people / FABULOUS 40s & 50s

สุนทรี จรรโลงบุตร ผสานการแพทย์สู่การค้า

โอกาสที่จะเป็นผู้นำสูงสุดของบริษัทข้ามชาติหลุดลอยไปแต่กลับไม่ได้ทำให้เกิดความย่อท้อ ทว่า นำมาซึ่งหนทางแห่งเจ้าของกิจการของ สุนทรี จรรโลงบุตร ผู้ก่อตั้ง บมจ.เทคโนเมดิคัล บริษัทเครื่องมือแพทย์ที่เติบโตเฉลี่ย 20% มาโดยตลอดและมุ่งสู่บริษัทที่มียอดขายกว่า 1 พันล้านบาทภายในปีนี้

แม้จะมาจากครอบครัวค้าขายย่านคลองเตย แต่ สุนทรี จรรโลงบุตร ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บมจ.เทคโนเมดิคัล (TM) เลือกเรียนปริญญาตรีสาขาเทคนิคการแพทย์ และปริญญาโท สาขาสรีรวิทยา คณะวิทยาศาสตร์ มหาวิทยาลัยมหิดล ก่อนจะเลือกเดินบนเส้นทางสายอาชีพนักวิจัยที่ สถาบันวิจัยวิทยาศาสตร์การแพทย์ทหาร หรือ AFRIMS (หน่วยงานจากประเทศสหรัฐอเมริกา) อยู่ราว 5 ปี

และแล้วในวันหนึ่งก็ถึงจุดเปลี่ยน สุนทรีต้องการค้นหาอาชีพที่ต้องการอย่างแท้จริงซึ่งสิ่งนั้นคือการค้าขาย เธอจึงตัดสินใจเบนเข็มสู่ธุรกิจขายเครื่องมือแพทย์เมื่อปี 2534 ตำแหน่งสุดท้ายในสถานะลูกจ้างคือ ผู้จัดการฝ่ายการตลาดและการขายที่ บริษัท แบ็กซ์เตอร์ เฮลธ์แคร์ (ประเทศไทย) จำกัด

“เป้าหมายในชีวิตพี่ไม่ได้ต้องการเป็นแค่เซลล์ แต่ต้องการเป็นผู้บริหารสูงสุด ซึ่งตอนนั้นอยากเป็น Country Manager คุมระดับประเทศ จึงเสนอตัวเองไป แต่เมื่อเวลานั้นเจ้านายเห็นว่าเรายังไม่เหมาะสม ก็เลยลาออกมาทำธุรกิจเอง” เธอเล่าย้อนอดีต

หลังคร่ำหวอดในวงการค้าอุปกรณ์การแพทย์มากว่า 10 ปี สุนทรีเลือกสร้างโอกาสใหม่ให้ตัวเธอในฐานะเจ้าของกิจการ ก่อตั้งบริษัท เทคโนเมดิคัล จำกัด เมื่อปี 2545 โดยเริ่มธุรกิจจากการเป็นตัวแทนจำหน่ายสินค้าจาก Cardinal Health

กระทั่งปัจจุบัน TM นำเข้าเครื่องมือแพทย์และอุปกรณ์ทางการแพทย์จาก 12 ประเทศทั่วโลก อาทิ สหรัฐอเมริกา สวีเดน ตุรกี ออสเตรเลีย ญี่ปุ่น มาเลเซีย ฯลฯ ทั้งนี้บริษัทได้รับการแต่งตั้งเป็นตัวแทนจำหน่ายเครื่องมือแพทย์และอุปกรณ์ทางการแพทย์แบบ exclusive distributor หลากหลายยี่ห้อจากผู้ผลิต 26 รายเพื่อจำหน่ายในไทย


ผลิตภัณฑ์บางส่วนภายใต้ TM แบรนด์ เช่น TM Stericap, TM Tubing Pack, TM Surgical Gown เป็นต้น

 

