โอกาสจากวิกฤตต้มยำกุ้งที่กลายเป็นแรงบันดาลใจให้ วิโรจน์ วสุศุทธิกุลกานต์ นักขายมือทองตัดสินใจยื่นใบลาออกเพื่อก่อตั้งธุรกิจอิมพอร์ตเครื่องมือแพทย์ พร้อมบุกเบิกตลาดแก้ปัญหาการนอนหลับสร้างชื่อเซนต์เมด สู่การปรับโมเดลต่อยอดธุรกิจให้สอดคล้องกับเทรนด์ความเปลี่ยนแปลง และยุทธศาสตร์การพัฒนาประเทศไทยให้เป็นศูนย์กลางสุขภาพนานาชาติ

การผสมผสานระหว่างทักษะช่างซ่อมเครื่องมือการแพทย์ที่เริ่มต้นทำงานตั้งแต่ยังศึกษาปริญญาตรี วิทยาศาสตร์บัณฑิตฟิสิกส์อุตสาหกรรมและอุปกรณ์การแพทย์สถาบันเทคโนโลยีพระจอมเกล้าพระนครเหนือ และประสบการณ์การเป็นพนักงานขายหรือเซลส์แมนที่เข้าใจตลาดและเล็งเห็นช่องว่างการตอบสนองความต้องการด้านการใช้งาน รวมถึงผลิตภัณฑ์นวัตกรรมที่ยังมีทางเลือกหลากหลายแบรนด์ในระดับราคาที่เหมาะสม จนกลายเป็นความมั่นใจที่ทำให้ วิโรจน์ วสุศุทธิกุลกานต์ กล้าก้าวออกจากคอมฟอร์ตโซน สู่การก่อตั้งธุรกิจตัวแทนจำหน่ายเครื่องมือและอุปกรณ์ทางการแพทย์ชั้นนำระดับโลกในปี 2542 “ตั้งแต่แรกเราไม่เคยคิดว่าจะเป็นเจ้าของธุรกิจ เพราะที่บ้านทำไร่ ทำนา เป็นชาวสวนที่กำแพงแสน นครปฐม หลังเรียนจบช่างไฟฟ้าปวช. จึงไปเรียนต่อที่สถาบันเทคโนโลยีพระจอมเกล้าพระนครเหนือ เพราะชอบทำอะไรใหม่ๆ หรือแรกๆ จึงเลือกเรียนเครื่องมือแพทย์ซึ่งเป็นสาขาเปิดใหม่ โดยเราเป็นรุ่นที่ 4 ซึ่งช่วงเรียนอยู่ปี 3 บัณฑิตขาดแคลน เราจึงได้เริ่มทำงานเป็นพนักงานช่างในบริษัทนำเข้าเครื่องมือแพทย์แบบเรียนไปทำงานไป จนเรียนจบก็เป็นเซลส์รวม 3-4 ปีก็เห็นโอกาส จึงลาออกมาตั้งบริษัทกับภรรยา (รมณ) และชวนคุณทวีศักดิ์ เพื่อนที่เรียนด้วยกัน และคุณโสรัจจา ซึ่งเป็นพี่สะใภ้คุณทวีศักดิ์และรุ่นพี่ที่มหาวิทยาลัยร่วมกันก่อตั้งธุรกิจ” วิโรจน์ วสุศุทธิกุลกานต์ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท เซนต์เมด จำกัด (มหาชน) หรือ SMD เล่าถึงการเริ่มต้นธุรกิจในวัยเพียง 26 ปี ก่อตั้งบริษัท เซนต์ เมดิคอล จำกัด เมื่อวันที่ 2 กันยายน ปี 2541 ก่อนที่จะเปลี่ยนชื่อเป็นบริษัท เซนต์เมด จำกัด ในปี 2560 พร้อมดำเนินการนำเข้าเครื่องมือแพทย์และอุปกรณ์ทางการแพทย์มากกว่า 30 รายจากหลากหลายประเทศ เช่น จีน เยอรมนี สหรัฐอเมริกา ออสเตรเลีย เกาหลีใต้ นอร์เวย์ สวิตเซอร์แลนด์ และอิตาลี เป็นต้น

