เรื่องว่าเงินออมเพื่อการเกษียณอายุของคุณจะมีจำนวนเท่าใด ไม่มีใครสนใจกันแล้ว สุดยอดที่ปรึกษาเพื่อความมั่งคั่งของอเมริกากำลังหยิบยื่นโอกาสในการเป็นเจ้าของบ้านหลังที่ 2 องค์กรการกุศล และวันหยุดพักผ่อนสุดแสนฟู่ฟ่าให้กับลูกค้า พวกเขาได้เรียบเรียงคู่มือกลยุทธ์การบริหารการเงินขึ้นมาใหม่โดยหยิบยืมแนวคิดมาจากวิทยาศาสตร์เชิงพฤติกรรม

เมื่อลูกค้าประจำรายหนึ่งประกาศก้องว่าต้องการซื้อบ้านพักตากอากาศราคา 1 ล้านเหรียญสหรัฐฯ ที่ Martha’s Vineyard ในอีก 10 ปีข้างหน้าโดยใช้เงินสด ที่ปรึกษาด้านการเงินอย่าง Lori Van Dusen ไม่ได้สะดุ้งสะเทือนแม้แต่น้อย Van Dusen ผู้ก่อตั้ง LVW Advisors ใน Pittsford, New York ยังคาดหวังว่าลูกค้าจะแบ่งปันเป้าหมายของพวกเขาให้เธอได้รับรู้ แม้ว่าเป้าหมายเหล่านั้นจะดูเหมือนเป็นเรื่องที่ยากจะเป็นไปได้ก็ตามที

นั่นเป็นเพราะ Van Dusen เป็นผู้บริหารเงินของลูกค้า (ราว 2 พันล้านเหรียญ) ในกองทุนเพื่อการลงทุนจำนวน 3 กองทุน กองทุนแรก สำหรับสิ่งจำเป็นในชีวิต (เช่น ค่าเล่าเรียนจนถึงระดับอุดมศึกษาของบุตร เงินออมสำหรับการใช้ชีวิตในรูปแบบเดิมหลังเกษียณอายุ) กองทุนที่ 2 สำหรับสิ่งที่เป็นแรงบันดาลใจ (เช่น บ้านพักตากอากาศสุดหรู ทริปท่องเที่ยวรอบโลก) และ กองทุนสุดท้าย สำหรับสิ่งที่เป็นมรดกตกทอดให้กับลูกหลานได้ (เช่น มูลนิธิ หรือทรัพย์ มรดกต่างๆ)

บ้านพักตากอากาศที่ Martha’s Vineyard จัดเป็น “สิ่งที่เป็นแรงบันดาลใจ” ดังนั้น Van Dusen จึงเริ่มนำเงินโบนัสประจำปีของลูกค้ารายนั้นไปลงทุนในพอร์ตซึ่งมีความเสี่ยงสูง ที่ปรึกษาด้านการเงินรายนี้กล่าวว่าลูกค้ายอมรับความเสี่ยงที่เพิ่มขึ้นได้ เพราะว่า “ทั้งคู่ทราบดีว่าแม้การลงทุนอาจจะขาดทุน แต่พวกเขาก็สามารถใช้ชีวิตหลังเกษียณอายุในรูปแบบเดิมได้

คฤหาสน์ริมทะเลสาบสักหลังอาจเป็นเป้าหมายหนึ่งของเจ้าของทรัพย์สิน ซึ่ง Van Dusen ผู้ใช้กลยุทธ์การลงทุนตามเป้าหมายสามารถบริหารจัดการให้เป็นไปตามที่ลูกค้าต้องการ โดยการแบ่งแยกการลงทุนออกเป็น 3 กองทุน ได้แก่ กองทุนแรก สำหรับสิ่งจำเป็นในชีวิต กองทุนที่ 2 สำหรับสิ่งที่เป็นแรงบันดาลใจ และ กองทุนสุดท้าย สำหรับสิ่งที่เป็นมรดกตกทอดให้กับลูกหลานได้

Van Dusen ซึ่งรั้งอันดับที่ 69 ในทำเนียบสุดยอดที่ปรึกษาเพื่อความมั่งคั่งของสหรัฐฯ ประจำปีของ Forbes ได้ใช้เทคนิคการบริหารความมั่งคั่งโดยยึดเป้าหมายของลูกค้าเป็นหลักแบบนี้มานาน 3 ทศวรรษแล้ว ด้วยเหตุนี้เองจึงทำให้เธอเป็นที่ปรึกษาที่มีความโดดเด่น