ปัจจุบันบริษัทมีรายได้เติบโตเฉลี่ยที่ 20% ต่อปี โดยรายได้กว่า 60% มาจากฐานลูกค้ากลุ่มโรงพยาบาลรัฐบาล และ 1 ใน 3 ของโรงพยาบาลทั้งรัฐและเอกชน 1,400 โรงทั่วไทย ล้วนเป็นลูกค้าของ TM “แม้ว่าลูกค้าโรงพยาบาลรัฐบาลจะจ่ายเงินช้าแต่ก็จ่ายแน่นอน” สุนทรีกล่าว 

สุนทรีอธิบายถึงทิศทางการเติบโตของรายได้อีกว่า TM ตั้งเป้าสร้างรายได้ทะลุ 1 พันล้านบาทภายในปี 2560 ทั้งจากสินค้าปัจจุบันที่ขายอยู่ และจากการขยายกลุ่มธุรกิจใหม่

ทั้งนี้ มูลค่าตลาดเครื่องมือแพทย์ในปี 2558 แบ่งได้ 3 ตลาด คืออุปกรณ์ใช้แล้วทิ้ง มีมูลค่าประมาณ 1 แสนล้านบาท ครุภัณฑ์ เช่น เครื่องเอกซเรย์ราว 4 หมื่นล้านบาทและน้ำยาต่างๆ ประมาณ 1 หมื่นล้านบาท

 

ปั้นสินค้าในนาม TM

บริษัทยังได้ว่าจ้างผู้ผลิตเครื่องมือแพทย์และอุปกรณ์ทางการแพทย์ในต่างประเทศคือไต้หวันและมาเลเซียในรูปแบบ OEM เพื่อการผลิตสินค้าภายใต้ตราของบริษัท คือ TM ตั้งแต่ปี 2554 อาทิ ซองบรรจุเวชภัณฑ์สำหรับการทำให้ปราศจากเชื้อ จุกปิดปลายวัสดุทางการแพทย์ ชุดสายยางสำหรับการผ่าตัดหัวใจ

ซึ่งปัจจุบันบริษัทมีสัดส่วนยอดขายสินค้ายี่ห้อ TM อยู่ราว 5% แต่มีเป้าหมายที่จะขยายเพิ่มขึ้นเป็น 10% ภายในปีนี้และเป็นราว 20% ในอนาคต ล่าสุด TM จับมือกับพันธมิตรที่เป็นผู้ประกอบการในธุรกิจสเตนเลสสตีล (เหล็กกล้าไร้สนิม) และเหล็ก เพื่อร่วมกันออกแบบและผลิตสินค้าเครื่องมือแพทย์ที่ใช้ในโรงพยาบาลและห้องปลอดเชื้อภายใต้ยี่ห้อ TM อีกด้วย

สุนทรีเล่าถึงส่วนแบ่งรายได้จากแต่ละธุรกิจอีกว่าปัจจุบัน 40% ของรายได้รวมมาจากธุรกิจอุปกรณ์ทางการแพทย์และวัสดุสิ้นเปลืองที่ใช้ในห้องผ่าตัด ขณะที่กลุ่มอุปกรณ์และเครื่องมือแพทย์เฉพาะทางเกี่ยวกับการผ่าตัดหัวใจครองสัดส่วนรายได้ที่ 30% และอีก 15% มาจากอุปกรณ์ทางการแพทย์และวัสดุสิ้นเปลืองที่ใช้ในหน่วยจ่ายกลางของโรงพยาบาลและ 5% ที่เหลือมาจากฝั่งอุปกรณ์ทางการแพทย์และวัสดุสิ้นเปลืองที่ใช้ในห้องปฏิบัติการและธนาคารเลือด

 