“ผมจบสาขาเครื่องมือแพทย์และทำงานเป็นเซลส์แรกๆ จะรู้จัก pain point ดี คือถ้าเราเป็นหมอเราอยากได้อะไร เครื่องไหนน่าจะมีอะไรที่ตอบโจทย์ความต้องการของหมอได้ ซึ่งในอดีตการนำเครื่องมือแพทย์มาจำหน่ายยังต้องไปงานแสดงสินค้า Medica ที่เยอรมนี โดยส่วนใหญ่แต่ละประเทศมักจะมี distributor อยู่แล้ว เราก็ไปอ่าน IHE Magazine (International Hospital Equipment & Solutions Magazine) จนพบเครื่องบันทึกคลื่นไฟฟ้าหัวใจแบบพกติดตัวกลับบ้านของอเมริกา เราทั้งอีเมล แฟกซ์ และบินไป New York เจรจาจนได้นำเข้า Holter Monitoring มาขายเป็นผลิตภัณฑ์แรก” อย่างไรก็ตาม การเริ่มต้นบริษัทใหม่ยังต้องเผชิญกับความท้าทายสำคัญในการแข่งขันทางธุรกิจที่มียักษ์ใหญ่เป็นเจ้าตลาด ซึ่ง วิโรจน์ ได้เล็งเห็นความจำเป็นในการค้นหาสินค้าเฉพาะทางเพื่อสร้างตลาดบลูโอเชียนที่มีคู่แข่งขันน้อยรายแทนการนำเข้าและจัดจำหน่ายสินค้าทั่วไปที่มีผู้จัดจำหน่ายจำนวนมาก เช่น ผลิตภัณฑ์ด้านการช่วยหายใจ และเวชศาสตร์การนอนหลับ หรือ CPAP เป็นหนึ่งในผลิตภัณฑ์หลักที่สามารถสร้างยอดขายให้บริษัทเป็นอันดับ 2 ในปัจจุบัน ขณะที่ผลิตภัณฑ์หลักที่สามารถสร้างยอดขายสูงสุดกว่าร้อยละ 40 ของรายได้ในปัจจุบันอยู่ในกลุ่มสินค้าด้านเวชบำบัดวิกฤต (critical care) เป็นกลุ่มเครื่องมือแพทย์ที่ใช้สำหรับผู้ป่วยในหออภิบาลผู้ป่วยหนักและห้องฉุกเฉิน เช่น เครื่องช่วยปั๊มหัวใจระบบอัตโนมัติ เครื่องกระตุกหัวใจด้วยไฟฟ้าแบบ AED และแบบใช้ในโรงพยาบาล เป็นต้น นอกจากนั้น บริษัทยังเพิ่มการนำเข้าเครื่องมือแพทย์กลุ่มสินค้าด้านหทัยวิทยา (cardiology) เป็นกลุ่มเครื่องมือแพทย์ที่ใช้สำหรับตรวจวินิจฉัยและรักษาความผิดปกติการทำงานของหัวใจ เช่น เครื่องตรวจคลื่นไฟฟ้าหัวใจ 12 ลีด เครื่องทดสอบสมรรถภาพหัวใจขณะออกกำลังกาย เครื่องบันทึกคลื่นไฟฟ้าหัวใจชนิดพกพาติดตัว 24 ชั่วโมง เครื่องวิเคราะห์การใช้พลังงานขณะออกกำลังกายและเครื่องวัดอัตราการไหลของเลือดในเส้นเลือดขณะทำการผ่าตัดหัวใจ เป็นต้น ขณะเดียวกันบริษัทได้มีการนำเข้ากลุ่มเครื่องมือแพทย์ทั่วไป (general medical device) เป็นกลุ่มเครื่องมือแพทย์สำหรับการใช้งานทั่วไป เช่น โคมไฟผ่าตัด เตียงผ่าตัด โคมไฟทำหัตถการเล็ก เครื่องส่องตรวจตา หู คอ จมูก ชุดใส่ท่อช่วยหายใจเตียงผู้ป่วย รถเข็นทางการแพทย์ รถเข็นกู้ชีพผู้ป่วยฉุกเฉิน และเครื่องวัดอุณหภูมิบริเวณหน้าผาก เป็นต้น นอกจากนี้ บริษัทยังขยายธุรกิจในกลุ่มสินค้า smart hospital เป็นกลุ่มเครื่องมือแพทย์ที่ทำให้โรงพยาบาลดูทันสมัย และใช้อำนวยความสะดวกให้แก่เจ้าหน้าที่ของโรงพยาบาลในการปฏิบัติงานให้รวดเร็วยิ่งขึ้น ลดการรายงานผลและจดบันทึกด้วยกระดาษ (paperless) ทั้งยังมีการเชื่อมต่อข้อมูลเครื่องมือแพทย์ดังกล่าว เข้ากับระบบ Hospital Information System หรือระบบเวชระเบียนอิเล็กทรอนิกส์ ได้แก่ เครื่องวิเคราะห์ดัชนีมวลกาย

