News / THAILAND

SCB ชี้ธุรกิจบริหาร Wealth ระอุแบงก์ชิงกลุ่มลูกค้าต่ำกว่า 10 ล้าน

ธุรกิจบริหารความมั่งคั่งยังคงเป็นเค้กก้อนโตที่ธนาคารพาณิชย์อย่าง SCB ต้องการไขว่คว้าส่วนแบ่งด้วยหวังปั้นสินทรัพย์ภายใต้การบริหารจัดการ (AUM) ให้เติบโตอีก 26% เป็น 1.26 ล้านล้านบาทภายในปีนี้โดยกลุ่มลูกค้าที่มีสินทรัพย์เพื่อการลงทุน 2-10 ล้านบาท คือตลาดที่บรรดาแบงก์ต่างจับจ้อง

ขณะนี้ธนาคารไทยพาณิชย์หรือ SCB มี AUM ในส่วนกลุ่มลูกค้าด้านบริหารความมั่งคั่ง (wealth management) อยู่ทั้งสิ้น 1 ล้านล้านบาท ซึ่งตั้งเป้าเพิ่มอีก 26% เป็น 1.26 ล้านล้านบาทภายในปีนี้ จากการเปิดเผยของ ณรงค์ ศรีจักรินทร์ รองผู้จัดการใหญ่ ผู้บริหารสูงสุดของ Wealth Segment & Products and Retail Banking and Small SME Solutions ธนาคารไทยพาณิชย์

ธนาคารไทยพาณิชย์จำแนกกลุ่มลูกค้าด้าน wealth management เป็น 3 กลุ่มได้แก่

1. Private Banking - ลูกค้าที่มีสินทรัพย์เพื่อการลงทุนตั้งแต่ 50 ล้านบาทขึ้นไปโดยปัจจุบันมีลูกค้าอยู่ประมาณ 7,000 รายรวมเป็น AUM ที่ 5 แสนล้านบาท
2. First - ลูกค้าที่มีสินทรัพย์เพื่อการลงทุนตั้งแต่ 10-50 ล้านบาท โดยขณะนี้มีลูกค้าราว 33,000 ราย รวมเป็น AUM ที่ 4.2 แสนล้านบาท
3. Prime - ลูกค้าที่มีสินทรัพย์เพื่อการลงทุนตั้งแต่ 2-10 ล้านบาท หรือกลุ่มลูกค้า mass affluent ปัจจุบันมีลูกค้ากลุ่มนี้ราว 30,000 ราย และมี AUM ที่ 1 แสนล้านบาท โดยเป็นกลุ่มลูกค้าที่ธนาคารมุ่งขยายเป็นพิเศษ ซึ่งคาดว่าจะเพิ่มขึ้นเป็น 1 แสนรายภายในปีนี้

อย่างไรก็ตาม โดยเฉลี่ยแล้วกลุ่ม Private Banking มีการลงทุนกับธนาคารอยู่ที่ราว 65 ล้านบาทต่อราย ส่วนกลุ่ม First อยู่ที่ 12 ล้านบาทต่อราย ขณะที่กลุ่ม Prime มีการลงทุนที่ราว 3 ล้านบาทต่อราย ทั้งนี้ ณรงค์ให้ข้อมูลเพิ่มเติมว่ากลุ่ม Prime เป็นฐานลูกค้ากลุ่มใหญ่มากซึ่งทั้งประเทศไทยมีอยู่ราว 500,000 ราย และมีหลายกลุ่มย่อยซ่อนอยู่ในฐานลูกค้ากลุ่มนี้ยกตัวอย่าง เช่น กลุ่มเศรษฐีในต่างจังหวัดกลุ่มผู้บริหารรุ่นใหม่ หรือกลุ่มเจ้าของกิจการ ซึ่งจะเห็นได้ว่าไลฟ์สไตล์ของลูกค้า Prime นี้จะหลากหลาย ธนาคารจึงจำเป็นต้องศึกษาเพื่อคัดสรรสิทธิประโยชน์ที่เหมาะสมให้กับลูกค้า

อย่างไรก็ตาม การให้คำปรึกษาทางการเงินและการลงทุนยังเป็นพระเอกสำหรับกลุ่มลูกค้า wealth management เพื่อให้ศักยภาพในจุดนี้แข็งแกร่งขึ้น ธนาคารจึงมีการเปลี่ยนแปลงระบบการทำงานของสาขา ด้วยการแยกการขายออกจากการให้บริการธุรกรรมทางการเงินและจัดแบ่งบทบาทของสาขาเพื่อให้สอดคล้องกับกลุ่มลูกค้าในแต่ละพื้นที่จึงสามารถแบ่งออกเป็น 3 ประเภทคือ