เกาะติดนวัตกรรม

สำหรับจุดเด่นที่ทำให้ TM เป็นหนึ่งในผู้เล่นที่ประสบความสำเร็จ สุนทรีย้ำว่า “นอกจากต้องมีสินค้าคุณภาพดีและเป็นแบรนด์ระดับต้นๆ ของโลก ยังต้องขึ้นกับบุคลากรที่มีความรู้ความชำนาญในผลิตภัณฑ์และเข้าใจความต้องการของลูกค้า สามารถนำเสนอสินค้าได้แบบ one stop service นอกจากนี้ยังต้องมีสินค้าคงคลังให้เพียงพอกับความต้องการของโรงพยาบาลอย่างสม่ำเสมอ”

อย่างไรก็ตาม ความสำเร็จในวันนี้ของ TM ก่อร่างขึ้นมาจากวิสัยทัศน์ของผู้ประกอบการที่อยู่ในธุรกิจนี้มานับ 10 ปี และเป็นผู้ศึกษาวิจัยตามหลักวิชาการ จึงมองทะลุทิศทางในอนาคตมาตั้งแต่แรกเริ่มว่าบรรดาอุปกรณ์ใช้แล้วทิ้งทั้งหลายจะมีความต้องการมากขึ้น จากอดีตที่อุปกรณ์การแพทย์ส่วนใหญ่จะนำกลับมาใช้ใหม่หลังผ่านกระบวนการทำความสะอาดและฆ่าเชื้อแล้ว ซึ่งนอกจากมีความเสี่ยงว่าจะไม่ปลอดเชื้ออย่างแท้จริงแล้วยังมีค่าใช้จ่ายค่อนข้างสูง

สุนทรีฉายภาพแวดวงค้าอุปกรณ์การแพทย์ว่า เป็นธุรกิจที่ตั้งอยู่บนพื้นฐานความรู้และความเข้าใจ พร้อมทั้งต้องมุ่งมั่นที่จะติดตามกระแสเทคโนโลยีด้านอุปกรณ์การแพทย์ว่าจะมุ่งไปทิศทางใดอยู่เสมอ ไม่เช่นนั้นก็จะกลายเป็นผู้ประกอบการที่ล้าหลัง

“นวัตกรรมของอุปกรณ์ทางการแพทย์จะมุ่งไปทางด้านแอพฯ และสื่อสารข้อมูลแบบออนไลน์ ดังนั้นต่อไปอุปกรณ์ตรวจเช็คสามารถส่งข้อมูลของผู้ป่วยหรือผู้ใช้บริการเข้าสู่ระบบฐานข้อมูลของโรงพยาบาลแบบออนไลน์ได้เลย ไม่ต้องมีเจ้าหน้าที่มาคอยจดข้อมูลแล้ว ซึ่งนอกจากลดเรื่อง human error แล้วยังช่วยให้บริการของโรงพยาบาลเร็วขึ้นด้วย”

 

ต่อยอด 2 ธุรกิจใหม่

จากนวัตกรรมการแพทย์ที่ทันสมัยขึ้น TM เล็งเห็นโอกาสธุรกิจ จึงจัดตั้งกลุ่มธุรกิจใหม่ขึ้นเป็นกลุ่มที่ 5 คือ อุปกรณ์และเครื่องมือครุภัณฑ์ที่ใช้เทคโนโลยีคลื่นแม่เหล็กไฟฟัา ซึ่งเริ่มดำเนินการตั้งแต่ปีนี้เป็นต้นไป

นอกจากนี้ เพื่อรองรับการเติบโตของผู้สูงอายุในเมืองไทย TM จึงวางแผนจัดตั้งกลุ่มธุรกิจที่ 6 คือด้านอุปกรณ์เกี่ยวกับการผ่าตัดข้อ เข่า สะโพก ที่เกี่ยวข้องกับกลุ่มผู้สูงอายุเป็นหลัก โดยเริ่มต้นด้วยการจำหน่ายหุ่นยนต์เพื่อผู้สูงอายุ (elderly care robots)


และบริษัทยังมีแผนจะเปิดตัวโชว์รูมแสดงสินค้า เน้นนำเสนอสินค้าประเภทอุปกรณ์และเครื่องมือแพทย์เพื่อมุ่งจำหน่ายให้แก่ผู้บริโภคทั่วไป (consumer products) ในรูปแบบ one stop shopping ให้แก่ลูกค้า