ปรับกลยุทธ์รับดีมานด์เปลี่ยน “การเข้าตลาดหลักทรัพย์มีหลายปัจจัย โดยข้อแรกการระดมทุนสามารถช่วยลดการกู้ยืมเงินขยายธุรกิจ ซึ่งน่าจะดีในด้านการเติบโตอย่างยั่งยืน ข้อ 2 คือ รูปแบบเครื่องมือแพทย์ที่เปลี่ยนไปในช่วง 3-4 ปีนี้ โรงพยาบาลเริ่มไม่ค่อยซื้อ แต่เป็นการเช่าหลังจากครบกำหนดเวลา 3 หรือ 5 ปีก็เอาเครื่องไป ทำให้บริษัทต้องใช้เงินทุนสูงมากจำเป็นต้องมีเงินทุน และข้อสุดท้ายการที่เราเป็นบริษัทนำเข้าอาจจะมีอำนาจการต่อรองกับซัพพลายเออร์น้อย ซึ่งถ้าเราไม่มี inhouse technology ของตัวเอง เราน่าจะมี inhouse knowledge ของตัวเอง ทำให้เกิดโมเดล PPP หรือ Public Private Partnership จับมือกับโรงพยาบาลจัดตั้งศูนย์ตรวจการนอนหลับ” วิโรจน์ กล่าวถึงความมุ่งมั่นนำบริษัทเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ฯ เพื่อจะนำเงินที่ได้จากการระดมทุนไปดำเนินโครงการศูนย์ตรวจการนอนหลับ และลงทุนในเครื่องมือแพทย์ให้เช่า เพื่อรองรับการขยายตัวทางธุรกิจจากการให้เช่าเครื่องมือแพทย์ในอนาคต สำหรับแผนการระดมทุนต่อยอดการบริการให้เช่าเครื่องมือแพทย์และอุปกรณ์ทางการแพทย์ของบริษัทในอนาคตจะเน้นโครงการขนาดใหญ่ และเครื่องมือแพทย์พื้นฐาน เช่น เครื่องวัดสัญญาณชีพ เครื่องกระตุกหัวใจ เครื่องให้น้ำเกลือ เป็นต้น พร้อมทั้งมูลค่าสัญญาเช่าไม่น้อยกว่า 50 ล้านบาท และระยะเวลาในการเช่าค่อนข้างยาวประมาณ 3-5 ปี เพื่อให้เกิดความคุ้มทุน ทั้งพนักงานช่างและเครื่องสำรองใช้งาน ซึ่งบริษัทวางเป้าจะจัดหาสัญญาเช่าใหม่จำนวน 200 ล้านบาท 300 ล้านบาท และ 400 ล้านบาท ระหว่างปี 2564-2566 ตามลำดับ “เราจะสร้างความได้เปรียบในการแข่งขันด้วยการให้เช่าใช้ ซึ่งการ IPO จะทำให้เรามีเงินทุน สามารถเปลี่ยนโมเดลธุรกิจในวงการเครื่องมือแพทย์ได้ โดยไม่ต้องซื้อ แต่สามารถนำเครื่องไปใช้ได้ทันทีพร้อมบริการหลังการขายรวมอะไหล่ 3-5 ปี” นอกจากนั้นในปัจจุบันบริษัทยังมีการให้บริการตรวจการนอนหลับในลักษณะสัญญาความร่วมมือระหว่างบริษัทและโรงพยาบาลหรือความร่วมมือระหว่างภาครัฐและภาคเอกชน (Public Private Partnership หรือ PPP) โดยบริษัทเป็นผู้ลงทุนและให้บริการทั้งการลงทุนปรับปรุงตกแต่งพื้นที่ การจัดหาเครื่องมือและอุปกรณ์ทางการแพทย์ และการจัดหาเจ้าหน้าที่ผู้มีความรู้ความชำนาญในการตรวจการนอนหลับ (sleep technician) เป็นต้น ซึ่งเริ่มมีการลงทุนในศูนย์การแพทย์กาญจนาภิเษก