้ำ วาล์วน้ำ มิเตอร์น้ำ ฯลฯ และกลายเป็นเรือธงคุณภาพสูง ประสานการทำงานกับ พงษ์ชัย จินดาสุข น้องชาย หัวเรือใหญ่ด้านการจำหน่ายและการตลาด ชูจุดเด่นสินค้าไทยคุณภาพสูงให้ได้รับการยอมรับ นอกจากแบรนด์คุณภาพสูงอาทิ Sanwa กลุ่มจินดาสุขยังสร้างแบรนด์ Rambo เพื่อจำหน่ายในราคาย่อมเยา แบรนด์ Drago เป็นเทคโนโลยีการจัดการน้ำ และก่อตั้ง บริษัท อาซาฮี บราส-ร็อด จำกัด ดำเนินกิจการโรงงานแปรรูปทองเหลือง ทั้งทองเหลืองเส้นและทองเหลืองขึ้นรูป ป้อนเข้าสายการผลิตทั้ง 5 แบรนด์ คิดเป็นสัดส่วนราว 60-70% และอีก 30% จำหน่ายทองเหลืองให้ผู้ผลิตในอุตสาหกรรมต่างๆ เช่น วาล์วน้ำสุขภัณฑ์ เครื่องปรับอากาศ ชิ้นส่วนยานยนต์ เป็นต้น สมาชิกรุ่นสามประสานพลัง เมื่อ เจษฎา จินดาสุข วัย 35 ปี ผู้จัดการแผนกการขาย และการตลาดภูมิภาคอาเซียน บริษัท บางกอกวัสดุภัณฑ์ จำกัด รุ่นสามแห่งจินดาสุขเข้ามาทำงานในครอบครัวด้วยการเดินสายออกพบปะพูดคุยกับลูกค้าในตำแหน่งผู้จัดการเซลส์รับผิดชอบพื้นที่กรุงเทพฯ และต่างจังหวัด ต้องปรับตัวจากการทำงานหน้าคอมพิวเตอร์ แม้ช่วงแรกยังไม่คุ้นกับการทำงานสักเท่าไรแต่เมื่อได้ลงพื้นที่อย่างต่อเนื่อง เขาก็เริ่มปรับตัวได้และชวนลูกค้าสนทนาก่อนเสมอ เจษฎา เริ่มเล่าภาพรวมตลาดอุปกรณ์ประปาในเมืองไทยว่ามีมูลค่าหลายหมื่นล้านบาท สินค้าซึ่งอยู่อันดับต้นๆ ของธุรกิจนี้คือท่อน้ำและปั๊มน้ำ รองลงมาคือมิเตอร์น้ำและวาล์วน้ำ เมื่อเจาะจงไปที่ตลาดมิเตอร์น้ำ กลุ่มจินดาสุขมีส่วนแบ่งการตลาดอยู่ที่ 70% สร้างรายได้เข้ามาราว 25-35% ของรายได้รวมทั้งหมด ส่วนตลาดวาล์วน้ำมีส่วนแบ่งอยู่ที่ราว 60% และตลาดก๊อกน้ำประปาซักล้าง (ไม่รวมก๊อกน้ำสุขภัณฑ์) กลุ่มจินดาสุขมีส่วนแบ่งประมาณ 70% อย่างไรก็ตาม สภาวะเศรษฐกิจของไทยที่ชะลอตัวในช่วง 3-4 ปีที่ผ่านมา และตลาดต่างประเทศที่สำคัญอย่างภูมิภาคตะวันออกกลางที่ พงษ์ชัย จินดาสุข สมาชิกรุ่นสองเข้าไปทำตลาด มาแล้วนับสิบๆ ปีจนแข็งแกร่ง เกิดความขัดแย้งในภูมิภาค ทำให้รายได้ปี 2558 ลดลง 23.84% เมื่อเป็นดังนี้กลุ่มจินดาสุขจึงแสวงหา “แหล่งน้ำ” เพิ่มเติม คือ ภูมิภาคเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ที่แม้กลุ่มจินดาสุขเข้าไปชิมลางมาแล้วระยะหนึ่งแต่ยังไม่มีแผนการตลาดที่ชัดเจน ราวปี 2558 เจษฎาจึงได้รับมอบหมายให้ปักธงธุรกิจอุปกรณ์ประปาในอาเซียนให้จงได้โดยมีแบรนด์ Sanwa นำทัพ เจษฎา วางกลุ่มลูกค้าไว้ 2 ประเภทเช่นเดียวกับเมืองไทย ประเภทแรกคือหน่วยงานราชการที่ดูแลเรื่องการประปา และประเภทที่สองคือภาคเอกชน ได้แก่โครงการอสังหาริมทรัพย์และบ้านเรือนทั่วไปเน้นทำตลาดในเมืองใหญ่ หลังสรุปข้อมูลวิเคราะห์จากทีมงานของพงษ์ชัย ซึ่งมีความเชี่ยวชาญในตลาดเพื่อนบ้านถึงบทบาทความสำคัญของผู้ขาย เขาจึงต้องเดินทางไปดูแลตลาดในอาเซียนทุกเดือน พร้อมสร้างสัมพันธ์ให้แน่นแฟ้นยิ่งขึ้นกับนักธุรกิจรายใหญ่ในท้องถิ่นรวมถึงยี่ปั๊วและผู้ขาย “ต้องไปเพื่อบอกเขาว่าสินค้าของเรามีคุณภาพ...ต้องไปให้เขาเห็นหน้ามากที่สุด” เจษฎาบอก
เป้าหมายต่อจากนี้ของชายหนุ่มคือการขยายทีมงาน เพื่อช่วยกันสร้างให้อาเซียนมีสัดส่วนในตลาดต่างประเทศเพิ่มจาก 15.30% เป็น 36.93% ให้ได้ภายในปี 2560 และหากธุรกิจที่เมียนมา เวียดนาม และอินโดนีเซียไปได้ดี ก็จะก่อตั้งโรงงานขึ้นใน 3 ประเทศนี้ในอีก 10 ปีข้างหน้า
นอกจากเจษฎาแล้ว น้องๆ ของเขาก็ยังเข้ามาช่วยบริหารกิจการในกลุ่มจินดาสุข วศิน อายุ 32 ปี เข้ามาทำงานตั้งแต่ปี 2557 ตามคำขอของพงษ์ศักดิ์ โดยอยู่ในตำแหน่งผู้จัดการแผนกสินเชื่อ-การเงิน ของอาซาฮี บราส-ร็อด ด้าน ณัฐพร อายุ 30 ปี เป็นผู้จัดการฝ่ายการตลาดของบางกอกวัสดุภัณฑ์ และรับผิดชอบการตั้งแผนกทรัพยากรบุคคล มีการวางผังโครงสร้างองค์กรตั้ง KPI เป็นตัวชี้วัดความสามารถในการทำงาน เป็นต้น
คลิ๊กอ่าน "เจษฎา จินดาสุข พา Sanwa บุกอาเซียน" ฉบับเต็มได้ที่ Forbes Thailand ฉบับ MAY 2016ในรูปแบบ E-Magazine