อ่านประกอบ 10 สุดยอดที่ปรึกษาเพื่อความมั่งคั่งของอเมริกา ปี 2018

ในช่วง 3 ทศวรรษที่ผ่านมา ที่ปรึกษาทางการเงินส่วนใหญ่มักใช้วิธีการแบบดั้งเดิมซึ่งเป็นการประเมินความสามารถในการรับความเสี่ยงโดยรวมของลูกค้า (โดยดูจากคำตอบในแบบสอบถาม อายุ และทรัพย์สินทั้งหมด) จากนั้นก็บริหารเงินทั้งหมดของลูกค้าในรูปแบบกองทุนเดียวแต่มีการลงทุนหลากหลายรูปแบบ

อย่างไรก็ดี ในปัจจุบันบริษัทขนาดใหญ่อย่างเช่น UBS, Raymond James และ Merrill Lynch ของ Bank of America ต่างก็กำลังผลักดันให้ที่ปรึกษาในองค์กรของตนใช้เทคนิคการลงทุนโดยมีเป้าหมายของลูกค้าเป็นศูนย์กลาง

Lori Van Dusen ที่ปรึกษาประจำ LVW Advisors ในบ้านพักที่ Pittsford, New York ท่ามกลางสิ่งที่เป็นเป้าหมายของตัวเธอเองอันได้แก่ การสะสมผลงานศิลปะสมัยใหม่ที่เพิ่มจำนวนขึ้นเรื่อยๆ อย่างเช่น ภาพ “Mitered Squares” ของ Josef Albers

ความจริงแล้ว ที่ปรึกษาทางการเงินอาจไม่ต้องกระตือรือร้นที่จะนำหลักการลงทุนโดยยึดตามเป้าหมายมาใช้ขนาดนี้ ถ้าหากว่าไม่พบเจอกับแรงกดดันที่เพิ่มขึ้นจนทำให้พวกเขาต้องสร้างความชอบธรรมให้กับการคิดค่าธรรมเนียมโดยเฉลี่ยที่ 1% ของสินทรัพย์ต่อปี

ตามธรรมเนียมแล้ว บรรดาที่ปรึกษาทางการเงินจะให้ความสำคัญกับทักษะในการสร้างพอร์ตและการเลือกหุ้น หากแต่กองทุนดัชนีกลับมีผลงานโดดเด่นกว่าการเลือกหุ้น และในปัจจุบันนักลงทุนแต่ละคนก็สามารถเป็นเจ้าของพอร์ตการลงทุนที่จัดทำอย่างมืออาชีพซึ่งสอดคล้องกับระดับความเสี่ยงที่ตนยอมรับได้ (หรืออีกนัยหนึ่งก็คือเป้าหมาย) จากที่ปรึกษาหุ่นยนต์โดยคิดค่าธรรมเนียมเพียง 0.25% ของสินทรัพย์ต่อปี เพื่อเป็นการรักษาฐานรายได้ ที่ปรึกษาทางการเงินจะต้องนำเสนอวิธีการที่ออกแบบมาเฉพาะสำหรับลูกค้าแต่ละรายและสามารถเข้าถึงลูกค้าได้มากขึ้น

ไม่ใช่ว่าที่ปรึกษาซึ่งมีความเชี่ยวชาญทุกคนจะเชื่อในแผนการลงทุนโดยยึดตามเป้าหมายนี้ Stephan Cassaday ซึ่งบริหารเงินลงทุนมูลค่า 2.8 พันล้านเหรียญที่บริษัทของตนใน McLean, Virginia กล่าวว่า “หน้าที่ของเราคือการทำเงินของคุณให้เพิ่มมากที่สุดเท่าที่เราสามารถทำได้ภายในระยะเวลาที่กำหนดมากกว่าการวางแผนเพื่อกิจกรรมอย่างใดอย่างหนึ่งโดยเฉพาะ”

Cassaday กล่าวว่าปัญหาของการยึดตามเป้าหมายก็คือ เป้าหมายเปลี่ยนแปลงได้ “ผมไม่เคยเห็นใครเลยที่รู้ตัวเองดีว่าบ้านแบบไหนที่เขาต้องการจริงๆ ในเวลาอีก 30 ปี”