คณะแพทยศาสตร์ศิริราชพยาบาล มหาวิทยาลัยมหิดล จำนวน 4 เตียงตรวจ เปิดให้บริการใน ปี 2563 ดังนั้น บริษัทจึงมีแผนขยายการลงทุนศูนย์ตรวจการนอนหลับเพิ่มเติม โดยโรงพยาบาลที่เป็นเป้าหมายเบื้องต้น จะเป็นโรงเรียนแพทย์ในพื้นที่กรุงเทพมหานครและปริมณฑล ซึ่งจะมีกลุ่มผู้เข้ารับบริการเป้าหมายส่วนใหญ่เป็นผู้ที่มีสิทธิการรักษาพยาบาล เช่น ข้าราชการ พนักงานรัฐวิสาหกิจ โดยบริษัทได้วางเป้าหมายจะเริ่มโครงการให้ได้อย่างน้อย 8 เตียงตรวจต่อโครงการต่อปี ด้วยงบประมาณเบื้องต้นประมาณ 15 ล้านบาท ต่อ 4 เตียงตรวจ และมีระยะดำเนินการตามสัญญาไม่น้อยกว่า 8 ปี วิโรจน์ วสุศุทธิกุลกานต์ "SMD"

“สำหรับสัดส่วนลูกค้าเราต้องการบาลานซ์ลดความเสี่ยง โดยพยายามกระจายยอดขายทั้งรัฐบาล โรงพยาบาลเอกชน และนิติบุคคล ซึ่งสัดส่วนที่ต้องการคือ รัฐบาล 40% เอกชน 60% เพราะยังมีตลาด non-hospital หรือตลาดที่ดูแลสุขภาพตัวเองที่บ้าน โดยเป็นตลาดที่ใหญ่มากในอเมริกา แต่ในบ้านเรายังเล็กมากและมีโอกาสเติบโตได้อีกมาก แต่ตรงนี้ยังไม่ได้อยู่ในแผนกลยุทธ์ 3 ปีของบริษัท เพราะต้องใช้เวลา ซึ่งสัดส่วนอาจจะเริ่มจากรัฐบาล 60% และเอกชน 40% ให้ได้เสียก่อน” นอกจากนั้น ซีอีโอวัย 48 ปียังให้ความสำคัญในการพัฒนาความรู้ศักยภาพ และความเชี่ยวชาญของบุคลากร พร้อมทั้งปรับปรุงศักยภาพของพนักงานอย่างต่อเนื่อง เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพในการทำงานและสามารถปรับตัวได้อย่างรวดเร็วตามแนวโน้มอุตสาหกรรมที่เปลี่ยนแปลงไป ด้วยการฝึกอบรมหลักสูตรต่างๆ เช่น ความรู้พื้นฐานผลิตภัณฑ์ การวางแผนกลยุทธ์ทางการตลาด หลักสูตร Smart & Smile Service ให้พนักงานได้เรียนรู้เทคนิควิธีการดูแลสร้างความประทับใจแก่ลูกค้าและภาพลักษณ์ที่ดีกับองค์กร “หลักการบริการง่ายๆ ทุกคนที่นี่ 90% เรียกผมว่าพี่ เพราะเราก่อตั้งบริษัทเหมือนพี่น้องและบริหารแบบกันเอง ส่วนใหญ่เป็นพนักงานอายุน้อยที่อยู่กันมานาน เราเป็นคนเจนฯ เดียวกันสามารถสื่อสารได้แบบพี่น้อง ซึ่งหลักๆ พนักงานที่นี่ต้องมี product knowledge เราจึงพยายามฝึกอบรมให้พนักงานมีความสามารถเชิงวิชาการ ต้องเก่ง ตอบคำถามได้ชัดเจน อธิบายได้ทุกเรื่อง และทำให้เครื่องมือมีประสิทธิภาพสูงสุด โดยเราให้ความสำคัญกับคนเป็นอันดับแรก เราต้องฝึกอบรมคนให้เก่งและดี เรื่อง service mind ต้องเร็ว fast strategy บริการหลังการขายต้องดี” ภาพ: กิตติเดช เจริญพร

คลิกอ่านฉบับเต็ม และบทความทางด้านธุรกิจได้ที่นิตยสาร Forbes Thailand ฉบับเดือนมิถุนายน 2564 ในรูปแบบ e-magazine