1) SME / Wealth – สาขาที่ตั้งอยู่ในย่านที่มีกลุ่มลูกค้าวิสาหกิจขนาดกลางและย่อม (SMEs) หนาแน่น เช่น บริเวณคลองถม และถนนพาหุรัด ซึ่งสาขาประเภทนี้จะถูกออกแบบเพื่อช่วยให้ลูกค้าประหยัดเวลาในการทำธุรกรรมที่สาขา ส่วนบริการให้คำปรึกษาแนะนำเพื่อการขยายกิจการนั้นก็จะแยกไปอีกส่วนหนึ่ง

2) Wealth / Wealth – สาขาที่ตั้งอยู่บริเวณสุขุมวิท ซึ่งลูกค้าเหล่านี้ต้องการบริการแบบเฉพาะเป็นรายบุคคลที่มุ่งเน้นการบริการให้คำปรึกษาในด้านการลงทุน

3) Retail / Wealth – เป็นสาขามาตรฐานที่ธนาคารมีอยู่เดิม โดยเป็นสาขาที่มีจำนวนมากที่สุดหรือประมาณ 800 สาขา จากสาขาทั้งหมดของธนาคารกว่า 1,000 สาขา

“เดิมเราให้พนักงานตามสาขาทำทั้งด้านบริหารและขายผลิตภัณฑ์ สุดท้ายกลายเป็นมีหลายคนที่ทำได้ไม่ดีสักอย่าง” ณรงค์ เน้นย้ำถึงที่มาที่ต้องมีการปรับเปลี่ยนระบบการทำงานของสาขาอีกว่า มีแผนปรับพนักงานให้เป็นที่ปรึกษาทางการเงินได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นภายใน 3 ปีปัจจุบันทีมขายยังมีเครื่องมือสนันสนุนทั้งในแง่รูปแบบของอุปกรณ์ และโปรแกรมวิเคราะห์สำเร็จรูป เพื่อให้สามารถแนะนำลูกค้าแก่ลูกค้ากลุ่ม First และ Prime ที่รอบรู้และเข้าใจผลิตภัณฑ์อย่างลึกซึ้ง


ณรงค์ ศรีจักรินทร์ รองผู้จัดการใหญ่ ผู้บริหารสูงสุดของ Wealth Segment & Products and Retail Banking and Small SME Solutions ธนาคารไทยพาณิชย์

ขณะที่ลูกค้ากลุ่ม Private Banking จะมีกลุ่มพนักงาน Relationship Manager หรือ RM อีกราว 100 คนคอยให้คำปรึกษาทางการเงินที่มีความซับซ้อนกว่าอีกสองกลุ่มสำหรับแนวโน้มการบริหารความมั่งคั่งให้แก่กลุ่มลูกค้า wealth management นั้น ณรงค์เน้นย้ำว่าธนาคารเลือกที่จะให้คำแนะนำด้านการลงทุนที่เลือกนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายจากสถาบันการเงินต่างๆ ในลักษณะ open architecture ทว่า ในปัจจุบันการฝากเงินยังเป็นทางเลือกหลักอยู่ แม้ว่าจะมีทิศทางลดลงจากภาวะอัตราดอกเบี้ยต่ำ ทั้งนี้ลูกค้าส่วนใหญ่มักหันไปลงทุนในสินทรัพย์ที่มีความเสี่ยงน้อยก่อน เช่น พันธบัตรรัฐบาลแล้วเริ่มขยายไปสู่การลงทุนในกองทุน เช่น กองทุนรวมหุ้นระยะยาว (LTF) และกองทุนรวมเพื่อการเลี้ยงชีพ (RMF) เพื่อตอบโจทย์ในแง่การออมและการลดหย่อนภาษี

ขณะเดียวกันก็มีลูกค้าจำนวนหนึ่งที่สนใจในผลิตภัณฑ์ที่ก้าวหน้ากว่านั้น เช่น ลูกค้ากลุ่ม Private Banking ที่สนใจในเรื่องกองทรัสต์เพื่อการลงทุนในอสังหาริมทรัพย์ หรือ รีทส์ (real estate investment trusts: REITS)

“ธนาคารจะเริ่มให้น้ำหนักกับการให้คำปรึกษาด้านการลงทุนในอสังหาฯ มากขึ้น แต่ตอนนี้อยู่ในช่วงเริ่มต้นเพื่อรองรับกลุ่ม Private Banking โดยทางธนาคารมีผู้เชี่ยวชาญในการซื้ออสังหาริมทรัพย์ เพื่อตอบสนองความสนใจในการลงทุนอสังหาริมทรัพย์ในต่างประเทศ และทำการเชื่อมต่อกับโบรกเกอร์ในต่างประเทศด้วย”