ที่ปรึกษาหุ่นยนต์ (Robo-Advisors) ซึ่งคิดค่าธรรมเนียมเพียง 0.25% ต่อปีคือปัจจัยหนึ่งที่ทำให้ที่ปรึกษาเพื่อความมั่งคั่งซึ่งคิดค่าธรรมเนียม 1.0% ต่อปีต้องปรับเปลี่ยนวิธีบริการลูกค้า

อย่างไรก็ตาม ยังมีปัจจัยอื่นๆ อีกที่มีส่วนสนับสนุนให้เกิดการเปลี่ยนแปลงวิธีบริหารสินทรัพย์ดังกล่าว หนึ่งในนั้นก็คือการเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วของบัญชีซึ่งได้รับสิทธิพิเศษทางภาษี เช่น 529s สำหรับค่าเล่าเรียนระดับอุดมศึกษา IRAs และ 401(k)s สำหรับเงินออมเพื่อการเกษียณอายุ

การบริหารความมั่งคั่งโดยยึดเป้าหมายมีวิธีการที่แตกต่างกันไปในแต่ละบริษัทอย่างไม่ต้องสงสัย ในปีนี้ UBS ได้ออกแพลตฟอร์มให้ที่ปรึกษาจำนวน 7,000 คนของบริษัทนำไปใช้ ซึ่งควบรวมการเงินเชิงพฤติกรรมและการลงทุนที่ยึดตามกำหนดไถ่ถอนของภาระหนี้สินเข้าด้วยกัน ซึ่งเป็นเทคนิคที่ผู้จัดการกองทุนเงินเพื่อเกษียณอายุนำมาใช้เพื่อจับคู่เงินลงทุนเข้ากับวันครบกำหนดไถ่ถอนที่แตกต่างกัน

โปรดจงรับรู้ว่าทั้ง UBS และ Van Dusen ต่างก็ให้ความสำคัญกับ “มรดกตกทอด” ลูกค้าที่มีทรัพย์สินมากมายมหาศาลมักจะมีความต้องการแบ่งปันกับผู้อื่น แต่ก็ต่อเมื่อพวกเขาแน่ใจว่าตัวเองมีเงินมากเกินความจำเป็นแล้วเท่านั้น

สตรีม่ายผู้หนึ่งวัยประมาณ 55 ปีและมีทรัพย์สินสุทธิ 30 ล้านเหรียญมาพบ Katie Nixon หัวหน้าเจ้าหน้าที่บริหารเงินลงทุนของ Northern Trust Wealth Management ใน Chicago เพื่อขอคำแนะนำ แผนการเกี่ยวกับทรัพย์มรดกของลูกค้ารายนั้นก็คือ เธอจะแบ่งเงิน 5 ล้านเหรียญมาจัดตั้งมูลนิธิส่วนบุคคลและให้บุตรสาวเป็นผู้ดูแล

“เธอบอกกับฉันว่า ‘สิ่งเดียวที่ฉันรู้สึกเสียดายก็คือฉันไม่มีโอกาสได้อยู่ดูมูลนิธิเป็นรูปเป็นร่าง’” Nixon เล่าย้อนอดีตให้ฟัง “ฉันบอกเธอว่า ‘นี่เป็นแผนการที่แย่ที่สุดเท่าที่เคยได้ยินมา ทำไมคุณไม่ลงมือทำเสียตั้งแต่ในช่วงที่คุณยังมีชีวิตอยู่เล่า’”

โดยใช้ซอฟต์แวร์จำลองการลงทุนโดยยึดตามเป้าหมายของ Northern Trust ทำให้ Nixon สามารถแสดงให้ลูกค้าที่เป็นสตรีม่ายรายนั้นเห็นว่าเธอสามารถกันเงินไว้มากพอสำหรับเป็นค่าใช้จ่ายในชีวิตประจำวัน และสำหรับเป้าหมายอื่นๆ ที่ไม่เกี่ยวข้องกับการกุศลตลอดระยะเวลาที่เธอมีชีวิตอยู่ และเธอสามารถจัดสรรเงินมาจัดตั้งมูลนิธิของเธอได้เลยในทันที

เรื่อง: Halah Touryalai And Ashlea Ebeling เรียบเรียง: ริศา

คลิกอ่านบทความฉบับเต็มของ "ผู้รักษาประตูชัย" ได้จากนิตยสาร Forbes Thailand ฉบับเดือนพฤศจิกายน 2561