“เรามองว่าต่อไปสินค้าของเราจะเน้นขายตรงแก่ผู้บริโภคทั่วไปมากขึ้น โดยเฉพาะกลุ่มสมาชิกครอบครัวที่ต้องดูแลผู้สูงวัยที่บ้าน โดยหลายๆ อุปกรณ์ลูกค้าสามารถทั้งซื้อและเช่าก็ได้”

ทั้งนี้ เพื่อให้บริษัทเติบโตดังเป้าหมาย สุนทรีจึงตัดสินใจนำบริษัทเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์เอ็ม เอ ไอ (mai) และเสนอขายหุ้นสามัญเพิ่มทุนต่อประชาชน (ไอพีโอ) จำนวน 80 ล้านหุ้น ที่ราคาหุ้นละ 3 บาทเมื่อเดือนสิงหาคม 2559

“แนวทางของเราจะไม่ขยายธุรกิจรวดเร็วมากนัก แต่เน้นความมั่นคงและผลกำไร ไม่ใช่เร่งการเติบโตมากๆ แล้วขาดทุน” สุนทรีในวัย 57 ปีกล่าวปิดท้าย


คลิ๊กอ่านฉบับเต็ม "สุนทรี จรรโลงบุตร ผสานการแพทย์สู่การค้า" ได้ที่ Forbes Thailand Magazine ฉบับ มกราคม 2560


ชญานิจฉ์ ดาศรี
Managing Editor

Update : 02 มีนาคม 2560

View : 910



vdo

ภาพรวมความสำเร็จงาน Forbes Thailand Forum 2016 Self Made Suc..

Update : 22 กุมภาพันธ์ 2560

View : 10,808

Most Popular
1

วาสนา ลาทูรัส, NaRaYa กระเป๋าผ้าพันล้าน

Update : 27 กุมภาพันธ์ 2558

view : 26,906

2

ศรีตรังนำทัพยางไทย แจ้งเกิดแบรนด์ระดับโล

Update : 12 กันยายน 2559

view : 24,105

3

ไพบูลย์ อังคณากรกุล สู่ทศวรรษใหม่อาซีฟาห

Update : 05 เมษายน 2560

view : 21,710

top list

การเลือกตั้งประธานาธิบดีฝรั่งเศสและความเสี่ยงต่อกล..

Update : 26 เมษายน 2560

view : 1,910

เศรษฐกิจไทยปีระกา 2017 ท่ามกลางความเสี่ยงของนโยบาย..

Update : 28 กุมภาพันธ์ 2560

view : 3,784

Investor searching for yield, Beware real sector

Update : 24 กุมภาพันธ์ 2560

view : 1,357


similar Content


Other Category

Editorial & Contributor
ศรีวิภา สิริปัญญาวิทย์
Editor in Chief
ชญานิจฉ์ ดาศรี
Managing Editor
สุทธาสินี จิตรกรรมไทย เจียจันทร์พงษ์
Lifestyle Editor
พรพรรณ ปัญญาภิรมย์
Corporate Editor
กัมปนาท กาญจนาคาร
Web Editor
พัฐรัศมิ์ ว่องไชยกุล
Online Business Writer
นพพร วงศ์อนันต์
contributor
ธำรงค์ชัย เอกอมรวงศ์
หยง Freedom Trader
กวี ชูกิจเกษม
รองกรรมการผู้จัดการ บล.กสิกรไทย
กิติชัย เตชะงามเลิศ
นักเขียนและผู้เชี่ยวชาญด้านการลงทุน
กันติพัฒน์ วงศ์สุคนธ์
Head of Wealth Advisory บริษัทหลักทรัพย์จัดการกองทุนทิสโก้
คมศร ประกอบผล
หัวหน้าฝ่ายกลยุทธ์ TISCO Economic Strategy Unit (ESU)