สำหรับภาพรวมการแข่งขันในธุรกิจ wealth management นั้น ณรงค์ระบุว่า “ค่อนข้างดุเดือด” แม้ว่าผู้เล่นแต่ละรายต่างมีฐานลูกค้าประจำของตนเองอยู่ แต่ก็ยังมีการแย่งชิงลูกค้ากันอยู่เนืองๆ ถึงแม้จะค่อนข้างยากก็ตาม เพราะลูกค้ามักจะคุ้นเคยกับการใช้บริการจากธนาคารเดิม

ทั้งนี้กลุ่ม Prime หรือกลุ่มลูกค้าที่มีสินทรัพย์เพื่อการลงทุนตั้งแต่ 2-10 ล้านบาท จะเป็นกลุ่มที่บรรดาธนาคารพาณิชย์ทั้งหลายต่างลงมาช่วงชิงส่วนแบ่งตลาดกันในระยะนี้ เนื่องจากมองว่าเป็นกลุ่มที่จะขยายการเติบโตทั้งในแง่การขายผลิตภัณฑ์ต่อยอดและสินทรัพย์เพื่อการลงทุนในอนาคตได้อีกมาก

“ส่วนใหญ่ลูกค้ากลุ่ม Prime มีอายุ 30-40 ที่แม้จะลงทุนเริ่มแรกไม่เกิน 10 ล้านบาท แต่ในความเป็นจริงมีสินทรัพย์สูงกว่านี้และมีแนวโน้มที่จะขยายการลงทุนเพิ่มอีกในอนาคต ทำให้หลายๆ ธนาคารต้องการขยายส่วนแบ่งเพิ่มขึ้น”


คลิกอ่าน บทความทางด้านธุรกิจและการลงทุน ได้ที่ Forbes Thailand ฉบับ พฤษภาคม 2560 ในรูปแบบ e-Magazine


ชญานิจฉ์ ดาศรี
Managing Editor

Update : 09 มิถุนายน 2560

View : 1,163



vdo

ภาพรวมความสำเร็จงาน Forbes Thailand Forum 2016 Self Made Suc..

Update : 22 กุมภาพันธ์ 2560

View : 16,224

Most Popular
1

วิวาห์แห่งปี "ลูกสาวเจ้าสัวซีพี" ควง "ดร

Update : 07 พฤศจิกายน 2557

view : 119,765

2

พฤหัสนี้อาจชี้ชะตา Tesco จะขาย Lotus ในไ

Update : 21 ตุลาคม 2557

view : 50,251

3

ตลาดปลากระป๋องหดตัวครั้งแรกในรอบ 30 ปี “

Update : 11 สิงหาคม 2560

view : 47,989

top list

ประธานเฟดคนใหม่ และทิศทางนโยบายการเงินสหรัฐฯ ที่อา..

Update : 03 พฤศจิกายน 2560

view : 931

เกาหลีเหนือ-สหรัฐฯ หรือวิกฤตจะซ้ำรอย..

Update : 06 ตุลาคม 2560

view : 5,305

ความผันผวนที่มากขึ้นจากการดำเนินนโยบายการเงินที่แต..

Update : 06 ตุลาคม 2560

view : 1,675


similar Content


Other Category

Editorial & Contributor
ศรีวิภา สิริปัญญาวิทย์
Editor in Chief
ชญานิจฉ์ ดาศรี
Managing Editor
สุทธาสินี จิตรกรรมไทย เจียจันทร์พงษ์
Lifestyle Editor
พรพรรณ ปัญญาภิรมย์
Corporate Editor
กัมปนาท กาญจนาคาร
Web Editor
พัฐรัศมิ์ ว่องไชยกุล
Online Business Writer
นพพร วงศ์อนันต์
contributor
ธำรงค์ชัย เอกอมรวงศ์
หยง Freedom Trader
ธิติ ตันติกุลานันท์
ประธานกรรมการบริหาร บล.กสิกรไทย
คมศร ประกอบผล
หัวหน้าฝ่ายกลยุทธ์ TISCO Economic Strategy Unit (ESU)
กระทรวง จารุศิระ
ผู้ก่อตั้งและประธานกรรมการ ซุปเปอร์เทรดเดอร์ โฮลดิ้ง
กวี ชูกิจเกษม
รองกรรมการผู้จัดการ บล.กสิกรไทย